La inteligencia de negocio trata de las herramientas al alcance de las empresas, pero sobre todo, trata de las actitudes, tanto de la empresa como de sus integrantes, hacia el uso de la herramientas tecnologicas disponibles en una clara apuesta por estar alineado con las necesidades de los clientes. Se genera, de este modo, la transformacion digital de la empresa.
Los consumidores han cambiado de habitos, las tendencias que lo eran ayer, hoy tambien han cambiado; en general, la sociedad ha cambiado, sobre todo en su relacion con el consumo, cuales son las necesidades actuales y como se realiza el acto de compra.
Para poder seguir centrado en el cliente, las empresas y sus departamentos comerciales deben aprender a analizar las situaciones cambiantes para poder adaptarse a ellas. Los modelos de actuacion deben transformarse a medida que cambian las circunstancias del mercado y de los consumidores, vislumbrando desde sus inicios los cambios que se vayan a producir para adelantarse a estos.
En el modelo antiguo de ventas nos encontramos con llamadas frias, demostraciones de productos y generacion de posibles clientes cualificados coma tales para comprar. En el nuevo modelo nos encontramos con las redes sociales donde conversar con los clientes, el proceso de educacion hacia los clientes y hacia la empresa sobre las nueva realidad y, de manera muy importante, la involucracion del cliente en el mismo acto comercial, haciendole participe del mismo e incluso haciendo que ayude a crear los productos o servicioos que necesitará.
Claro esta que todo esto no se puede conseguir con un circuito de informacion de la empresa en donde los datos estan en diferentes compartimentos/departamentos, y generalmente no a disposición de los vendedores. En el cambio propuesto sobre el nuevo modelo, los vendedores deben contar con toda la informacion al instante, de modo que en casa del cliente , o cuando este visita el negocio fisico, se disponga de todo lo necesario para llevar a buen fin sin demora sus expectativas.
Es aqui donde interviene una estrategia de BI (Bussines intelligence, inteligencia de negocio). Una estrategia que implemente y aglutine toda la informacion existente en la empresa, y añada toda la informacion al respecto del cliente, su sector y su mercado, que exista fuera el ambito de la empresa. Es decir, el vendedor, y cualquier persona del departamento comercial o que tenga alguna relacion con el cliente, debe tener a su alcance, de forma rapida y clara, toda la informacion del mercado interno y externo que afecte de alguna forma al cliente y a sus necesidades, actuales y/o futuras.
En «la vieja escuela» nos encontramos con un cliente que espera que el vendedor le diga lo que necesita, un vendedor «manipulador» de los intereses del cliente y que se resiste a todo tipo de cambio, y un jefe de ventas mas preocupado por los esquemas, las reuniones y el cierre del mes.
En la «nueva escuela» de ventas nos encontramos con un cliente que busca en las redes, que controla el proceso de compra y que espera que el vendedor le ayude a aprender sobre su necesidad, un vendedor que necesita feed-back, que acepta y agradece la tecnologia , que conoce que antes que la competicion esta la colaboracion y que se convierte en un colaborador, a veces enseñante, de sus clientes. Finalmente nos encontramos con un jefe que es motivador, entrenador, mentor y colaborador de sus subordinados, que les ayuda a crecer en el conocimiento de los procesos de venta, porque esta seguro que de esta manera los resultados vendran solos.
Es evidente que , ante este nuevo paradigma, o se trabaja con la inteligencia de negocio (BI) o no se podran conseguir los objetivos esperados. Hay que reaccionar a tiempo trabajando siempre en tiempo real, en el momento, hay que ganar en interactividad, en relaciones tanto hacia adentro como hacia afuera de la empresa, hay que optimizar los instrumentos comerciales, lo que hara que aumente la productividad, aumentando al tiempo los resultados cuantitativos y los cualitativos, de los que son mas importantes, si cabe, los segundos que los primeros.
Ya ha terminado el tiempo en que los vendedores eran entes que no utilizaban la informacion, que solo se valian de agendas y en el que los problemas y la informacion llegaban siempre con retraso a quien los tuviera que resolver. Ya se termino el tiempo en que los clientes «son del vendedor», pensando, erroneamente, que si no los atiende ese vendedor el cliente dejará de comprar.
En un mundo como el actual, los equipos comerciales deben cambiar su paradigma de la venta y aprender a utilizar las herramientas a su alcance, trasladar y recibir, a y de la empresa, toda la informacion referente a las necesidades de los clientes, y darse cuenta de que el futuro esta en la interaccion, en la colaboracion, y no en los «reinos de taifas comerciales»
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
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