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LA DEPRESION POST VACACIONAL

Según algunos estudios y en ocasiones según propia experiencia, al volver de vacaciones y tener que retomar el trabajo, nos encontramos en un estado de «pseudo depresión» por el cual no tenemos muchas ganas de hacer nada, y la cantidad de trabajos a realizar contribuyen a incrementar esta situación que, como una pescadilla que se muerde la cola, si no tenemos cuidado no deja de retroalimentarse y nos hace caer en este estado que nadie deseamos que es el síndrome post vacacional.
Parece ser que este estado se da en todas las profesiones, pero creo que se da en mayor medida en aquellas profesiones que tienen un alto componente de planificación y auto disciplina, como es la del integrante de un departamento comercial, sea cual sea su cometido o categoría. Ciertamente , venimos de unos días en los que no nos hemos preocupado de nada que no sea descansar y disfrutar del verano (bueno, esto en teoría), con lo que hemos tomado el habito de dejar que las cosas ocurran , sin mas; ahora, sin embargo, de nuevo debemos volver a la situación profesional y nuestro cuerpo y nuestra mente se han deshabituado, y es entonces cuando aparece esta sensación post vacacional.
Mi solución , y a la vez experiencia, para solventar este «problema», es relativamente sencilla, con la condición de afrontar esta situación desde el punto de vista de la profesionalidad. Y aquí está la cuestión que hace que en realidad no sea tan sencilla.
En la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose a. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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LA DEPRESION POST VACACIONAL

LinkedInEn la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
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POR FIN, VACACIONES¡¡¡¡¡

Con la llegada de los calores del verano (uno ya no se acuerda ni de cuando empezaron), llega el momento de pensar en un descanso. Muchas veces este descanso sera obligado; por ejemplo el consultor al que, como en mi caso, abandonan los clientes. No es que me dejen para siempre, es que me dejan solo y se van, con lo que yo también me tengo que marchar en mimetismo con ellos.
Otras veces este descanso es mas que necesario, y hay que hacer un alto, de modo que ¿cuando mejor que cuando mas calor hace y menos ganas de trabajar tenemos?.
Bueno, hasta aquí, nada nuevo, porque supongo que a todos nos pasa igual o parecido y, en cualquier caso, ya casi es un tópico. Sucede, no obstante, que cada día hay mas empresas que continúan su trabajo en estos meses de julio y agosto, tomando ese descanso de forma escalonada y haciendo que la empresa funcione y produzca también en este tiempo, ¿por que habría que dejar de conseguir una productividad cada día mas necesaria?
Pues bien, para unos y para otros, mi recomendación; analizar todo lo que ha sucedido hasta el momento en este año y comenzar a preparar el trabajo para el siguiente ejercicio. Si, hay que empezar a «pensar» ya en el siguiente ejercicio puesto que cuando volvamos será septiembre y, en un mes habrá que empezar a plantear a Dirección las previsiones para 2016. (Ver mi post «preparar el objetivo es primordial»)
Yo también quiero analizar lo que he realizado en este blog en este año, y veo que han sido diferentes temas que van desde la preparación de las visitas a la negociación, pasando por la definición de objetivos o por la corrección de las desviaciones, sin olvidar, por supuesto, todo el asunto Internet (que es mucho y muy importante).
Aunque el objetivo de este blog era , y sigue siendo, el poder contribuir con mi granito de arena a que las empresas y los emprendedores puedan tener algo de luz al respecto de la comercialización, también he conseguido, y esto no estaba planificado, un incremento en mi reconocimiento de marca, incluso los señores de Linkedin me han calificado como «eminencia»; (supongo que eso se lo dirán a todos) y he tenido seguidores y comentarios sobre mis post. Nada me podría haber satisfecho mas que haber llegado a algunas personas y que les hayan servido mis reflexiones. Aprovecho aquí para invitar a todos a que también creen su blog y se animen a compartir con los demás sus experiencias, sus reflexiones, y sus enseñanzas, que de todos se aprende y hay que tener la mente siempre abierta a todo lo que sea desarrollo profesional.
Bueno, este post es un poco veraniego, como se ha podido comprobar, pero es que el calor no me da para mas. ¡Que paséis una buenas vacaciones¡ y nos vemos a la vuelta de septiembre., porque como siempre digo…..
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Jose A. Navarro
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EL ARTE DE LA GUERRA

Con total seguridad, muchos de los lectores de este post conocerán el libro del que he extraído las referencias sobre las que basar mis reflexiones al respecto de la estrategia empresarial; como muchos otros han hecho antes que yo. Se trata de «El arte de la guerra» de SUN TZU, general, estratega militar y filosofo chino.
Entre las muchas cosas que explica sobre el arte de la guerra, he extraído los siguientes pasajes:
Si intentas utilizar los métodos de un gobierno civil en una operación militar, la situación será confusa.
Triunfan aquellos que:
Saben cuando luchar y cuando no.
Saben discernir cuando utilizar muchas pocas tropas.
Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.
Tienen generales competente y no limitados por sus gobiernos civiles.
Estas son las cinco maneras de conocer al futuro vencedor. Hablar de que el príncipe sea quien da las ordenes en todo es como esperar que el general espere las órdenes del príncipe para apagar un fuego, para cuando sea autorizado solo quedaran cenizas.
Es evidente que SUN TZU esta hablando de la forma de ganar batallas, pero también habla de estilos de gobierno y, si nos fijamos ( no hace falta fijarse mucho) veremos que se puede aplicar a la estrategia a emplear en ocasiones por las empresas.
Cuando habla del gobierno civil se refiere, sin duda, a los dueños de las empresas que no son profesionales de la  estrategia empresarial (ni nadie se lo solicita). No obstante, esta reflexión primera debería hacer ver a los «dueños» que no deberían inmiscuirse en el trabajo de los profesionales, al fin y al cabo, para eso les pagan.
A continuación habla SUN TZU de cuando luchar y cuando no, y con que tropas. Yo aquí entiendo esa visión que deben tener los directores de saber a que personal emplear, para que hacerlo, y en que cantidad; lo que en marketing se puede llamar «inversión en fuerza de ventas».
El siguiente apartado habla de la alineación de los directivos y los mandos intermedios, pero también de los vendedores,«soldados», con un objetivo común. Si todos van en la misma dirección y tienen el mismo objetivo, sin duda será más fácil y seguro conseguir lo propuesto.
Cuando habla de enfrentarse con preparativos a enemigos desprevenidos esta hablando, sin duda, de la planificación, tan necesaria y tan denostada a veces por los profesionales del management y,por supuesto, de los que no lo son pero dicen serlo.
El siguiente apartado habla de los jefes, generales, que son independientes de los «dueños», y no se dejan limitar en sus cometidos por ellos. Si a esto unimos el último párrafo podemos entender por que es necesaria la independencia en la gestión de las personas y de las situaciones. Es, sin ningún tipo de duda, la organización horizontal frente a la organización vertical.
Vemos como un general que vivió en 544-496 A.C. nos da una lección ( en realidad en el libro nos da muchas lecciones) sobre management, lección absolutamente válida hoy y que nos da datos valiosisimos sobre la gestión empresarial y de las personas.       (SUN TZU. El arte de la guerra).
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José A. Navarro
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¿ DEBO ARRIESGAR CON LOS CLIENTES?

» Dice el refrán español que cuando una puerta se cierra una ventana se abre, y Fernando siente que algo parecido acaba de pasarle. Creía que no merecía la pena conservar a este cliente, cuya facturación era una minucia, y ahora, casi por casualidad, acaba de descubrir que tiene un potencial tremendo. Por supuesto, nunca ha consumido mucho espacio en radio, televisión o prensa escrita, pero la razón es que su producto se consume casi en su totalidad a través de Internet, y quiere centrar en la red todos los esfuerzos publicitarios de su ambicioso plan de expansión. Precisamente es internet una de las ramas de la empresa de Fernando que mas se ha reforzado en los últimos años, y él siente que puede serle de gran utilidad a su cliente y compensar en parte la perdida que tuvo en el cliente anterior. Ahora, una duda empieza a reconcomerle; ¿a cuantos clientes mas de su cartera habrá subestimado y no les está vendiendo algo que podrían necesitar?»       (del libro «Es fácil vender mas si sabes como», publicado en autoedicion por Jose Antonio Navarro. ed. Bubok)
En efecto, esto es algo que nos puede pasar a todos los vendedores, sobre todo si arriesgamos con los clientes. ¿Que arriesgamos?, por supuesto, nuestro futuro.
Siempre se ha dicho que no hay que subestimar a nadie, pero sobre todo no hay que hacerlo cuando nos va el futuro en ello. Si los clientes son los que pagan nuestro sueldo, no podemos permitirnos jugar ni arriesgar, y estaremos arriesgando siempre que no le estemos dando al cliente todo lo que necesita, y también siempre que no tengamos TODA la información que necesitamos de él. Debemos conocer que usa, cuando lo usa, para que lo usa, donde se informa, cuando lo hace, como compra , con que plazos, etc., etc., pero sobre todo, debemos conocer su POTENCIALIDAD DE COMPRA.
Si no queremos que nos pase como al protagonista del libro, tenemos que conocer «Y VISITAR» a nuestros clientes en función de su potencial, no solo de lo que nos compran. Si no lo hacemos así estaremos disparando, con casi total seguridad, sobre la pieza equivocada. Para mas información ver mi post «La importancia de conocer el comportamiento del cliente».
Conocer lo que los clientes nos compran es muy saludable por diferentes razones; nos ayuda a conocer cuanto estamos facturando, medir la situación sobre el objetivo planteado, o conocer cual es nuestro riesgo de cartera. Pero sobre todo nos sirve para, una vez realizada la segmentación de nuestro 80/20, definir cuales serán nuestros clientes de tipo A, B y C.
Recordar en este punto que a los clientes se les debe visitar (o atender) por su potencial de compra, no solo por lo que nos compran, este es el modo por el que no se nos olvidará trabajar todos los productos en todos lo clientes que sean susceptibles de comprarlos, AHORA O EN EL FUTURO.
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Jose A. Navarro
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LA CAJA DE HERRAMIENTAS

El vendedor actual, como profesional de las ventas, está obligado a utilizar todas las posibilidades que se encuentren a su alcance para conseguir el fin que persigue, el cual no puede ser otro que la satisfacción del cliente, como catalizador necesario para conseguir hacer realidad sus deseos de bienestar y seguridad en el futuro.
Como cualquier otro profesional debería contar con un lugar en el que poder tener organizados todos los elementos , posibilidades y habilidades , a modo de su «Caja de herramientas» , de la que echar mano en el momento que las necesite.
En la actualidad, en realidad desde hace ya bastante tiempo, existen en el mercado muchas herramientas al alcance del vendedor, al margen de su formación y su experiencia. Algunas de las más importantes son las redes sociales, el CRM y, actualmente, el Big Data.
Como en casi todo en esta vida, las herramientas pueden suponer para el vendedor un engorro, como puede suponer un engorro para un fontanero el llevar su caja de herramientas, claro esta, un fontanero que no sienta pasión por su trabajo. Por el contrario, el vendedor (o cualquier profesional) que sienta pasión por su trabajo y por su desarrollo profesional, vera en estas herramientas una oportunidad sin paliativos.
Son un engorro cuando el vendedor no sabe sacarles partido y, en general, esto sucede porque desconoce el uso que puede hacer de ellas. Son mas bien una imposición que una convicción. Me permito aconsejar a estos vendedores que no dejen pasar la oportunidad de desarrollarse.
Veamos las dos principales herramientas (a mi juicio, pero hay muchas mas), del Big Data ya nos ocupamos en un post anterior.
¿Por qué  las redes sociales?
Pues porque sirven para darnos a conocer por otro medio diferente del habitual, y porque por medio de las redes sociales podemos tener más información de nuestros clientes, información que nos proporcionan sin tener que pedírsela; podemos conocer su grupo de relaciones, sus intereses, lo que publica, su formación, su familia, etc.
Hoy ya no sirve solo la imagen de la marca en un catálogo o en un vehículo, o en el packaging; ni siquiera en la web. Hoy es necesario trabajar también nuestra marca en las redes sociales, pero no solo la imagen, que también, sino los intangibles de la marca; los valores, la forma de trabajar o lo que aportamos a los clientes y, por tanto, a la sociedad. para esto, las redes sociales son una herramienta de primerísima magnitud.
¿ Por qué CRM?.
Porque nos obligará a trabajar de la forma correcta, tal como demandan en la actualidad los clientes; nos obliga a planificar , a descubrir las necesidades, a preparar las visitas, a conocer a la competencia que actúa en ellos, a controlar los resultados, etc. , y todo ello, por tipo de cliente, por zona, por rendimiento, por producto, por grupo de edad, por aficiones, y un sinfín de etcéteras.
El CRM es también una herramienta que obliga a alinearse a todos los componentes de la empresa en la gestión de los clientes, desde administración hasta logística, pasando por producción, marketing y ventas; todos como uno solo en la atención a la satisfacción de las necesidades del cliente.
Claro esta que lo anterior, tal como decía al principio, no son mas que herramientas y que, si no sabemos el uso que podemos hacer de ellas, o cuales son los conceptos, no nos servirán para nada, salvo para darnos más trabajo.
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Jose A. Navarro Borcha
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RPO, ¿MOTIVA O DESMOTIVA? 2ª Parte

Continuamos en este post con el anterior sobre retribución por objetivos.
Existe una controversia entre diferentes autores sobre si la retribucion por objetivos es motivante o , por el contrario, produce desmotivacion.
Existen partidarios de lo uno (Gomez Mejia , Sanchez Marin) y de lo otro( Pfeffer) . Mientras que los primeros , y quien escribe este post, son de la opinión de que son verdaderamente motivadores, también existe un estudio sobre 350 empresas, llevado a cabo por la consultora Hewitt, en 2004, en el cual el 83% de estas empresas consideran que sus programas de incentivos eran solo ligeramente eficaces o totalmente ineficaces. Claro esta que habría que ampliar mas la muestra y, sobre todo, habría que ver como se han implantado esos objetivos retributivos.
En mi opinión, la retribución por objetivos es eficaz, pero solo lo sera en la medida en que este alineada con los objetivos de la empresa, y que estos estén muy bien planificados y sirvan al desarrollo de la misma.
Veamos , no obstante , las causas y los posibles problemas de la retribución por objetivos.
– Las diferentes zonas de venta deben estar equilibradas entre si, de lo contrario pueden producir recelos y sensación de minusvaloracion entre vendedores.
– Si una retribución no es justa producirá desmotivacion. No sirve solo implantar la RPO, esta debe ser sobre todo justa en su valoración.
– Si una RPO no sirve a los objetivos generales, el vendedor no vera sentido a la misma y, a pesar de poder ganar dinero, no le servirá como motivador porque no vera el fin ultimo de la medida.
– Para que una RPO sea motivadora debe estar siempre medida, y el vendedor debe ser informado regularmente de la situación. La falta de información produce incertidumbre y esta nunca ha sido buena consejera.
– Para que una RPO sea eficaz debe premiar el desempeño y no solo la cantidad. Cambiar cantidad por calidad, la cual llevara aparejada la cantidad en valores relevantes.
– La tensión que existe entre los objetivos retadores y los difícilmente alcanzables sera otro de los aspectos que llevaran a la desmotivacion. Si el empleado no ve que puede llegar a su objetivo dejara de trabajar en el.
Veamos también las ventajas y la motivación que proporciona una RPO.
– frente a una retribución fija, ayuda a la empresa a rebajar sus costes fijos frente a mayores costes variable. Solo se paga si se vende lo que hace falta.
– Supone una herramienta imprescindible para alinear los objetivos con el trabajo diario, evitándose uno de los problemas de los objetivos; el no trabajar sobre el objetivo lleva a la no consecución del mismo.
– Es un regulador de los trabajadores. En efecto, aquellos que no sean eficientes no alcanzaran una retribución elevada, lo que hará que busquen otros destinos. Mientras tanto, en el sector correrá la voz de que en esa empresa se retribuye adecuadamente y los buenos vendedores querrán pertenecer a esa empresa.
– Cuando los objetivos, y su remuneración, están bien realizados, se evitan situaciones «oportunistas». No se premia el «pelotazo» y si el esfuerzo.
– Una RPO bien realizada motiva a favor de la justicia retributiva. Se premia a quien realiza el esfuerzo necesario.
En definitiva, para que una RPO sea motivadora y por tanto consiga los objetivos para los que esta planteada, debe ser realizada con absoluta objetividad, cumpliendo con las expectativas de los empleados, orientada con los objetivos empresariales y con justicia retributiva.
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Jose A. Navarro Borcha
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BALONCESTO Y MANAGEMENT

Siguiendo con algunos símiles que ayuden a comprender los aspectos comerciales, hoy quiero poner el símil del deporte del baloncesto y su aplicación al MANAGEMENT comercial. De hecho, diferentes personajes de este deporte se están dedicando a este menester, como es el caso Juan Antonio Corbalan, el cual desde hace ya algún tiempo se dedica a dar charlas, seminarios y formaciones de management, principalmente sobre liderazgo y gestión de equipos. En este aspecto, Corbalan tiene mucho que decir, puesto que fue base y director de juego tanto en su equipo de siempre, el Real Madrid, como en la selección nacional de baloncesto.
Mi caso personal es que también soy entrenador nacional de baloncesto , y he entrenado a equipos de todas las categorías, tanto masculinas como femeninas. Conozco, por tanto, las similitudes entre este deporte y le gestión comercial. De estas similitudes , y de su adaptación posible a la comercialización, es de lo que me propongo hablar en este post.
Suelo decir, tanto en las formaciones como en las asesorías que realizo, que el baloncesto es un deporte que en la mayoría de las ocasiones se decide por pequeñas cosas, a veces, muchas pequeñas cosas, pero también por otras de rango superior.
Entre las pequeñas cosas encontramos :
– un porcentaje de aciertos de tiro superior o inferior al del contrario ( 48% frente a 51%, por ejemplo).
– 2 o 3 balones perdidos menos que el contrario.
– 6 o 7 faltas menos que el contrario.
– un diferencial de 2 o 3 errores forzados de más o de menos.
– algunos tapones mas que el contrario.
– un número de rebotes capturados mayor que el contrario, Y en largo etcétera.
Son todos ellos , valores pequeños, pero juntos hacen que se consiga el objetivo.
Entre las de mayor rango encontramos:
–  una mayor capacidad de sacrificio.
– una mayor resistencia a la frustración.
– la forma que tiene el entrenador de «hacer crecer» a los jugadores de su equipo, en especial a los jóvenes.
– una decidida capacidad de liderazgo.
– una estrategia acorde con el partido y/ o el rival.
– unos objetivos de temporada muy bien definidos y una actuación encaminada a su consecución.
Si bien estos serian, quizás, los más importantes, tampoco son los únicos.
Trasladando esto a la gestión comercial, el lector avispado ya habrá entendido por donde va la reflexión. Así , un equipo comercial y una empresa serán mejores que su competencia y , por tanto, serán capaces de «ganar su liga», cuanto mas y mejor cuiden tanto los pequeños detalles como los aspectos de mayor calado.
Encontramos pues que un equipo tendrá mayor éxito cuando:
– consiga mejores ratios de venta por oferta.
– consiga mayor número de clientes nuevos.
– un ratio más eficaz de visitas por día de trabajo.
– consiga mayores ratios de conversión entre prospectos y efectivos.
– tenga que realizar menores esfuerzos de desplazamientos, sin olvidar las visitas necesarias.
– obtenga mayores márgenes a igualdad de cantidades.
Y un largo etcétera compuesto por los ratios de eficiencia del equipo comercial.
Pero también, y quizás esto sea mas importante, deberá ser mejor en:
– desarrollo del equipo comercial.
– que este tenga residencia a la adversidad y capacidad de sacrificio.
– crecimiento técnico comercial de cada componente del equipo, en especial los jóvenes.
– planteamiento y seguimiento de estrategias ganadoras.
– Liderazgo efectivo y relevante de sus jefes y mandos intermedios ( el entrenador y el director de juego).
– Definición de objetivos y su seguimiento exhaustivo.
– Creación de una cultura empresarial( del equipo al completo) ganadora y acorde con las necesidades de los dueños del equipo.
A la vista de lo anterior, queda claro, al menos para mi, que en la gestión comercial, como en la vida y en el deporte, son importantes los «ques», pero también lo son, o quizás más, lo son los «comos» y los » porqués».
Esto es lo que nos diferenciara de la competencia y lo que hará que ganemos el partido, «NUESTRO PARTIDO».
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José A. Navarro
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LA "FORMULA MAGISTRAL"

La fórmula magistral es el medicamento preparado por el farmacéutico, bajo prescripción médica para un paciente específico y concreto.
Tradicionalmente, los farmacéuticos habían elaborado artesanalmente los medicamentos para todos los pacientes de forma individualizada, hasta que empezó a desarrollarse a mediados del siglo pasado la industria farmacéutica.
La formulación magistral es una actividad altamente técnica, con una enorme importancia en el campo de la farmacoterapia, y de una trascendencia incuestionable en el campo de la clínica. Sobre todo, en referencia a la resolución de problemas individuales. Es aquella solución que el farmacéutico aporta para resolver una necesidad posológica o galénica individual. No existe nada más actual y tradicional al mismo tiempo. Este nivel de desarrollo de la formulación no ha generado ningún conflicto, salvo la capacidad técnica para desarrollar productos con la calidad exigida, y ha ofrecido importantes soluciones en diferentes campos de la medicina.
En un test que empleamos en nuestras formaciones, existe una pregunta que dice ¿Puede su cliente pensar que él es el más importante para Ud. y su empresa?
Indudablemente la respuesta siempre debe ser SI, sin excusas. No se trata de una falacia, ya que, si bien es cierto que habrá clientes con más “peso” que otros, cada uno de ellos debe pensar, y estar convencido de ello, que el vendedor y la empresa le tratan de manera especial a él, independientemente de lo que compre o pueda comprar.
Aquí es donde aparece “la fórmula magistral” de las ventas, y además debe aparecer en cada una de las entrevistas que tengamos con cada uno de nuestros clientes.
Según la definición de “fórmula magistral”, que hemos visto antes, es una prescripción específica para un paciente único y concreto, y yo añado “en un momento determinado”.
En efecto, en cada acción comercial que realicemos con los clientes tenemos la obligación de descubrir  su necesidad concreta de ese momento y, en función de nuestras aptitudes técnicas, “de farmacéutico”, recetarle la solución que mejor se adapta a ese momento y circunstancia y a la necesidad a cubrir. Al modo de la receta farmacéutica, la de ventas también es “una actividad altamente técnica y de trascendencia incuestionable”.
Así, la receta llevara un poco de seguridad, algo de bienestar, un poco o un mucho de orgullo, algo de novedad, quizás una pizca de economía y, casi con seguridad, un mucho de afecto. La mezcla específica de cada uno de estos ingredientes será lo que convierta en especifica la solución para nuestro cliente, alejada de soluciones estándar y de recetas generales para todos. Esta debe ser nuestra “FORMULA MAGISTRAL”, y, al modo de su homóloga farmacéutica, “no existe nada más tradicional ni, al mismo tiempo, más actual”.
Si actuamos así, nuestro cliente siempre podrá pensar que él es el más importante para nosotros y, en efecto así será, al menos en aquel momento.
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Jose A. Navarro
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¿QUE ME PASA, DOCTOR?

Cuando nos encontramos mal, o tenemos la sensación de estarlo, vamos al medico y le explicamos nuestros síntomas para, a continuación, realizar la pregunta ¿que me pasa, doctor?.
El doctor, para poder realizar bien su trabajo, tendrá que hacerse una idea clara de cuales son los síntomas que presentamos, en ocasiones realizar pruebas y consultar su experiencia sobre casos anteriores y, sobre todo, apelar a sus conocimientos, para realizar un buen diagnostico y poder prescribirnos el tratamiento adecuado a nuestra dolencia.
Pero para poder hacerse una idea clara de lo que nos afecta tendrá que realizar, sobre todo, un buen sondeo, unas buenas preguntas que nos hagan contarle lo importante de nuestra dolencia, y no solo lo que nosotros creemos.
Hasta aquí el ejemplo que traigo hoy para ilustrar una acción necesaria en las empresas (si, este blog va de empresas… y de ventas).
He querido traer este ejemplo porque en reiteradas ocasiones he explicado mi trabajo, el de los consultores especializados en comercialización, como el de un medico que aplica sus conocimientos y experiencia en las empresas. Pienso que, salvando las distancias lógicas que implica la interacción con la vida humana por parte de los médicos, nuestro trabajo es igual de importante que el suyo, y como tal debe ser reconocido.
Las empresas son «entes vivos» que , a lo largo de su vida, van teniendo éxitos y dificultades, unas veces mas sonoros y otras menos visibles, pero que hacen que se vaya conformando su ADN empresarial. Pueden aparecer momentos en los que, por diferentes circunstancias, las empresas presentan síntomas de no funcionar bien, cuando no manifiestan claramente «estar enfermas» y, entonces, deben buscar ayuda de profesionales con los que generalmente no cuentan dentro de la propia organización, o que, aun contando con ellos, no han sabido solucionar los problemas que les están acuciando.
Del mismo modo que estamos de acuerdo en que no debemos auto medicarnos, tampoco deberíamos aplicar nuestra receta a nuestras empresas «enfermas»; si lo están ha sido con nuestra actuación en ellas y, lejos de decir que hemos actuado mal, si que debemos reflexionar sobre lo que no hemos hecho bien o sobre lo que no sabemos.
Aquí es donde interviene el consultor externo que, a modo de un medico, tratará de conocer la posible «enfermedad» y, guiándose por los síntomas que presenta , ayudándose de pruebas al efecto y utilizando su experiencia y conocimientos, podrá diagnosticar la enfermedad y proponer la cura pertinente.
Pero ¡ATENCIÓN¡, del mismo modo que al medico no le ocultaríamos cualquier síntoma o dolencia que nos aquejara, puesto que va en ello nuestra vida, al consultor tampoco hay que ocultarle ninguna información, sin olvidar nada por mínimo que parezca; va la vida de la empresa en ello.
A pesar de que ya hay muchas empresas que están saliendo de la tan cacareada «crisis», todavía hay otras muchas que siguen teniendo problemas, sobre todo en la comercialización. No hay que dudar en ponerse en manos de profesionales, y exigirles el cumplimiento de su buen hacer, nos va la vida de nuestras empresas en ello.
Y tu, ¿quieres vender?
Jose A. Navarro
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