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"EL HILO CONDUCTOR"

Cuando hablamos de comercializacion, ya sea desde la vision empresarial, ya sea desde la vision formativa, o simplemente desde la curiosidad personal, de forma casi invariable buscamos, o se nos demanda, informacion o referencia sobre «el hilo conductor» que nos debe guiar en la comprensión y aplicación de las tçecnicas y/o actividades de venta.
Podemos identificar como tal diferentes variables o aspectos, que identificaremos como hilo conductor en función del enfoque que cada uno le de, de acuerdo a sus creencias sobre la comercialización. Asi, lo podemos identificar en el producto, o en el servicio, pero también lo podemos confundir con herramientas como la web corporativa, la publicidad o los propios vendedores. Cada persona , cada empresa, tendrá su particular visión de lo que entiende como su hilo conductor en la comercializacion.
Sin embargo, todos, invariablemente, nos equivocamos cuando identificamos como hilo conductor cualquier cosa que no sea EL CLIENTE. En efecto, mientras que todo lo anteriormente mencionado necesita del resto de técnicas, variables y herramientas para conseguir el objetivo, cuando tomamos al cliente como nuestro hilo conductor, no necesitamos nada mas para encontrarlo puesto que el objetivo es el propio cliente.
Tomemos, para una mejor y mayor comprensión y aclaracion de lo anterior, las diferentes etapas y apartados que ponemos en marcha, usamos, cuando trabajamos en la comercialización.
hilo conductor
Al inicio, cuando hablamos de a que y a quien nos queremos dirigir, cuando hablamos de segmentacion, hablamos de clientes.
Cuando pensamos en que producir, lo hacemos para satisfacer necesidades  no cubiertas, ¿de quien?, de los clientes.
Cuando preparamos las visitas o realizamos acciones de atraccion, lo hacemos para clientes.
Si realizamos argumentarios de ventas , es para conocer que beneficios va a preferir el cliente.
Si buscamos saber que necesidades hay que satisfacer o cubrir, estas siempre lo seran de clientes.
A la hora de realizar campañas publicitarias, estas estaran enfocadas a que nos conozcan y sean entendidas por los clientes.
Cuando utilizamos herramientas informaticas para la comercialización, lo hacemos para gestionar mejor y mas eficientemente las relaciones con los clientes.
Si debemos tratar objeciones durante la entrevista de ventas, estas serán siempre de la parte del cliente.
Cuando practicamos las tecnicas del cierre, lo hacemos en función de las reacciones o señales del cliente.
Al tratar las quejas y/o reclamaciones, es evidente que estas siempre son de los clientes.
Cuando agradecemos los pedidos, lo hacemos siempre al cliente.
Los servicios de entrega los realizamos siempre al cliente.
Por fin, cuando analizamos el uso de los productos, lo hacemos desde las actuaciones y el punto de vista de los clientes.
A base de haber sido repetitivo, seguramente habremos ayudado a identificar de forma clara cual es el «hilo conductor» de la comercialización, «EL CLIENTE».
pero…, el cliente siempre es UNA PERSONA, fisica o juridica; fisica de forma particular, juridica por cuanto que las empresas las componen personas. Es facil, pues, derivar que «el hilo conductor» de la comercialización, son LAS PERSONAS.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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VAMOS CON LAS 4 P´s

No creo que a estas alturas haya alguien que no sepa lo que son las 4 P´s pero, por si acaso y por centrar el post , dire de nuevo que estas 4 P son producto, precio, promocion y distribucion (esta ultima en su afeccion anglosajona de «placement»).
Sin embargo me propongo en esta ocasion tratarlas desde el punto de vista del «enfoque al marketing» a la hora de afrontar el mercado. Las empresas suelen decir que estan enfocadas al cliente o al mercado, cuando la realidad cotidiana demuestra que estan enfocadas al producto, o como maximo al mercado restringido en el que se mueven.
Para la mejor comprension de lo anterior deberiamos tratar de ver las 4 variables no solo desde el punto de vista de las empresas, sino que tambien deberiamos hacerlo desde el enfoque del cliente /usuario. Veamos , pues, como se plantean en la realidad y como podemos unificarlas en un discurso comun a ambas visiones.
4pes 2
Producto (o servicio. A partir de aqui, producto y servicio son lo mismo para lo que buscamos). Combinacion de  elementos, los cuales, al unir sus caracteristicas o atributos, consiguen un elemento superior que realiza o puede realizar un trabajo para aquel que lo usa. En el contexto del marketing, producto es equivalente a «satisfactor de necesidades».
Desde el punto de vista de la empresa, el producto puede significar:

  • Produccion, fabricacion, formulacion, desarrollo.
  • Gama, linea , referencia, variantes, modelo intelectual.
  • Maquinaria, proceso, almacen, empaquetado.

Desde el punto de vista del cliente/usuario, el producto puede significar:

  • Uso, tranquilidad, seguridad, orgullo.
  • Bonito, facil, ajustado, utilizable.
  • Combinacion, posibilidad de eleccion.

Para unir lo que significa el producto para la empresa con lo que significa para el cliente/usuario, debemos pensar en
«La empresa diseñara, unira, formulara, fabricara, los productos que lleve al mercado de modo que el cliente los pueda usar, combinar o adaptar de forma facil y que, con su uso, el cliente se sienta seguro, tranquilo y/o orgulloso de hacerlo».Pero, además, lo deberá hacer bajo el concepto de que lo anterior sea lo que entiende el cliente/usuario y no lo que la empresa piensa que debe querer el cliente. Se imponen, pues, los estudios de mercado y las pruebas de producto.
Precio.- El precio es la cantidad monetaria que permite la adquisición o uso de un bien o servicio. También es el esfuerzo o sacrificio que se debe hacer para conseguir un bien, producto o servicio. En un concepto de negociacion, el precio es la cantidad de recursos que alguien esta dispuesto a emplear en conseguir los recursos que otro pone a su disposicion.
Desde el punto de vista de la empresa, el precio puede significar:

  • Cantidad de ingresos
  • Posicionamiento en el mercado. Atributo del producto.
  • Margenes expresados sobre costes (fijos y variables)

Desde el punto de vista del cliente, el precio puede significar:

  • Dinero a pagar. Apreciacion de valor. Economia.
  • Diferencia frente a otras alternativas.
  • Orgullo de poder pagarlo, y que se sepa.
  • Contravalor al esfuerzo empleado en conseguirlo.

Para unir lo que significa el precio para la empresa con lo que significa para el cliente/usuario, debemos pensar en
«La empresa buscará maximizar su beneficio, y conseguirá hacerlo uniendo margenes y cantidades, lo cual se logra dando al cliente mas valor del que este aprecie o de las expectativas que tiene hacia el producto adquirido. Que el cliente entienda que lo adquirido tiene mas valor global que lo que ha pagado por ello.»
El cliente comprará por el valor percibido TOTAL, sobre el producto «ampliado», y la empresa debe poner de relieve el valor frente al precio.
Promocion.- Accion o acciones de hacer llegar al publico objetivo las propiedades o atributos de un producto. Forman parte de la promocion la publicidad y algunas acciones especificas de incremento puntual de ventas.
Desde el punto de vista de la empresa, la promocion puede significar:

  • Catalogos, folletos, web, posicionamiento web.
  • Costes, presupuestos, contratos, publicidad.
  • Eventos, esponsorizacion, mecenazgo.
  • Creacion de argumentarios comerciales.

Desde el punto de vista del cliente, la promocion puede significar:

  • ¿Donde lo encuentro?. Tv., revistas, catalogos, folletos.
  • Busqueda de informacion, evaluación de alternativas.
  • Recepcion de novedad, seguridad, bienestar, facilidad.

La union de ambas posiciones reside en que la empresa ajuste el presupuesto de promocion que se pueda permitir, para que, por medio de todas las acciones y herramientas, el cliente consiga conocer cuales son sus posibilidades, y compararlas ventajosamente con otras alternativas del mercado. Hay que facilitar, por tanto, el acceso a la informacion y a los atributos del producto que le interesan al cliente /usuario.
Distribucion.- Modo en que se ponen/situan los productos o servicios a disposición del cliente. Como, donde  y cuando hacemos llegar el producto a nuestros clientes.
Desde el punto de vista de la empresa, la distribucion puede significar:

  • Logistica, transporte, almacenes.
  • Vendedores propios, multicartera, distribuidores, franquiciados.
  • Venta on line, «click & collect».
  • Costes de transferencia, politicas de distribucion.

Desde el punto de vista del cliente, la distribucion puede significar:

  • Facilidad de compra. Asesoramiento personalizado.
  • ¿Donde lo encuentro?, facilidad de elección.
  • ¿Que facilidades me dan?, desplazamientos, tarjetas de fidelizacion.
  • «Compra a casa», regalos, envios pagados.

La visión aqui pasa por que la empresa desarrolle una estrategia de omnicanalidad, en la que el cliente compre el producto, donde , como , cuando, y en las condiciones que quiera.
Hemos tratado de ver la forma de unir los deseos y necesidades de las empresas con los deseos y necesidades de los clientes/usuarios, y esto solo se consigue desde un enfoque de marketing.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
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¿QUE ES UN CONSULTOR?

Definicion de consultor:
del latin «consultus», que significa asesoramiento.
Segun el DRAE

  1. que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
  2. que se dedica profesionalmente a informar, dar opinion y consejo sobre materias determinadas.

Con arreglo a estas definiciones, consultor puede ser cualquier profesional, a condicion de que sea experto en la materia que se le consulte. Y aqui esta la razón de ser del consultor, su experiencia, puesto que ello implica todo lo necesario para ser un verdadero experto, a saber; conocimiento exhaustivo, reflexion continuada, actualizacion continua y contribucion al desarrollo de la materia en cuestion.
La figura del consultor tambien viene clarificada en el entorno en el que se mueve, por ejemplo en la denominacion de la Asociacion de empresas de consultoria de la Comunidad Valenciana, AECTA, cuyas «T» y «A» se corresponden con «Terciario» y «Avanzado». Terciario porque se refiere al sector en el que actua, el de los servicios, avanzado por cuanto supone de estar siempre en el último estadio del conocimiento empresarial, a veces incluso creandolo o contribuyendo a crearlo.
En la sociedad actual, en nuestro mundo empresarial, las necesidades cambian a un ritmo vertiginoso, y los puestos de trabajo necesarios para satisfacer esas necesidades son cada dia mas diversos y especificos; en muchos casos, ni siquieran existen . Las propias denominaciones y ciclos universitarios se orientan incluso en ese camino, el de la especialización, con los programas derivados de las directrices de «Bolonia»; grado, master, especializacion, practicas….
En la empresa actual son necesarios empleados que cubran los puestos ya clasicos pero que en las pequeñas y medianas empresas no pueden ser asumidos; director comercial, director de marketing, director finnaciero, director de personal.  Sin embargo, tambien son y seran necesarios otros que hoy ni siquiera existen, 162 como minimo, segun el cientifico Thomas Frey, por ejemplo y entre otros muchos expertos en la materia.
Como digo, entre estos puestos de trabajo muchos ni siquiera existen, pero otros ya son reales y no se podrán cubrir en bastante tiempo; un informe de la CEE al respecto indica que para 2020 se dejaran de cubrir cerca de 1 millon (un uno y seis ceros) de puestos de trabajo en el area del Big Data.
Veamos un ejemplo de trabajos y puestos nuevos: arquitectos de sistemas, manager de integracion de datos, asesores de impacto, cuantificadores de habilidades, optimizadores del trafico de drones, ingenieros de automatizacion, organizadores de flujos de datos, consultores de eficiencia, expertos en interfaz de datos, ojeadores de oportunidades…., y un sinfin de etceteras,( hasta por lo menos 126).
Entre los mas actuales y que ya se utilizan o se pueden utilizar, estan, por ejemplo, todos los relativos al «inbound marketing»;

  • Community manager.
  • Digital marketing manager.
  • Social media manager.
  • Diseñador grafico de contenidos web.
  • Programador de contenidos.
  • Content curator.
  • Experto en SEO/SEM.

Es claro que, en mayor o menor medida, estos puestos ya son necesarios hoy y lo serán todavia mas en el futuro cercano, ¿como pueden afrontar entonces la empresas este reto?. Tiene, bajo mi punto de vista, tres posibilidades:

  • Contratar a estos profesionales en la propia empresa.
  • Contratar a los profesionales de modo externalizado.
  • Una mezcla adecuada de las anteriores.

Habria una cuarta posibilidad, que seria no hacer nada, pero esta , empresarialmente, no es ni planteable.
La primera y la segunda posibilidad tienen, ambas, ventajas e inconvenientes, enfocados en los costes y el control de la informacion: lo que en una es ventaja es inconveniente en la otra.
Quizas la mas acertada sea la tercera posibilidad; contratar a los profesionales necesarios de forma externalizada inicialmente, para, una vez vista su necesidad real, su carga de trabajo y su retorno de inversion, proceder a contratar internamente aquellos que se considere que deben formar parte del «core bussines» empresarial.
Es aqui donde un consultor, o una empresa de consultoria, demuestran su valia para las empresas, y lo hacen:

  • Ayudando a las empresas, con sus conocimeintos y experiencia, a orientarse en sus necesidades futuras, creando y validando planes de futuro.
  • Poniendo a disposición de las empresas su «expertise», su «know-how», del cual no es posible que la empresa disponga, dada su especificidad.
  • Proveyendo, al inicio, de estos profesionales necesarios, o buscando en el mercado, utilizando de nuevo su experiencia en las materias requeridas.
  • Ayudando a definir, contratar y validar los puestos necesarios.
  • Estando siempre al lado de la empresa, incluso cuando haya terminado sus servicios, para mantenerla al dia en conocimientos y necesidades futuras.

En definitiva, el consultor por medio de sus conocimientos y experiencia, pone a la empresa cliente en la senda de la satisfaccion de sus necesidades empresariales actuales y/o futuras, y le transfiere su «know-how», que, de otro modo, la empresa no podria alcanzar sin utilizar elevados costes de tiempo y de recursos.
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Jose A. Navarro Borcha
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EL METODO N&N EN LA FORMACION

Una de las innumerables preguntas que nos hacemos los formadores cuando estamos inmersos en un proceso formativo es «¿estara teniendo resultado esta formacion?». Esta pregunta , o similar, tiende a acentuar la responsabilidad de aquellos que nos dedicamos a formar a vendedores y buscamos que esta formacion tenga un impacto en el desarrollo profesional de quien la recibe.
El autor Donald L. Kirkpatrick, en su libro “The Four Levels”, habla de las claves para medir la eficacia de la Formación, y segun el, estas serian:

  • justificar la existencia del departamento de formación al mostrar como su actividad contribuye a los objetivos y resultados organizativos,
  • decidir si  deben continuar o modificarse los programas de formación en curso, asi como disponer de información para la mejora de las futuras acciones formativas”.

Por ello, tambien segun Kirkpatrick, los modelos de medición de la eficacia formativa han de responder en su origen a dos preguntas claves:

  • ¿Qué es la Medición de la Formación? Apreciar la marcha de la actividad formativa y conocer su impacto en los usuarios y la organización.
  • ¿Por qué se ha de Medir la Formación? Para garantizar la Eficiencia de la Formación en términos de: Calidad de la Actividad Formativa y de impacto en los Resultados esperados

Para mi, y para mi empresa, N&N Consultores, la mejor medicion es la que observamos en los resultados, tanto cuantitativos como cualitativos, que obtienen los vendedores despues de las formaciones impartidas. Para conseguir los resultados, trabajamos en lo que nosostros llamamos «El metodo N&N«, el cual se ocupa de asegurar la consecucion de las competencias necesarias, fijarlas y convertirlas en nueva «rutina» comercial.
El metodo N&N consta de varias etapas:

  • La etapa de conocimiento de las capacidades necesarias a adquirir o a complementar con las existentes. En esta etapa se trabaja con la Direccion de la empresa en conocer las necesidades concretas al respecto de la formacion. Aqui ya se empieza a trabajar sobre la idoneidad del tipo de formacion adaptada a estas necesidades.
  • En la etapa siguiente, se realiza la accion formativa,(en nuestro caso TEHACOM, TEHANEG o TEHADIR; tecnicas y tacticas de comercializacion, negociacion o habilidades directivas), poniendo especial enfasis en aquellos apartados de la misma que mas convengan a las necesidades solicitadas.
  • La etapa que viene a continuacion es la que verdaderamente da la medida de la formacion y de las competencias y/o habitos alcanzados. En esta etapa se acompaña al vendedor en sus visitas diarias, realizando una accion de «control sobre el terreno», donde se aprecian y se refuerzan la utilizacion de las practicas y conocimientos aprendidos en la formacion anterior. Tras esta accion se realiza un informe en el que se reflejan las competencias adquiridas y las no adquiridas o a mejorar, de modo que puedan ser afrontadas en la etapa siguiente.
  • En esta siguiente etapa, se trabaja en la nueva formacion, pero esta vez especifica en las competencias no adquiridas, de modo que se adquieran y al complementarse con las ya asumidas, suponga la asuncion de todas las competencias necesarias para el desarrollo efectivo del trabajo profesional del vendedor, fin ultimo del proceso de aprendizaje.
  • Por ultimo, en fase posterior, se esta en contacto con la empresa para conocer los resultados cuantitativos y cualitativos del/los vendedores formados, con lo cual se tiene el retorno efectivo y valorado de la formacion realizada.

En N&N hemos tenido y continuamos teniendo la idea de que esta es la mejor forma de asegurar el retorno de la inversion en formacion, y lo confirmamos con los resultados que estamos obteniendo desde el primer momento de la implantacion de nuestro         «Metodo NN».
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Jose A. Navarro Borcha.
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LA COMUNICACION, ¡MUY IMPORTANTE!

En breve plazo, en N&N Consultores vamos a abrir una nueva formacion, esta vez dedicada a la negociacion, titulada «Tecnicas, tacticas y habilidades de negociacion»-TEHANEG.
A la hora de preparar una formacion, siempre es conveniente fijar los contenidos mas relevantes, creandolos cuando no existen o repasandolos y actualizandolos cuando ya se han utilizado anteriormente. En el caso de la negociacion, la comunicacion es uno de esos apartados en los que siempre hay que andar actualizandonos porque, si bien las bases son comunes a diferentes disciplinas del conocimiento, su aplicacion a la vida diaria va cambiando a medida que cambian las personas y, sobre todo, a medida que cambia su forma de actuar.
En todos los campos de la comercializacion, entendida como el proceso que se debe realizar para llevar los productos o servicios al consumidor, sea del tipo que sea, interviene indefectiblemente la comunicación; en la entrevista de ventas será especialmente importante a la hora de aplicar el argumentario, en la formacion en habilidades directivas, lo será a la hora de exponer las necesidades y los objetivos del equipo, y en negociacion es importante a la hora de orientarla y de llegar a acuerdos con la contraparte.
Sin un buen conocimeinto de la comunicacion, lo anterior se vuelve muy dificil. En este punto entra la PNL (Programacion neuro-lingüistica), para ayudar a los interlocutores a ponerse en «sintonia», a entender las necesidades del «otro», y a llegar a situaciones que interesen a ambos /todos.
La PNL es la parte cientifica de la comunicacion que se ocupa, por decirlo de manera facil (que no lo es en absoluto), de todo lo que no son palabras, dentro de la comercializacion y de la entrevista personal cuando la haya. Trata de las situaciones animicas de los interlocutores, sus gestos, sus posturas, sus pensamientos,… en definitiva, sus conceptos pre-concebidos sobre aquello que se esta tratando. En otros foros, a estas cosas del subconsciente que intervienen en la comunicacion , se les llama tambien «filtros».
Debemos tener en cuenta que, a la hora de tomar decisiones,  las palabras solo «pesan» un 20% como maximo. Tendremos que actuar, pues, con el resto de sensaciones y estados, tanto nuestros como de quien tenemos enfrente. Asi, a un interlocutor que tenga un perfil mas encuadrado en el apartado «visual» tendremos que hacerle llegar los mensajes de forma acorde con su perfil, con folletos, imagenes, fotografias, etc.
Del mismo modo, a un interlocutor cuyo perfil se decante hacia lo «auditivo», evidentemente tendremos que hacerle llegar mensajes de sonido, videos, musica, charlas de otros, etc. Tambien nos daremos cuenta que, mientras que el visual tendera a guardar las distancias fisicas, el auditivo lo hara tambien, pero en menor medida; se situara mas cerca de nosostros en una entrevista. Un tercer perfil sera el del  «Kinestesico», donde nuestro interlocutor necesitara tocar las cosas, tener las sensaciones en el tacto de cualquier parte de su cuerpo. Este perfil tenderá a situarse mas cerca del interlocutor, tocandolo incluso, y necesitara estimulos que le permitan realizar su forma de actuar; le deberemos hacer que toque los folletos, que pruebe un producto, que examine una muestra, que juegue, etc.
A todo lo anterior debemos añadir nuestro propio perfil, que podra ser uno de los anteriores, para adaptarnos en funcion de nuestro interlocutor y de nuestra propia forma de actuar, con el fin de que la entrevista, y la comunicación, transcurra por el camino que nos lleve al objetivo trazado para esta entrevista, negociacion o sesión de cohesión de equipos.
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Jose A. Navarro Borcha.
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¿QUE TIPO DE CONTROL REALIZO?

Desde el punto vista del director comercial , o del jefe de ventas, siempre existe la incertidumbre de como realizar el control sobre los vendedores, o sobre los subordinados a su cargo. Lo que nos encontramos de forma habitual es un control sobre los resultados una vez estos se han producido y, generalmente, suele ser un control «ferreo» por asi llamarlo, sobre el trabajo puro y duro, solo sobre los resultados.
En mi opinion, el control debe tender hacia el autocontrol del propio vendedor (tambien lo podemos extrapolar hacia cualquier subordinado), en el entendimiento de que esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes, como casi todo en lo que nos porpongamos en terminos de gestión.
Las ventajas serian las siguientes:

  • Mayor implicación con los objetivos.
    • Si acostumbramos al vendedor a diseñar los objetivos, siempre que esten de acuerdo con las necesidades de la empresa, este se mostrara mas dispuesto a realizarlos que si se trata de unos objetivos impuestos.
  • Favorece la aceptación de responsabilidad.
    • Parece evidente que, si ha sido el quien los ha planificado, aceptara la responsabilidad sobre ellos y los hará suyos sin recelos.
  • Favorece la iniciativa y la creatividad.
    • En efecto, acostumbramos al vendedor a tener iniciativa sobre las acciones a realizar, lo que redunda en la mejora del puesto y en afrontar situaciones desde perspectivas diferentes.
  • Mejora la participación.
  • Hace “crecer” el puesto de trabajo.
    • Las dos anteriores se enlazan con todo los demas, suponiendo una mejora global del puesto y una involucracion con la tarea y con sus resultados, lo que hace que sea mas facil conseguir los objetivos propuestos.

Los inconvenientes, que tambien los tiene, serian los siguientes:

  • Puede no enriquecerse la labor comercial con otras visiones.
    • Esto podria suceder solo si no se incluye esta forma de autocontrol con el resto de acciones y de vendedores de la compañia. Si se trata de una accion global, el autocontrol se enriquece con las aportaciones de todo el equipo.
  • Falta de guía y de formación por parte del superior.
    • Podria darse, en el supuesto de que el superior deje todo en manos del vendedor. Hay que permitir que se ejerza el autocontrol , pero no hay que dejar de cumplir con la obligacion que tiene delegada el Director comercial, la supervision.
  • Riesgo de menor disposición y nivel de información.
    • En efecto, el vendedor puede tender a pensar que si «yo me lo guiso yo me lo como», cayendo en la tentacion de no dar mas informacion que los resultados. Para evitarlo, hay que estar en continuo contacto con el vendedor y supervisar que el autocontrol se esta realizando correctamente.
  • Falta de objetividad en los temas a controlar.
    • Al faltar otros puntos de vista, las decisiones y acciones pueden llegar a ser muy subjetivas. Habra que trabajar, pues, en no dejar nunca solo al vendedor, facilitandole otros puntos de vista.

En mi opinion, el control de las acciones comerciales debe tender hacia el autocontrol; siempre digo que para controlar a un vendedor es necesario algo mas que una pareja de policias, cosa que, por otro lado ,no seria factible.
Hay que buscar, por tanto, el equilibrio entre el control del Director comercial y el auto control del vendedor y, para ello, lo mejor es involucrar al vendedor en las decisiones que le afectan (y ¿que le afecta mas que la definicion de sus objetivos?), pero supervisandolo y desarrollandolo para que se sienta acompañado en todo momento. Esto hará que se sienta mas tranquilo y mas automotivado para la consecución de sus fines y la forma de realizarlos, lo que llevara a la consecución de resultados excelentes.
Decia Henry Ford;

Sólo hay algo más caro que formar a las personas y que se marchen: No formarlas y que se queden.

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Jose A. Navarro Borcha
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¿SE PUEDE LLAMAR COMUNICACION A LO QUE REALIZAMOS EN INTERNET?

Para poder contestar a la pregunta del enunciado, primero habria que hacer una visita por lo que se entiende como «comunicacion», y como se estructura esta.
En un proceso de comunicación intervienen varios actores, de los que los principales son el emisor(es) y el receptor(es), pero donde tambien existen el canal, el codigo y los filtros y ruidos. La definiciond de comunicación viene dada por la interaccion, que se produce o no, entre el emisor y el receptor; el emisor emite, y el receptor recibe, en lo que venimos en llamar «comunicacion» unidireccional.
Si el receptor se convierte en emisor , y el emisor se convierte en receptor, entonces nos encontramos ante la «comunicacion» bidireccional paralela. Como vemos, en ninguno de los anteriores procesos se produce la interacción, sólo se produce intercambio de información.
En el siguiente estadio, el que nos interesa, se produce emision-recepcion continuada y en el mismo nivel, del mensaje, por lo que se consigue el feed-back o retroalimentacion, que es lo que determina la verdadera COMUNICACION.
Trasladando lo anterior a la comunicacion en internet, podemos comprobar que, segun mi criterio, el maximo al que podemos llegar es a la comunicacion bidireccional paralela. La explicacion la encontramos en que, aun cuando se trate de una conversacion en redes sociales de un tema concreto, no existe la retroalimentacion ya que para que esta se produzca, en terminos de comunicacion, debe existir la inmediatez, cosa que no es siempre posible en internet. Tambien nos falta todo lo que envuelve a la comunicacion real; los filtros y los ruidos, que invariablemente se producen; un pensamiento erroneo, una interrupcion personal, un juicio prefijado…etc., y sobre los que los interlocutores no pueden actuar dada la falta de contacto personal y simultaneo.
¿Que podemos hacer entonces para conseguir la retroalimentacion y que se produzca la verdadera comunicacion?, A la vista de las dificultades para conseguir la tan necesaria interacción, propiciadas por el canal empleado, solo nos queda actuar sobre el propio canal, llevando a cabo las modificaciones necesarias en el. Las actuales herramientas TIC permiten avanzar en este sentido con el uso de las video conferencias, que nos acercan mucho a la interaccion personal y simultanea, y donde si que se puede intervenir y actuar con inmediatez ante los posibles flitros y ruidos que, inevitablemente, se van a producir. tambien nos permiten estas herramientas fijarnos en la PNL (programacion neuro linguistica), aunque de una forma un poco limitada.
El inconveniente que conlleva esta situación es que los interlocutores, sean cuantos sean, deben estar disponibles en el mismo momento, cosa que, generlamente, no se consigue facilmente con las actuaciones en internet, fruto esto de la propia esencia del canal.
En definitiva, el propio medio de «comunicacion» no permite que esta se desarrolle como tal, si bien se acerca al maximo con la consecución de la comunicacion bidireccional paralela.
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Jose A. Navarro Borcha
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LA TEORÍA DEL CAMBIO

Tal como decía Albert Einstein, “ es de locos hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes”….., o algo así.
En diferentes situaciones nos encontramos con la necesidad de conseguir algo diferente pero, sin embargo, no estamos preparados para conseguirlo. Generalmente esto es así porque desconocemos el método para su realización.
EL CAMBIO, ¿cómo actuar?.
Existe una forma de realización a través de la “teoría del cambio”, la cual consta de diferentes apartados a seguir para su realización, estas son, a mi juicio, las siguientes:
– Identificación de la realidad.
– Definición de objetivo/s
– Identificación de los actores que intervienen
– Planificación de las actuaciones.
– Control continuado de los resultados de las actuaciones.
– Cierre y presentación de resultados.
Veamos una somera explicación de cada uno de ellos.
Identificación de la realidad.
El primer paso para iniciar un cambio es la identificación de la realidad presente. Una mala base de partida provocará resultados no deseados; al contrario, una buena identificación de la situación actual dará una visión real sobre la que trabajar, minimizando los posibles errores futuros.
Definición de objetivo/s
Al definir los objetivos estaremos visualizando la meta a la que queremos llegar, pero también esta visión nos dará información sobre las oportunidades y los obstáculos con los que nos encontraremos.
A la hora de definir los objetivos hay que ser conscientes de lo que buscamos , y realistas en cuanto a su planteamiento. No sirve de nada plantear objetivos utópicos que, incluso ante un primer análisis, presenta una muy baja o nula posibilidad de realización.
Identificación de los actores que intervienen
Hemos leído y oído hablar de los «stakeholders», y a estos se refiere este apartado. Se trata de identificar a todas las personas y entidades que incidirán o pueden incidir en el desarrollo del cambio propuesto.
Encontramos aquí a todos los estamentos o divisiones con las que normalmente se trabaja, e incluye a la competencia y a los socios de la empresa, pero también a la administración y a la sociedad, sin olvidar a los trabajadores de la empresa si los hubiera.
Planificación de las actuaciones.
Una vez hemos decidido lo que queremos hacer y a analizado los posibles obstáculos y aliados con los que nos encontraremos, hay que pasar a realizar un plan de trabajo, que abarque las acciones necesarias para alcanzar el objetivo, incluyendo en esta planificación como llevar a cabo las acciones propuestas.
Esta planificación debe incluir lo que cualquier objetivo; ser alcanzable, retador, que suponga un resultado relevante, pero sin olvidar que debe estar acotado en el tiempo y debe poder medirse, por lo que también habrá que definir sus parámetros de medición.
Control continuado de los resultados de las actuaciones.
El objetivo planteado tendrá muchas posibilidades de ser alcanzado si los parámetros de medición están definidos correctamente y son seguidos d forma regular y estricta. Así,el propio control del objetivo se convierte en una herramienta imprescindible, puesto que su utilización correcta nos ayuda a no salirnos de las acciones marcadas, y a corregirlas cuando estas estén fuera de los parámetros definidos, lo que nos llevará a no tener más remedio que conseguir el objetivo, que es lo que buscamos.
Cierre y presentación de resultados.
Los objetivos planteados eran para conseguir un cambio, tal como habíamos planteado al inicio, y ese cambio pudo ser propiciado por diferentes necesidades; del entorno, personales, empresariales, etc.., de modo que, posiblemente, atañe a diferentes personas o entidades. Por esto es que tenemos la necesidad de preparar una presentación de resultados, incluso cuando se trata de hacerlo para nosotros mismos.
La utilización de las diferentes herramientas de presentación nos ayudará a realizar el cierre y su presentación a las personas implicadas , y al mismo tiempo nos ayuda también a repasar que hemos conseguido lo que buscamos y que podemos dar por cerrada esta actuación, preparándonos para la realización del siguiente «proceso de cambio».
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Jose A. Navarro Borcha
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¿QUE HACE UN CONSULTOR?

Durante la semana pasada he tenido ocasion de hablar en diferentes ocasiones, tanto con colegas como con clientes y hasta con amigos , sobre lo que es un consultor y, especificamente, lo que hace un consultor. La reflexion sobre estas charlas y comentarios es lo que me ha hecho escribir hoy este post.
Para comprender mejor que es lo que hace un consultor es conveniente que, primero, sepamos que es un consultor. Si vamos al Diccionario de la Real Academia Española, DRAE, vemos las siguientes definiciones:

consultor, consultora
adjetivo/nombre masculino y femenino
  1. 1.
    [persona] Que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
    «un consultor de personal»
  2. 2.
    adjetivo/nombre femenino
    [empresa] Que se dedica profesionalmente a informar, dar opinión y consejo sobre materias determinadas, especialmente fiscales y laborales.
    «para muchos consultores dedicados a la selección de personal, el éxito de un individuo en el momento de buscar trabajo puede depender en un 60 % de su personalidad»

Vemos en estas definiciones las dos vertientes de un consultor; la humana, el consultor como persona, y la empresarial, el consultor como parte importante en la empresa. Pero tambien vemos que, en las dos afecciones, el consultor es un experto en aquello sobre lo que se le consulta o se le pide opinión. Esto es lo que debe hacer un consultor.

Ahora bien, para poder realizar esta labor y en aras a la excelencia en la nombrada especializacion, el consultor debe reunir una serie de atributos, entre los que deben aparecer, sin duda, los de la etica, la trasparencia, la cooperacion y, sobre todo, la profesionalidad.
Para tratar de conocer mas sobre este tema, al que me dedico desde hace mas de 10 años, he investigado en diferentes foros y, para mi sorpresa, me he encontrado con que estos eran innumerables y en diferentes idiomas. Tambien he aplicado mi experiencia personal en mi trabajo y, mas recientemente, como miembro del grupo de trabajo con el que hemos sacado adelante el nuevo «Diploma en desarrollo de competencias profesionales en consultoria», que iniciara su andadura en enero de 2016.Diploma en competencias profesionales en consultoria.
Recordando las innumerables sesiones dedicadas a este diploma , me viene a la mente lo que debe ser la esencia de un consultor, la profesionalidad en su trabajo. El consultor no solo debe estar preparado academicamente, sino que debe conocer el mundo que nos rodea y en especial el que atañe a la materia en la que es experto. Y si, en efecto, en la materia en la que es experto puesto que ningun consultor lo puede ser con verdadera profesionalidad de mas de dos o tres materias. A mi juicio deberia serlo solo en una, puesto que la gran cantidad de informacion, de cambios, de necesidades, de normativas, de conocimientos, y su velocidad de aparicion, desaparicion y mantenimiento, hacen que  un consultor competente pueda trabajar solo en aquello que puede abarcar, el resto seran distorsiones y perdidas de vision.
Por resumir en un pequeño esquema (en estos tiempos parece que los esquemas son la solucion a la comprension) lo que es un consultor, intentare hacerlo en los que para mi son los principales cometidos:

  • El consultor debe ser una persona fiable y transmitir confianza.
  • El consultor debe ser especialista en lo que ofrece, y debe estar reconocido en ello.
  • El consultor debe ver mas alla de los problemas de los clientes, y recordar que «la estrella» es el cliente y no el.
  • El consultor debe saber preguntar para centrar el problema y despues, saber escuchar para comprender lo que le preocupa al cliente. Muchas veces ahi esta la solucion.
  • El consultor debe ser flexible. La misma receta no es valida para todos los clientes; quizas si , el modo general de actuación.
  • El consultor debe ser etico, trasparente, colaborador, director, buen comunicador y, sobre todo, UN GRAN PROFESIONAL.

Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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!VOLVEMOS DE LA FERIA¡

Continuando con el post anterior, esta vez vamos a hablar también de una feria sectorial que tiene mucha relevancia en la Comunidad Valenciana; se trata de la feria Fruit Attraction 2015, que se ha celebrado en Madrid entre los dias 28 y 30 de octubre.
cabecera-web2015-es FRUIT ATTRACTION
Esta feria de Fruit Attraction tiene unos numero verdaderamente impresionantes, por ejemplo:

  • 1.020 empresas participantes como expositoras.
  • Una afluencia superior a 50.000 visitantes.
  • El 70% de los expositores son productores de frutas y hortalizas y, de ellos, el 50% son españoles.
  • 128 empresas expositoras, pertenecientes al sector hortofruticola, son de la Comunidad Valenciana.
  • Una superficie expositiva de mas de 30.000 m2.

Por cuanto respecta a la Comunidad Valenciana, ademas de los 128 expositores ya mencionados, se pueden aportar los siguientes valores:

  • La Comunidad Valenciana exportó en 2014 alrededor de 4 millones de Tm. de frutas y hortalizas. En 2015 se apunta a un crecimiento superior al 12%, según datos de FEPEX y el departamento de aduanas de la Agencia Tributaria española.
  • Los principales mercados para las empresas de la Comunidad Valenciana son Alemania, Francia y el Reino Unido, representando la U.E. el 93,7% de las exportaciones del sector.

Hasta aquí una breve reseña de la importancia de esta feria, la cual en tiempos no muy lejanos estaba ubicada en Valencia, se llamaba EUROAGRO y se celebraba junto a IBERFLORA, feria esta que todavía se sigue celebrando en el recinto de Feria Valencia. Una perdida que nunca se debería haber producido, pero las leyes del mercado y la incompetencia de algunos directivos llevaron a su desaparición en la Comunidad Valenciana.
Ya que sobre esto poco podemos hacer, trabajemos en aquello que si que podemos. La tercera fase de la realización de una feria es la de la «post feria», tal como decíamos en el anterior post.
Durante la feria se habrá contactado con diferentes clientes ya efectivos de la empresa,  y con otros posibles clientes, contactos que estaban previstos, pero que también habrán existido otros no previstos. Tanto a unos como a otros debemos contactarlos de nuevo de forma inmediata, agradeciéndoles su interés por nuestra empresa, confirmandoles que en breve les volveremos a contactar para tratar aquello por lo que se han interesado o, si es necesario y así ha podido suceder, haciéndoles llegar los pedidos o los presupuestos solicitados.
Esta tercera parte de la feria es la parte en la cual vamos a materializar  los objetivos previstos para la feria. Debemos, pues, tratar de realizar las acciones de la forma mas profesional de la que seamos capaces. Para ello prepararemos las visitas en función de los intereses expresados por los clientes, enviaremos la información preliminar que nos ayude en la visita posterior, concertaremos las entrevistas inmediatamente, y las realizaremos lo mas pronto posible.
Los vendedores que deban realizarlas tienen  parte de la visita ya superada, la de la exposición de propósitos y la del sondeo preliminar. Son visitas que tienen un objetivo determinado y que el cliente ya está esperando, por tanto, NO SE PUEDE FALLAR EN ELLAS.
Una vez realizadas, y cerrados los pedidos que de ellas se han derivado, podremos confrontar este resultado con los objetivos previstos y con los gastos realizados, lo cual nos facilitara una serie de ratios de análisis para la evaluación de la feria y su continuidad en el futuro.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
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