Listado de la etiqueta: formacion comercial

¿VENDEDOR O CHARLATÁN?

Cuando preguntamos a un vendedor por el tiempo de duración de su entrevista «media», generalmente dará una respuesta vaga o, al menos, no concreta en cuanto a tiempo.
Si le preguntamos a un vendedor quien cree que debe hablar mas en una entrevista, casi invariablemente la respuesta será ; el vendedor. Cuando le pedimos que nos diga porque cree que eso debe ser así, casi invariablemente también la respuesta será » porque debe hacerle conocer al cliente lo que puede hacer por el»
Reflejado en estos términos, quizás con un punto de mira cerrado, es posible que esto sea cierto para un vendedor que piensa que su misión es satisfacer al cliente, y así es, en efecto, solo que el enfoque es equivocado.
Realmente, si el enfoque del vendedor es el de satisfacer las necesidades del cliente, ¿ por qué no hacemos que el cliente nos exprese esa necesidad y así sabremos cual es exactamente?
Esta es la diferencia entre un vendedor «charlatán» y un vendedor que conoce las tecnicas de venta. El primero aplica la «técnica de la diana»; le explica al cliente toda su propuesta y espera que sea el cliente el que tome de esta charla aquello que cree que le interesa, si es que le interesa algo. Posiblemente le hubiera interesado algo, pero,posiblemente también, ante tamaña cantidad de información hace ya tiempo que » ha desconectado». Si hay algo que le interesa al cliente , el vendedor ha dado en la diana, de lo contrario, no venderá y , lo que es peor, no sabrá que ha pasado.
El vendedor que verdaderamente se interesa por las necesidades de su cliente es aquel que conoce las técnicas de venta, el que utiliza la » técnica del embudo». Se trata de ir haciendo un sondeo, muy amplio al inicio, con preguntas abiertas en la parte alta del embudo, al inicio de la entrevista, para ir haciendo preguntas tambien abiertas, pero más centradas en las posibles necesidades que el cliente vaya manifestando. Estas necesidades se irán fijando con preguntas cerradas, o de elección, que servirán para fijar con total seguridad esas necesidades o para controlar que se esta yendo por el buen camino. Solo después de conocer las necesidades del cliente es cuando el vendedor podrá argumentar los beneficios de su oferta que satisfacen esas necesidades, y solo esos beneficios. Nada que no le interese al cliente. Al final del embudo se obtendrá el pedido, con toda seguridad.
Con esta forma de actuar, única en la que el vendedor se preocupa de forma profesional por el cliente, por sus necesidades, el vendedor habra hablado el 20% del tiempo, y el cliente el 80% restante.
Los vendedores debemos acostumbrarnos a preguntar mas y a hablar menos, si verdaderamente queremos enterarnos de las necesidades del cliente.
Si algún vendedor no cree que esto pueda ser así, solo tiene que hacer una prueba. En el peor de los casos, habrá mejorado su técnica y tendrá una mejor visión de como hacer las cosas.
Y tu, ¿Quieres vender? O prefieres se un charlatán.
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

¿POR QUÉ ES BUENA LA FORMACIÓN?

En el mundo desarrollado en el que vivimos, y más todavía en los países subdesarrollados, nadie tiene duda de la bondad de la educación en términos generales.
Podemos encontrar, sin embargo, personas a título propio, y como responsables de organizaciones que, si bien responderán a la generalidad que la formación es buena, lo harán en sentido contrario ante la «necesidad» de la formación.
Deberiamos , pues, hablar de la necesidad más que de la bondad de la formación.
¿Por qué es necesaria la formación?
La definición de formación es » todos aquellos estudios y aprendizajes encaminados a aumentar y adecuar el conocimiento y las habilidades a los largo de toda la vida». Si tomamos de lo anterior las palabras » habilidades» y » conocimiento» estaremos hablando de «competencias», y podremos notar la diferencia entre estas y sólo conocimiento.
Podemos definir las competencias como » destrezas, actitudes y conocimientos, que todas las personas necesitan adecuar a su contexto, y hacerlo a lo largo de toda su vida». El objetivo es el de conseguir:
– el desarrollo personal.
– Una ciudadanía activa.
– La inclusión social.
– El empleo y la profesionalización.
También podemos enfocar la formación desde el punto de vista personal, social y empresarial. La formación será necesária, desde el plano personal, para el desarrollo individual y para el empleo como vía para la elección del modo de vida.
Será necesaria la formación en el ámbito social desde la inclusión social y la ciudadanía activa, conformando el crecimiento de la sociedad en general con el crecimiento de cada uno de sus miembros.
La unión de los aspectos anteriores nos revela la importancia de la formación en la empresa , dado que aquí se une a los anteriores el concepto de competencia de mercado.
Es, por tanto, perfectamente comprensible y demostrable que cuanto mayor sea la formación adecuada a las competencias necesarias, mayor será la autoestima y la profesionalidad de los trabajadores, generando con ello la ventaja competitiva entre empresas y Países.La inversión en formación es la clave del desarrollo económico y social de un país, porque aumenta la productividad y los ingresos sociales y empresariales, y facilita la incorporación de todos en la vida social y económica.
Algunos motivos por los que es necesária la formación:
Por motivaciones personales:
– el desarrollo de la persona.
– Incremento del poder de crítica.
– Adquisición de competencias.
– Mejora en la calidad de vida actual y futura.
– Escala en la pirámide de Maslow hacia el reconocimiento y la auto realización.
Por motivos empresariales:
– Ahorro en procesos de selección.
– Incremento de la competitividad.
– Incremento de la retención del personal.
– Crecimiento empresarial al tener que satisfacer las mayores exigencias profesionales de sus trabajadores.
– Incremento de la » Imagen de marca»
Algunos ejemplos de la necesidad de la formación para la consecución de objetivos mayores:
– El vendedor que no sabe trabajar con herramientas informáticas.
– El carpintero metálico que no conoce el funcionamiento de una maquinaria con control numérico.
– Un agricultor que no conoce como le puede ayudar la electrónica a mejorar la rentabilidad de sus explotaciones.
– Según estudios de la UE , en el año 2020 quedarán sin cubrir más de un millón de puestos de trabajo en el área del » Big data».
Pese a la clara tendencia hacia trabajos que requieren cada vez más conocimientos y competencias, y pese al envejecimiento de las plantillas, el motivo que las empresas esgrimen con  mayor frecuencia, incluso frente el dinero o al tiempo , es el de «no considerarlo necesario».
¿Cómo lo saben?, Incluso entre las empresas que ofrecen formacion a sus empleados, el 26% no evalúa sus necesidades formativas futuras.
Y tu.     ¿Crees necesaria la formación?
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

RIESGO DE CARTERA- La "Bestia negra" del vendedor.

Afortunadamente hoy ya son muchos los vendedores a los que, si les preguntas por su riesgo de cartera, contestarán adecuadamente. Desgraciadamente, son muchos más los que piensan que eso es lo que deben controlar porque es lo que los clientes «le deben a la empresa».
Estos vendedores son los que se quejan cuando pierden un cliente de los importantes y, lejos de tener prevista esta contingencia, se quejan de que la empresa no ha hecho todo lo posible y de que su bolsillo se va a ver atacado a final de mes y para los restos.
Los otros vendedores, aquellos que si que saben lo que es el riesgo de cartera, trabajan regularmente para conseguir mantenerlo en valores controlables, de modo que si pierden un cliente de los importantes, ya tienen previsto otro de repuesto que lo sustituirá, o su pérdida será paliada por la suma de sus otros clientes importantes.
Por sí algún vendedor todavía no lo sabe, el «riesgo de cartera» es la dependencia que las carteras comerciales tienen en pocos clientes.
Pero, ¿cómo controlarlo?
Lo primero que hay que hacer es clasificar los clientes según su «peso» dentro de la cartera; la clasificación es por las letras ABC.
Los clientes A son aquellos que aportan una facturación cercana al 50% del total de la facturación; los B son los que complementan hasta el 80-85%, y los C son los restantes.
Según la conocida Ley de Pareto, el 80% de la facturación se realiza con el 20% de los clientes. Esta es una ley que se cumple invariablemente, y que se cumple más cuanto mayor sea el número estadístico que estudiamos, en este caso el número de clientes.
Según esto, queda claro que controlando exhaustivamente al 20% de los clientes , por supuesto los que más nos aportan, estaremos controlando prácticamente toda la facturación o las ventas. Pero, !ATENCION!, ¿ qué sucede si ese 20% se realizada con un bajo número de clientes?, o, lo que es peor, ¿qué sucede si,por ejemplo, el 50% de las ventas se realiza con 3 o 4 clientes? ( por desgracia esto es más habitual de lo que parece); sucede que, si se pierde uno de esos clientes, se habrá perdido una gran parte de la facturación. Aquí está la «Bestia Negra», esto es el riesgo de cartera.
Una vez tenemos consciencia de esta situación, la solución es muy «fácil», sólo hay que trabajar desde el primer momento( o sea, siempre) en la creación y potenciación de clientes que nos mantengan el riesgo en un nivel bajo, para que, en caso de pérdidas de algún cliente importante, las consecuencias no sean desastrosas o , más bien, no sean significativas.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

/1 Comentario/por

¿EN QUÉ REVOLUCIÓN ESTAMOS?

En marketing y ventas debemos entender la palabra «REVOLUCIÓN» como aquel o aquellos hechos que suponen un cambio radical en la situación establecida , el «status quo», haciendo que la situación se dirija hacia otro status, generalmente más provechoso o más evolucionado para los integrantes del grupo, empresa, país o sociedad en el que este cambio sucede.
Asi , nos encontramos con las diferentes revoluciones industriales, de las que hoy parece ser que estamos inmersos en la tercera en la cual el protagonismo ya no lo tienen las máquinas ni los procesos industriales para conseguir mayores cantidades de bienes de los que puedan disfrutar la sociedad,  sino que este protagonismo esta centrado en las empresas o en los aspectos políticos, como medio para que los integrantes de la sociedad alcancen el máximo de bienestar.
Del mismo modo que en las anteriores etapas, las revoluciones no se dan por igual en todos los países, puesto que todavía existen países o regiones en el mundo que ni siquiera han llegado a la segunda revolución industrial, y de la primera sólo tienen algunos retazos. También es cierto que la interconexión mundial hace que cada día esta brecha sea más fácil de salvar y que estos países tarden menos en acceder a los beneficios que ya tienen los países más desarrollados.
Pero no sólo podemos hablar de revolución en el sentido estricto «INDUSTRIAL», también existen otras revoluciones, a menudo ligadas a la anterior,pero que, en sí mismas , suponen una revolución independiente. Podemos hablar en este caso de las diferentes revoluciones del marketing o, por centrarlo algo más, en las revoluciones de la información aplicada a las ventas.
En este apartado de la vida comercial nos encontramos con actuaciones que han ido desde los anuncios en los panfletos o en los periódicos , a las campañas de televisión, a la generación de mensajes con «alma», o a la creación  y desarrollo de las marcas como elemento diferenciador. Hoy nos encontramos con la «REVOLUCIÓN DE LAS REDES SOCIALES» a la vez que continuamos trabajando en la » MARCA PERSONAL».
Hoy debemos plantearnos no sólo una campaña de redes sociales , sino una campaña de «MULTICANALIDAD» en la cual entendamos que al cliente le debemos llegar con un mensaje uniforme en todos los contactos, en todos los canales, siempre que interactuemos con el , para conocer en que canal estamos teniendo más éxito, o por que canal quiere el cliente tener noticias nuestras.
De nuevo esta revolución no esta teniendo el mismo impacto en todos los países, puesto que no todos los países tienen el mismo «status quo», pero si que estamos todos más cerca y con mejores y mayores posibilidades de acceder a las tecnologías y conocimientos actuales.
Y tu, ¿En qué REVOLUCION crees que estamos?
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com
 
 

/0 Comentarios/por

UNA ESTRATEGIA ON LÍNE

En algunas de mis entradas anteriores ya he tratado la relación entre la venta personal y la venta on line. Para mi es claro que la venta on line debe seguir los mismos pasos que la venta personal, porque al final, es una venta propiciada por personas para satisfacer necesidades de personas; en la mayoría de los casos, por empresas para satisfacer a otras empresas o a otras personas, o a ambos.
Desde este punto de vista, mi planteamiento es que la estrategia a seguir en el canal on line debe seguir el mismo planteamiento que la planificación de estrategias generales, también porque una estrategia on líne deberá estar incluida en una estrategia global.
Según la inmensa mayoría de «gurus» dl management, las estrategias pueden ser de tres tipos básicamente; de liderazgo en costes, de diferenciación o de diversificación.
Por tanto, una estrategia on line también debe escoger y seguir una de estas estrategias, y para hacerlo deberá estudiar, al menos, el mercado, y decidir como se quiere dirigir a el según estas estrategias. Todo ello sin dejar de trabajar en el conocimiento de los clientes a conseguir, «el target»; como se va a comportar en la compra , y cual o cuales son los determinantes de compra que utilizara, en lo que supone un estudio de mercado lo más completo posible en función de las posibilidades de la empresa. Por supuesto que un mayor presupuesto no es sinónimo de éxito, pero seguro que ayudara.
Recordar que existen muchas tiendas on line y que otras tantas no tienen el éxito esperado. Del mismo modo que existen muchas empresas y que la inmensa mayoría tampoco obtienen el éxito que desearían. Quizás la pregunta sea ¿ han planteado y seguido un estrategia?, ¿ es acorde con lo que persiguen?
La moraleja es que , para que un proyecto funcione, sea off líne o sea on line, hay que dedicarle mucho tiempo, esfuerzo y organización.
Y tu, ¿Quieres vender? ¿On line?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

¿POR QUÉ NO CIERRO LOS PEDIDOS?

En este post quiero escribir sobre las dificultades con que se encuentran los vendedores a la hora de cerrar las ofertas con sus clientes y conseguir los pedidos.
Como suelo decir hay que trabajar en la dicotomía ¿ vendo o me compran?
Es normal que los clientes nos pidan artículos o servicios que sirvan para satisfacer sus necesidades, si bien , generalmente , los vendedores no llegan a saber contestar la pregunta anterior. Si preguntamos a un vendedor ¿por que no has vendido? Seguramente nos contestara con argumentos sobre lo difícil que está la competencia, sobre la presión de precios, o sobre lo extraños que son los clientes. En cambio, si le preguntamos ¿ por qué has vendido? Nos contestara, casi con certeza, » porque he hecho bien mi trabajo».
Si profundizamos sobre lo anterior, nos damos cuenta que en ninguna de las respuestas estará la de «haber sabido cual era la necesidad del cliente y haberla satisfecho con los beneficios de nuestro producto o servicio.»
Este es uno de los problemas, quizás el principal, de que los vendedores no cierren los pedidos, y además no sepan porque. Pero hay otros motivos por los que esto sucede; son los siguientes:
– Miedo al rechazo, a que nos digan que no.
– Falta de preparación de la visita y de la propuesta.
– Prejuicios sobre la venta.
– Comunicacion unidireccional, o charlatanería. No se han enterado de lo que necesita el cliente.
– Falta de entusiasmo por el ejercicio de la labor comercial.
Ademas, hay que tener en cuenta otros aspectos para que el cierre se pueda producir, y además sea efectivo. Son los siguientes:
– Que el interlocutor tenga poder de decisión.
– Que no quede por contestar ninguna objeción de fondo.
– Que el cliente pueda justificar su decisión.
– Que el cliente sienta el deseo de poseer el producto o servicio.
– Que el cliente haya comprendido con claridad los beneficios del producto o servicio, … Y por último…
– Que el cliente confíe en el producto, en el vendedor y en la empresa.
Y Ud. Vendedor, ¿Quiere vender o que le compren?
 
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com

/1 Comentario/por

EN BUSCA DEL ORO

Hoy quiero tratar un tema sobre el que los departamentos comerciales de las empresas pueden trabajar y que, seguramente por no tener una vision clara del negocio , no lo trabajan. Se trata de …..
“Encontrar oro”.
¿Cómo?
Evidentemente, mediante la prospección de mercado.
¿Dónde? En los listados de la empresa. La empresa tendrá un histórico, probablemente, de años anteriores, donde estará lo que los clientes compran, y lo que es mas importante, lo que podrían comprar, o sea, las oportunidades de negocio.
En una tienda de ropa, o de calzado, o de fruta, los clientes deberían estar en una base de datos, ¡si, si, se puede!, mediante, por ejemplo, las tarjetas de fidelización. En esta base de datos deberían estar sus hábitos de compra, y, de nuevo, las oportunidades de venta futuras.
¿Dónde mas?.- En listados de organismos, anuarios comerciales, ferias, revistas, Internet,…y los propios clientes. ¿Por qué no le podemos pedir a un cliente satisfecho que nos recomiende? Hay que hacerlo.
En casi todos los casos de empresas, por no decir en todos, en la propia historia de la empresa esta escondido “EL ORO”.
¡CUESTA SIETE VECES MENOS RECUPERAR, O VOLVER A ACTIVAR, A UN CLIENTE QUE HACER UNO NUEVO!
Una vez contamos con este listado de clientes, hay que clasificarlos por tipos, lo que denominamos la clasificación ABC.
Esta clasificación se debe realizar por potencial de compra; lo que nos podría comprar, no por lo que ya nos compra.
Una vez tenemos estos clientes clasificados por POTENCIAL ABC, les vamos a dar el tratamiento que se merecen, visitándolos, haciendo una campaña especifica para ellos, con cuñas de radio ó prensa, etc. ; pero eso si, de forma diferenciada para cada uno de estos tipos. No podemos dedicar el mismo tiempo y recursos a un cliente que nos puede comprar 1000 que a uno que, como mucho, nos puede comprar 10. No dejaremos de atender BIEN a ninguno de ellos, pero la forma será diferente puesto que el objetivo también es diferente.
En esto nos ayudará mucho el tener una ficha de cliente en la que tendremos los datos relevantes de cada cliente, datos que habremos conseguido, bien a través de las visitas o por los demás medios, encuestas, referencias, tarjetas de fidelización, etc., y, sobre todo, donde estará el tipo de cliente que es A, B, ó C.
A esto nos referíamos cuando decimos que podemos encontrar “ORO”, muchas veces sólo basta con conocer bien a nuestros clientes, y aprovechar BIEN todas las oportunidades que nos brindan. Incrementaremos las ventas y, lo que es mejor todavía, los márgenes, las ganancias.
¿Quieres vender?, ¿Quieres encontrar oro?
 
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/2 Comentarios/por

La dirección por objetivos

Entre las diferentes posibilidades a las que una empresa puede optar a la hora de dirigir a sus empleados, podemos encontrar la «Dirección por tareas», la «Dirección por competencias» y la «Dirección por objetivos».

A la hora de poder aplicar una de las posibilidades anteriores hay que tener en cuenta el diferente grado de necesidad de la empresa en función del perfil del cliente, y el diferente grado de formación que tienen los trabajadores para el desempeño de ese objetivo.

Hablando de departamentos comerciales, lo primero que la empresa deberá tener constatado es el perfil de sus clientes objetivo y cuales son las necesidades de estos clientes, para, a continuación, comprobar si las competencias de los vendedores están de acuerdo con la necesidad de la empresa y de los clientes. Una vez establecidas estas necesidades, tanto de los clientes como de los vendedores, se pasará a potenciar las capacidades actuales y a desarrollar las necesidades formativas, de modo que puedan asumir las competencias necesarias.

Hasta aquí, parece que estemos hablando de «Direccion por competencias» y no de «Direccion por objetivos», como dice el titulo de este post. Verdaderamente a los vendedores se les debería dirigir por competencias, pero, dado el bajo nivel general de los conocimientos de los mandos intermedios, y del desconocimiento de las herramientas necesarias para tal fin, la «Dirección por objetivos» se presenta como la mejor alternativa para la empresa.

Los mandos intermedios si que son capaces (en general) de definir un objetivo, que deberá contar con todos sus apartados; Cuantificacion, jerarquia, medición, temporalidad y reto, tanto cuantitativo como cualitativo.

Esta formula es mas fácil de aplicar y, sobre todo, de controlar. Con una simple tabla excel (mas o menos compleja), unida a informes en Word, se puede trabajar sobre una Dirección por objetivos y se puede estar en todo momento teniendo el control de la situación, pudiendo corregir las desviaciones al momento, o en el plazo que se haya programado.

Una vez tenemos implantada la «Direccion por objetivos» y funcionando normalmente, ya podremos pasar a otros tipos de Dirección, pero la empresa habrá logrado trabajar en los objetivos estratégicos que ha designado para atender a sus clientes, lo cual le dará tranquilidad, regularidad en las ventas, e ingresos acordes con la inversión.

/0 Comentarios/por

¿Quieres vender? Ponte en contacto con nosotros

Av. de las Cortes Valencianas, 58 – 5ª planta
46015, Valencia

Hablemos

Dpto. Formación y Dirección
j.a.navarro@nnconsultores.com (José Antonio)
    669 442 281

Dpto. Digital y Administración
i.navarro@nnconsultores.com (Nacho)

¿Cómo prefieres que nos pongamos en contacto?

Inicio | Servicios | Blog | Consultas frecuentes | Aviso legal | Contacto