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Habilidades directivas (III)

Tomamos hoy la tercera y ultima parte de esta serie que trata sobre habilidades directivas. No son, por supuesto, todas las habilidades aquellas de las que hemos hablado, pero si, al menos , las mas significativas.
Veremos en este post otras dos habilidades; la tolerancia a la ambiguedad y la comprension de las diferencias.
TOLERANCIA A LA AMBIGÜEDAD
El diccionario de la R.A.E. de la Lengua define a la tolerancia como «el respeto a las ideas, creencias o prácticas de los demás cuando son diferentes o contrarias a las propias», si bien en su propia definicion tambien podemos ver que se refiere a la tolerancia a aspectos fisicos o psicologicos.
La palabra, o el concepto,  se origina en el latín tolerare (“soportar”, “sostener”) y hace referencia al grado de aceptación respecto a un elemento que va en contra de una regla moral, civil o física. En otras palabras, la tolerancia es la actitud que una persona tiene respecto a aquello que es diferente de lo que conoce.
Hay que tener en cuenta que  tolerancia no es sinonimo de  indiferencia; es decir, no prestarle atención o negar sus valores al prójimo no es una actitud tolerante. La tolerancia supone el respeto mutuo y, en su grado máximo, el entendimiento mutuo, aún cuando no se compartan los valores del otro.
La tolerancia es la capacidad de escuchar y aceptar a los demás, comprendiendo el valor de las distintas formas de entender la vida, pero tambien la capacidad de entender lo que sucede aun siendo esto contrario a lo que conocemos. De todas maneras, estas formas de entender el mundo no pueden atentar contra los derechos de los demás. Si un sujeto tiene valores o actuaciones que implican, por ejemplo, conceptos de supremacía racial y busca el exterminio del prójimo, no significa que haya que ser tolerante con su postura.
La tolerancia a la ambigüedad o a la presión se refiere a la capacidad para permanecer algún tiempo en situaciones confusas, extrañas, y no resueltas sin precipitarse a resolverlas, forzando de esta manera un cierre prematuro de la situación problemática. Tolerar la ambigüedad no implica quedarse en ella, y tampoco apunta a una experiencia caótica, sino que conforma una manera de ir asimilando la experiencia o la presión de manera ordenada sin forzar las respuestas
Según diferentes estudios, la tolerancia a la ambigüedad es la posibilidad de una persona de que pueda entender algo de varios modos o de que admita otras interpretaciones, se considera como buen indicador de éxito en la vida cotidiana.
Ser tolerante a la ambigüedad y a la presión significa:
• Prestar atención a mayor información. Interpretar mas datos.
• Poseer un comportamiento flexible ante los cambios.
• Ser sensibles a las características internas.
• Controlar el estrés, los conflictos y los mismos cambios.
De acuerdo con lo anterior, el estudio de la tolerancia a la ambigüedad o a la presion obedece, a que todo directivo debe ser tolerante ambas, ya que ésto le permitirá lanzarse a hacer cosas aún cuando sienta que sería difícil logralas. Así mismo, ser tolerante a la ambigüedad le implicaría seguir adelante con poca información, con poco bagage, pero con ideas novedosas, lo cual le podrá llevar a ser un directivo exitoso.
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APRECIACIÓN Y COMPRENSIÓN DE LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES
Una razón más para mantener un enfoque hacia el autoconocimiento es la de ayudarse a desarrollar la capacidad de comprender las diferencias importantes entre las personas con las que se interactúa.
Se ha comprobado que la eficacia de un individuo como directivo está muy relacionada con su capacidad de reconocer, apreciar y utilizar las diferencias fundamentales y claves entre los demás. Se toma en cuenta género, edad, cultura, etnia, estatus, herencia genética, etc…
Una parte importante para ser un directivo eficaz la constituye el diagnóstico de las diferencias fundamentales en los demás. Ser consciente y mostrar empatía hacia las distintas perspectivas, necesidades y motivaciones de los demás es una parte fundamental de la inteligencia emocional y también de la madurez interpersonal.
Un individuo puede sentirse cómodo discutiendo las formas en las que se es diferente, pero debe compartir su compromiso de enfoque en las diferencias. Las diferencias ayudan a entender las fuentes de por que se producen los malos entendidos entre las personas proporcionando claves para trabajar juntos de manera eficaz; mientras que las distinciones crean barreras sociales entre las personas pudiendo dañar a la persona misma y a las organizaciónes.
El horizonte de capacidades propias de los seres humanos hasta hoy no tiene límites, por lo tanto no hay diferencias entre el valor intrínseco que poseen unos y otros, la diferencia radica en la forma de pensar, de sentir y de actuar.
Con respecto a la inteligencia, los expertos señalan que es el producto de la interacción entre la herencia (los genes) y el ambiente (toda la estimulación que el ser humano recibe), es decir, de todo aquello que esta grabado en nuestro cerebro tanto de forma aprendida como ancestral. De esto se desprenden tres elementos con los que trabajar: la herencia, el ambiente y la interacción de ambos, o sea las relaciones recíprocas entre la herencia y el ambiente.
Los individuos son diferentes en sus intereses, capacidades, expectativas, temperamentos y estilos cognitivos. Su velocidad de captación es diversa como también lo es el estilo en que procesan la información que reciben a través de los sentidos. El amplio espectro de diferencias individuales tiene su origen en las interacciones entre factores heredados y el medio ambiente.
Asi pues, los seres humanos deben ser comprensivos en esas diferencias que como humanos tienen pero, además de comprensivos, tolerantes de cómo sea cada ser humano. Esto es importante para la grata convivencia entre las personas, primordial para los directivos e imprescindible para las empresas, ya que eso sin lugar a dudas permitirá una gran interacción entre el personal de una organización y  llevará al cumplimiento de metas y objetivos que la organización haya fijado y transmitido por medio de los directivos.
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Jose A. Navarro Borcha
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Habilidades directivas (II)

Hablabamos en un anterior post sobre que eran las habilidades directivas, y dabamos unas pinceladas sobre los tipos de estas que podemos encontrar. Hay que seguir recalcando sobre la importancia de tener en cuenta las habilidades directivas para que la marcha de nuestro negocio vaya por el camino deseado.HABILIDADES DIRECTIVAS ¿QUE SON?
Veremos en este nuevo post algunas de las habilidades, mas bien competencias, o conocimientos en los cuales se es practico, con las que nos vamos a encontrar o sobre las que podemos trabajar.
AUTOCONOCIMIENTO
El autoconocimiento es un componente clave de la inteligencia emocional y una inteligencia emocional elevada es un requisito previo para unas habilidades directivas exitosas.El conocimiento personal, o autoconocimiento, nos permite reconocer nuestros propios dones y fortalezas que nos permitiran capitalizar nuestro talento.
«El reconocimiento personal lleva al reconocimiento y comprensión de los demás», segun diferentes estudiosos del tema, y parece cierto puesto que si no nos conocemos a nosotros mismo, ¿como sabemos lo que estamos transmitiendo?
DEFINICION DE AUTOCONOCIMIENTO
Según Lanantuoni (2006), es «el proceso reflexivo  por el cual la persona adquiere noción de su yo y de sus propias cualidades y características». No puede haber, pues, autoestima sin autoconocimiento. De ahí la importancia del autoconocimiento para el desarrollo personal y de las habilidades directivas.
EL LOCUS DE CONTROL
Los gerentes, supervisores, facilitadores y los propios empleados y obreros tienen que enfrentar problemas de actitud, responsabilidad, satisfacción y bajo desempeño, cuando tienen que trabajar en equipo con compañeros carentes de iniciativa, que se muestran desinteresados en cooperar con los demás.
Muchas personas van por la vida esperando que sea la suerte la que decida su futuro, -el ascenso, la promoción, el ser o no considerados en un programa de recorte de personal- porque se sienten incapaces de influir positivamente en su destino y no se comprometen a actuar responsablemente, tienen expectativas , pero no emprenden las acciones necesarias para alcanzarlas. Las diferencias entre las actitudes que adoptan las personas es lo que configura su perfil de locus de control.
El concepto de locus de control, según Penhall (2001), se refiere al grado con que el individuo cree controlar su vida y los acontecimientos que influyen en ella. En términos generales, constituye una expectativa o una creencia relacionada con lo previsible y estructurado que sucede en su mundo.
Cuando hablamos de «locus de control» entendemos que este puede ser de caracter externo o de caracter interno.
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¿Qué quiere decir ser “externo” en el locus de control? En esencia ser “externo” quiere decir que tú responsabilizas de tu estado emocional a algo o alguien que está fuera de ti mismo. Si nos preguntaran: “¿Por qué te sientes mal?” y contestaramos con respuestas como: “Mis padres me tratan mal”, “Mis amigos no me quieren”, “No tengo suerte” o “Las cosas no van bien”, ello significaría que nuestro perfil está dentro de la categoría externa.
Y por lo mismo si nos preguntaran «¿por qué eres feliz?» y contestaramos: “Mis amigos me tratan bien”, “Mi suerte ha cambiado”, “Nadie me está fastidiando”, querría decir que aún estamos dentro de un marco de referencia externo atribuyéndole la responsabilidad de lo que sentimos a alguien o algo que está fuera de nosotros mismos.
Vemos, por tanto, que el «locus» externo puede ser en positivo o en negativo.
La persona que tiene un “locus” de control interno es la que coloca firmemente sobre sus  hombros toda la responsabilidad por lo que él mismo siente. Este tipo de persona es raro en la cultura occidental, sin embargo , es el que debemos buscar en las empresas.
Tomando, pues, lo anterior, podriamos definir los dos extremos de locus de control como internos y externos, según las siguientes definiciones:
• Locus de control interno: Percepción del sujeto de que los eventos ocurren principalmente como efecto de sus propias acciones; es decir,tiene la percepción de que el mismo controla su vida. Tal persona valora positivamente, y esto es lo importante empresarialmente, el esfuerzo, la habilidad y responsabilidad personal.
• Locus de control externo: Percepción del sujeto que los eventos ocurren como resultado del azar, el destino, la suerte o el poder y las decisiones de otros.
En proximos post hablaremos de otros conceptos que nos sirven como base para el trabajo de la formacion y el desarrollo de las Habilidades Directivas.
 
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Jose A. Navarro
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Señales del futuro

«Señales del futuro» es una pelicula de ciencia ficcion, interpretada por Nicolas Cage y dirigida por el director estadounidense, Alex Proyas.
Trata de una capsula del tiempo que al ser descubierta va dando informacion al protagonista de diferentes acontecimientos que van a suceder, por tanto desde el pasado hacia el futuro.
senales-del-futuro
Sin entrar en si es buena o mala esta pelicula, me viene a la mente otro tipo de señales que, indefectiblemente, se dan en una entrevista de ventas, que es nuestra «capsula del futuro» y nos conducen hacia el desenlace final, con gran seguridad de que se cumplan las espectativas. Estoy hablando de las señales que se pueden observar cuando se va a producir el cierre de una venta.
Tal como apuntaba en mi anterior post LA ENTREVISTA PERFECTA (i III), en el transcurso de una entrevista de ventas hay que tratar de propiciar el cierre de la venta, y en este momento es cuando se producen estas señales, incluso, a veces, antes de intentarlo.
Basicamente se trata de que cuando somos compradores, y estamos decididos a comprar algo que nos interesa, dejamos translucir algunas señales de diferentes tipos, quizas provocadas porque cuando ya hemos tomado la decision, incluso en nuestro subconsciente, nos relajamos, y es entonces cuando dejamos ir sensaciones, comentarios o acciones que denotan que estamos decididos a realizar la compra.
Estas acciones o señales son, basicamente, de tres tipos; afirmaciones, preguntas y gestos.
Entre las afirmaciones podemos decir que nos han recomendado este producto, o que nos gusta lo que vemos, o que este producto nos iria bien en aquel rincon de nuestra casa. Cuando el vendedor detecta que el cliente esta «viendo» el producto en sus casa o se esta «viendo» usandolo, debe sin lugar a dudas intentar cerrar.
Entre las preguntas nos encontramos casi siempre con aquellas que nos interpelan sobre las garantias, los plazos, los tamaños o los colores.
Entre los gestos encontraremos el cliente que toca el soporte de nuestra propuesta, que acaricia un jersey, que se calza unos zapatos y pasea por la tienda, o que mira al trasluz una piedra preciosa,… o no tan preciosa, pero la mira al trasluz.
Todas las anteriores son señales que los clientes emitimos cuando vamos a realizar una compra y, a semejanza de la pelicula «Señales del futuro», son el preludio de la finalizacion de una acto, en el caso de la pelicula, de la vida en la Tierra, en nuestro caso, mas real, de la venta de nuestro producto o servicio.
El buen vendedor haria muy bien en conocer todas estas señales, y otras que aqui no se han expuesto, puesto que le llevaran indefectiblemente a cerrar mas pedidos de los que cierra antes de conocer este post. Como en todas las cosas alrededor de la entrevista de ventas, se trata de una parte de conocimiento, una parte de aprendizaje  y una parte de accion. El cierre es una parte esencial de la entrevista de ventas y debe practicarse y enriquecerse cada dia.
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Jose A. Navarro Borcha
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La entrevista perfecta (III)

Afrontamos, por fin, la tercera parte de «La Entrevista Perfecta», siguiendo con el simil de la tormenta (perfecta o no, quien sabe).
Veiamos en post anterior que tras la argumentacion se deberia proceder a intentar el cierre de la venta, de la entrevista, al modo de como se hace en un lance de pesca cuando se cierra el «copo» intentando que queden en él el maximo numero de peces posibles.
Del mismo modo que en el arte de la pesca, para cerrar el «copo» , o sea el pedido, pueden aparecer muchas dificultades; piedras, escollos, mala mar, etc., o lo que en la entrevista nos encontraremos, que sera la aparicion de objeciones.
De la misma manera que en la pesca es necesario realizar la accion de cerrar la red, en ventas es necesario, antes bien imprescindible, solicitar el pedido, si bien con algunas consideraciones qur los vendedores no debemos olvidar:

  • El cierre es el paso logico despues de la relacion de beneficios con necesidades, de toda entrevista de ventas.
  • El cierre se debe realizar incluso para que aparezcan objeciones. Recordemos que si existe alguna objecion no resuelta, el cierre no se dara o la venta se puede volver a «abrir».
  • No hay que tener miedo a cerrar, el cliente nos dira si es posible o no.
  • En todo cierre se dan diferentes señales de compra; tocar el producto, preguntar por garantias, solicitar descuentos, etc.
  • El vendedor busca pedidos como resultado de su labor, mejor sera buscar clientes en lugar de pedidos, y tenerlo en cuenta al realizar el cierre.
  • Recordar que , a veces, un compromiso posterior es tambien un pedido, referido a la entrevista en si.

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Como hemos dicho, al realizar el cierre pueden aparecer diferentes objeciones, y es bueno que aparezcan. Estas pueden ser de tres tipos:

  • No reales y no fundadas (escusas)
  • Reales y no fundadas (falta de informacion)
  • Reales y fundades. (Verdades incuestionables)

El tratamiento que debemos dar a cada una dellas es diferente, y debe ir en esta linea:

  • Ante las primeras, escusas, debemos recapitular sobre porque no hemos interesado al cliente. No puede haber otro motivo, y nos lo tenemos que plantear. Quizas sea mejor no continuar y retomar en otro momento la entrevista con mejor preparacion.
  • Ante las segundas, las que mas suelen aparecer, se trata de averiguar porque el cliente pone esa objecion en concreto, cual es la falta de informacion que la motiva, solucionarla, y continuar. Siempre se trata de falta de informacion o de creencias sin fundamento, pero que el cliente cree sinceramente.
  • Ante las ultimas, como son verdad, no hay nada que hacer, salvo que el cliente entienda que el conjunto de otros atributos y beneficios que obtiene seran superiores a la disfuncion que le supone la objecion planteada. No podemos hacer nada sobre algo que es verdad, pero si que podemos rebajar «su peso» con el resto de la propuesta.

Una vez hayamos tratado todas las objeciones ya estaremos en disposicion de realizar un resumen de los beneficios que supone la propuesta para el cliente, y  ¡QUE ESTE HA ACEPTADO!, y podremos proceder a rellenar el formulario de pedido, pero ¡atencion!, antes hay que relatar el conjunto de beneficios que representan nuestra propuesta.
Atencion, la entrevista perfecta no habra terminado hasta que no acordemos con el cliente sobre lo que vamos a tratar en la proxima entrevista, o sea, que preparemos la siguiente entrevista de acuerdo con la planificacion que hayamos diseñado para ese cliente en concreto. Entonces si que habra finalizado la entrevista, habremos recogido el fruto del trabajo, la pesca (el pedido), y habremos preparado el «barco» para la proxima singladura.
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Jose A. Navarro Borcha
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La entrevista perfecta (II)

Ya nos encontramos en alta mar (recuerde que estamos siguiendo el post de la semana anterior), o sea, frente al cliente que nos va a proveer de recursos, que seran mas abundantes o menos en funcion de nuestra destreza con las artes de pesca. En la entrevista de ventas, las artes de pesca son los conocimientos y aplicacion de los pasos que se deben dar en la misma, empezando por el sondeo y terminando por el cierre.¿POR QUÉ NO CIERRO LOS PEDIDOS?
Si por regla general los vendedores piensan que esta es la fase de la venta que mejor realizan, en la realidad, y siempre generalizando con lo que eso tiene de injusto, es la fase que peor realizan, y la consecuencia de los bajos resultados comerciales en relacion con lo que se podria alcanzar.
La principal preocupacion de  los vendedores, cuando se les pregunta, es el poder incrementar sus ratios de cierre de ventas. Si alguien realiza asi la pregunta, preguntando por los ratios, ya hay un largo trecho recorrido puesto que supone que se puede medir la eficacia de la accion. Normalmente, los vendedores no conocen sus ratios de conversion.
Ante esta demanda, siempre doy la misma respuesta, hay que trabajar en el sondeo como desencadenante de todo lo que viene a continuacion.
Para poder cerrar pedidos, para poder realizar en consecuencia una entrevista perfecta, lo primero que debe aparecer es la posibilidad de que haya un pedido, o sea, que el cliente tenga una necesidad que satisfacer. Esto solo lo podemos descubrir realizando un buen sondeo que permita descubrir esas necesidades, las que existan, de modo que despues podamos relacionar los beneficios de comprar nuestros productos o servicios con esas necesidades. Fijense bien que digo «relacionar beneficios con necesidades» y no relacionar caracteristicas; el cliente no compra una cosa por lo que es, sino por lo que hace para el.
El siguiente paso sera tratar las objeciones, y a continuacion aplicar las tecnicas de cierre. Uno de los problemas, cuando no el principal, para no cerrar los pedidos, es la falta de preparacion, la cual se inicia en el sondeo, indefectiblemente.
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Siguiendo con el simil de la tormenta, un buen marino sabe que para sortearla debe realizar diferentes maniobras y aplicar todos sus conocimientos, debe saber cuando debera «capear» la tormenta, no cruzarse a la mar, tomar las olas por la «amura» antes que de forma atravesada, o preparar todo el barco y sus materiales para la tormenta que se avecina, todo ello conocido como «arranchar» la embarcacion.
El vendedor debe saber igualmente «arranchar» su entrevista, y estar preparado para cualquier contingencia, desde el conocimiento y las herramientas, si no quiere que la tormenta le pase por encima con resultados desastrosos.
De como realizar el sondeo, como argumentar o como relacionar beneficios con necesidades, ya hemos hablado en anteriores entradas de este blog, que se pueden consultar cuando se necesite. Se puede conocer algo mas en el siguiente enlace,ENTRE SABONE Y MASLOW.
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Jose A. Navarro Borcha
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La entrevista "perfecta"

Debo confesar que he estado tentado de titular este post como «La tormenta perfecta», pero a continuacion he decidido que es mejor contar las cosas de manera positiva. No obstante, una entrevista perfecta se podria asemejar, de hecho lo hace, a una tormenta perfecta, principalmente porque en ambos casos el resultado es seguro; en el de la tormenta, si nos adentramos en ella al modo de Geroge Clooney en la pelicula ya conocida por todos, a buen seguro que se alcanzara el desenlace fatal, en el de la entrevista, si nos adentramos en ella con todos los condicionantes para que lo sea (perfecta), el desenlace tambien es seguro, terminara con la consecucion de un cliente (notese que no he dicho un pedido).
Dejo aqui las similitudes, que de todas formas cualquiera puede ver si sigue los pasos, y paso a tratar lo que para mi es una entrevista perfecta.
A diferencia de lo que los vendedores normales suelen pensar, la entrevista no empieza cuando se esta delante del cliente. Este es el primero de los pasos sobre los que reflexionar; «una entrevista que no este bien preparada empieza con mal pie». Pero claro, en la preparacion de la entrevista (el barco en el que vamos a navegar) es donde vamos a fijar toda una serie de parametros que son los que nos serviran para llegar a buen puerto, o sea, a la consecucion del cliente.
IMG_0621
Lo primero, pues, será saber para que vamos a realizar la entrevista. Y aqui es donde empieza todo; antes de hacer ninguna entrevista habra que pararse a planificar que es lo que se quiere conseguir en el siguiente periodo, o sea, preparar el presupuesto global.
Esta parte es la que menos les apetece a los vendedores normales, y entronca con otros posts anteriores en cuanto a la necesidad de que los vendedores y sus directivos tengan habilidades y competencias de organizacion y de estrategia. Sin embargo, y harian bien ambos en tenerlo en cuenta, esta parte es la que va a marcar el futuro a corto, medio y largo plazo de sus resultados. Pero, ¿que se debe tener en cuenta a la hora de fijar el presupuesto?, pues lo siguiente:
– Cuales son las necesidades de la empresa al respecto del siguiente periodo (¿año?), en cuanto a factuacion, pero tambien en cuanto a productos a vender y a tipo de clientes a conseguir y potenciar.
– Como esta la mezcla de clientes de cada una de las zonas de cada vendedor, en lo que llamamos «riesgo de cartera».
– Como son y donde estan los clientes potenciales.
– Con que herramientas se va a contar: productos, precios, promocion, publicidad, tiempo…
– Como son los clientes a los que se debera visitar; perfiles, capacidades de compra, motivaciones, situacion geografica, etc…
En definitiva, en esta etapa de la entrevista (s), hay que poder contestar a todas las preguntas relacionadas con el cliente y con la venta, ¿que, quien, como, cuanto, cuando, donde, por que y para que?, el cliente compra, se informa y usa nuestros productos o servicios. Y esto para el total de las zonas y con todos y cada uno de los clientes.
Esta es, sin duda, la etapa que mas les cuesta a los vendedores realizar y, sin embargo, es la base para la consecucion de los resultados deseados. Su importancia es tal, y los vendedores deberian verlo por esta vertiente, que esta planificacion, por el mismo hecho de realizarla, ya esta enfocando cuales seran las tareas a realizar, con lo que asi conseguimos el guion de la pelicula que vendra posteriormente.
Volviendo al simil de la tormenta, aqui debemos conocer cuales son las necesidades del armador, las especies a capturar, donde hacerlo, con que redes y artes…., y sin olvidar el entorno en el que se va a mover, el tiempo, la mar y …. los compañeros de viaje.
En siguientes post continuaremos avanzando hacia la «tormentrevista» perfecta, no se lo pierdan…..
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Jose A. Navarro Borcha
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La entrevista "perfecta"

Debo confesar que he estado tentado de titular este post como «La tormenta perfecta», pero a continuacion he decidido que es mejor contar las cosas de manera positiva. No obstante, una entrevista perfecta se podria asemejar, de hecho lo hace, a una tormenta perfecta, principalmente porque en ambos casos el resultado es seguro; en el de la tormenta, si nos adentramos en ella al modo de Geroge Clooney en la pelicula ya conocida por todos, a buen seguro que se alcanzara el desenlace fatal, en el de la entrevista, si nos adentramos en ella con todos los condicionantes para que lo sea (perfecta), el desenlace tambien es seguro, terminara con la consecucion de un cliente (notese que no he dicho un pedido).
Dejo aqui las similitudes, que de todas formas cualquiera puede ver si sigue los pasos, y paso a tratar lo que para mi es una entrevista perfecta.
A diferencia de lo que los vendedores normales suelen pensar, la entrevista no empieza cuando se esta delante del cliente. Este es el primero de los pasos sobre los que reflexionar; «una entrevista que no este bien preparada empieza con mal pie». Pero claro, en la preparacion de la entrevista (el barco en el que vamos a navegar) es donde vamos a fijar toda una serie de parametros que son los que nos serviran para llegar a buen puerto, o sea, a la consecucion del cliente.
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Lo primero, pues, será saber para que vamos a realizar la entrevista. Y aqui es donde empieza todo; antes de hacer ninguna entrevista habra que pararse a planificar que es lo que se quiere conseguir en el siguiente periodo, o sea, preparar el presupuesto global.
Esta parte es la que menos les apetece a los vendedores normales, y entronca con otros posts anteriores en cuanto a la necesidad de que los vendedores y sus directivos tengan habilidades y competencias de organizacion y de estrategia. Sin embargo, y harian bien ambos en tenerlo en cuenta, esta parte es la que va a marcar el futuro a corto, medio y largo plazo de sus resultados. Pero, ¿que se debe tener en cuenta a la hora de fijar el presupuesto?, pues lo siguiente:
– Cuales son las necesidades de la empresa al respecto del siguiente periodo (¿año?), en cuanto a factuacion, pero tambien en cuanto a productos a vender y a tipo de clientes a conseguir y potenciar.
– Como esta la mezcla de clientes de cada una de las zonas de cada vendedor, en lo que llamamos «riesgo de cartera».
– Como son y donde estan los clientes potenciales.
– Con que herramientas se va a contar: productos, precios, promocion, publicidad, tiempo…
– Como son los clientes a los que se debera visitar; perfiles, capacidades de compra, motivaciones, situacion geografica, etc…
En definitiva, en esta etapa de la entrevista (s), hay que poder contestar a todas las preguntas relacionadas con el cliente y con la venta, ¿que, quien, como, cuanto, cuando, donde, por que y para que?, el cliente compra, se informa y usa nuestros productos o servicios. Y esto para el total de las zonas y con todos y cada uno de los clientes.
Esta es, sin duda, la etapa que mas les cuesta a los vendedores realizar y, sin embargo, es la base para la consecucion de los resultados deseados. Su importancia es tal, y los vendedores deberian verlo por esta vertiente, que esta planificacion, por el mismo hecho de realizarla, ya esta enfocando cuales seran las tareas a realizar, con lo que asi conseguimos el guion de la pelicula que vendra posteriormente.
Volviendo al simil de la tormenta, aqui debemos conocer cuales son las necesidades del armador, las especies a capturar, donde hacerlo, con que redes y artes…., y sin olvidar el entorno en el que se va a mover, el tiempo, la mar y …. los compañeros de viaje.
En siguientes post continuaremos avanzando hacia la «tormentrevista» perfecta, no se lo pierdan…..
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Habilidades directivas: ¿qué son?

La palabra habilidad por si misma se define como la capacidad y destreza para ejecutar algo. Sin embargo el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, la describe como «enredo dispuesto con ingenio, disimulo y maña». Para nosotros, habilidad es la capacidad del individuo, adquirida por el aprendizaje, capaz de producir resultados previstos con el máximo de acierto, de forma eficiente , y con el máximo de seguridad.
El concepto de habilidad proviene del término latino habilitas y hace referencia a la capacidad y disposición para algo. Según dice, tambien, el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, «la habilidad es cada una de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza, con ingenio, disimulo y maña».
La palabra «Directiva», situada en el contexto empresarial, consiste en guiar las acciones hacia el logro de los objetivos de la empresa u organización.
Finalmente, remarcar que las habilidades directivas son aquellas habilidades necesarias para manejar la propia vida así como las relaciones con otros, es el arte de supervisar y dirigir personal para el logro y cumplimiento de los objetivos de una organización. Para poder llevar a cabo estas habilidades, es imprescindible el conocimiento y uso de la comunicación eficiente.
Las organizaciones actuales requieren de directivos altamente competitivos, que sean buenos estrategas, innovadores, proactivos, participativos y buenos entrenadores que sepan manejar adecuadamente sus recursos de capital humano. Un Directivo capaz de interactuar de forma eficaz con sus subordinados, pero tambien con sus superiores.
talentohumano
Es muy importante, debido al desarrollo de los mercados, contar con un directivo que sea proactivo; es decir, que logre anticiparse a lo que va a suceder. Pero tambien este directivo debe estimular el cambio desde un punto de vista de la estrategia de negocio, no se debe enfocar al cambio por el cambio.
Existen diferentes tipos de habilidades, entre ellas las interpersonales, las sociales y las de liderazgo. Ademas, existen otras habilidades  complementarias, y la union de todas ellas llevará al directivo a contar con el perfil ideal para su desempeño. Vemos a continuacion las habilidades principales que se requiere conocer para el mejor desempeño en la dirección.
Interpersonales
Se refieren a la habilidad de trabajar en grupo, con espíritu de colaboración, cortesía y cooperación para resolver las necesidades de los demas componentes del equipo, e incluso para obtener objetivos comunes.
Sociales
Son las acciones de uno con los demás y los demás con uno. Es donde se da el intercambio y la convivencia humana.
De liderazgo
Guiar, impulsar, motivar al equipo hacia un bien común
Otras habilidades directivas serian las siguientes:

  • Toma de decisiones oportunas y congruentes
  • Crear y desarrollar organizaciones
  • Planear, organizar y dirigir el trabajo hacía resultados positivos
  • Emplear las TIC y el Bussines intelligence (B.I.), para realizar sus funciones y diseñar sistemas novedosos y productivos de información.
  • Aplicar la creatividad y un amplio criterio práctico de todos los conocimientos adquiridos.
  • Ejercer y delegar la autoridad con firmeza y seguridad.
  • Empresariales
    • Emprender una nueva idea, proyecto, empresa o negocio. Conocimiento estrategico.

Con lo anterior podemos pensar lo ardua que es la tarea del Directivo actual, tarea que, sobre todo, se enfoca hacia el desarrollo de los demas y hacia el «dar» antes que a «recibir». En la actualidad no es posible llevar adelante un desarrollo empresarial, desde los mandos intermedios, los Directivos, eslabon imprescindible en la cadena de las organizaciones, sin contar con gestores que sepan gestionar el negocio desde el punto de vista del enfoque basado en la gestion eficiente de los recursos humanos.
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Jose A. Navarro Borcha
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El arte de la negociación

 ¨ La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso en la noche a casa ¨. Francis Bacon (1561-1620)

Desde el punto de vista de las ventas o la comercializacion, la frase de Sir Francis Bacon es absolutamente adecuada para definir, al menos, algunas partes de una negociacion.
Desde la vertiente del descubrimiento, parece evidente la necesidad de conocer cuales son las necesidades de la contraparte, que asi es como se llama en negociacion a quien tenemos enfrente, del mismo modo que necesitamos conocerlas en un proceso de venta. Y la jerarquia de estas necesidades sera la misma que cuando estemos vendiendo; Seguridad, afecto bienestar, orgullo, novedad o economia , ver ENTRE SABONE Y MASLOW. 
Y parece igualmente evidente que, si queremos conocer las necesidades de nuestro interlocutor, aquellas por las que va a negociar, tendremos que realizar una buena labor de sondeo, de nuevo como en las ventas. Igual que en ventas, de un buen sondeo dependera un buen cierre, en este caso una buena negociacion.
Pero el arte de preguntar no es tarea sencilla, hay que estar muy preparado para hacerlo bien y la mejor forma de estarlo es, como en la gran mayoria de cosas de nuestra vida, practicar, practicar y practicar, el arte de preguntar.
Hay una ultima cuestion en la frase del inicio que, aunque simple, no deja de esconder uno de los grandes defectos de los negociadores no avezados; la falta de preparacion. Claro esta, si hemos preparado bien la negociacion y todo lo que en ella debe aparecer, las preguntas y cuestiones importantes habran aparecido y, por tanto, no nos vendran a la mente solo cuando vayamos de regreso a casa. Esto es algo que nos ha pasado a todos, pero que, si queremos ser unos negociadores al menos aceptables, no podemos pasar por alto.
NEGOCIACION
Por supuesto que en una negociacion intervienen otros muchos parametros y cuestiones que hay que conocer y trabajar…..
¨ La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Kennedy (1982)

Desde el punto de vista del «conflicto» tendremos que conocer en que tipo de negociacion estamos interviniendo, y las hay de dos tipos basicos; distributiva y cooperativa o integradora. Tambien cuales son las tacticas que vamos a emplear y cuales empleara la contraparte, asi como la estrategia donde las desplegaremos.
La definicion de la estrategia que vamos a emplear condicionara la forma en que se desarrollara la negociacion; por tanto, debemos tenerla muy bien estudiada y debemos conocer que estrategia esta utilizando la contraparte puesto que, si nos encontramos con estrategias enfrentadas, la negociacion no llegara a buen termino, con toda probabilidad. Las estrategias pueden ser cuatro:

  • Perder-perder
  • Perder-ganar
  • Ganar-perder
  • Ganar-ganar

donde la ultima es la que todos dicen que se debe emplear (Win-Win), si bien  esto no es valido en todas las negociaciones; quizas algun dia necesitemos perder algo para ganar despues, o tengamos que ganar sin paliativos puesto que no tendremos otra oportunidad.
Por ultimo, para este post, hay que tener en cuenta tres palabras que, desarrolladas, daran para mucho si las ponemos en sus justo lugar en el momento preciso:

  • Recursos.
  • Poder.
  • Eficiencia.

pero esto queda para otro dia.
Y tu ¿Quieres Negociar?
Jose Antonio Navarro Borcha.
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TRABAJAR EN LAS FERIAS

Por estas fechas suelo hacer un post al respecto de las ferias y lo que se debe hacer en ellas, y lo hago coincidiendo con la feria de Fruit Attraction, feria muy importante para muchas empresas hortofruticolas de la Comunidad valenciana.
La asistencia a las ferias sectoriales ha sido siempre una asignatura pendiente para muchas empresas, que todavía no han entendido los mecanismos que se pueden utilizar para tener éxito en una feria o, al menos, no tirar el dinero destinado a la asistencia a ella.
Todavía son muchas las empresas que piensan que hay que ir a las ferias «para que nos vean». Esto, a mi juicio, es un error por partida doble; por un lado porque denota una posible mala planificación de marketing, y por otro porque en caso contrario denota una mala gestión financiera, ya que con los costes de organización de una feria se pueden afrontar muchas acciones publicitarias de otra índole.
Así pues, no queda más remedio que, si se va a asistir a una feria sectorial, tener muy claros todos los conceptos que intervienen en la misma; que su asistencia esté incluida en el plan de marketing como acción de promoción, que se presente una novedad o un lanzamiento de producto, y que se realicen los tres pasos que toda asistencia a una feria conlleva, la pre feria, la propia feria y la post feria.
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En la preparación habrá que diseñar el ARGUMENTARIO de los productos a presentar, así como el protocolo de actuación de los asistentes; quién es el responsable del stand, cuál es el código de vestimenta a utilizar, que publicidad se va a entregar o que elementos de merchandising se van a repartir.
En la pre feria, a llevar a cabo al menos dos meses antes de la celebración, se contactará con los clientes actuales y potenciales, tratando de concretar días y horas en las que mantener entrevistas, las cuales se anotaran en un documento al efecto, tipo Excel, con el fin de tener una visión de la posible carga de trabajo a repartir durante los días la feria.
Durante la feria propiamente dicha, se mantendran las entrevistas concertadas, y se estara atento a las posibles oportunidades que puedan surgir, las cuales se dan sobre todo si la feria es internacional. Tambien en este tiempo habra que dedicar una mañana, por lo menos, a visitar los stands de la competencia, para constatar lo que ya sabemos de ella o para conocer alguna novedad de la que no tuvieramos noticia. En la atencion a los clientes con los que habiamos concertado entrevistas, hay que limitarse a presentar la novedad que hayamos llevado, dejando para la siguiente etapa el cierre de las posibles ventas; no sera lo mas habitual que en la propia feria se cierren pedidos, si bien esto depende del tipo de empresas y productos de que se trate.
Aun en el caso de que fuera propicio cerrar pedidos en la propia feria, siempre es aconsejable concretar una visita posterior en casa del cliente en la que poder profundizar todas las oportunidades que puedan surgir, coas que no podremos hacer durante la feria por una evidente falta de tiempo.
Estas acciones son las que se llevaran a cabo en la post feria, tercera etapa de la planificacion y realizacion de una feria sectorial. En esta etapa se realizaran las entrevistas de cierre, segun las oportunidades aparecidas durante los dias de feria, en las que , ahora si, habra que tratar de cerrar los pedidos que hayan surgido anteriormente, o terminar de centrar las oportunidades que hayan quedado abiertas o pendientes.
El ultimo paso, y no por ello menos importante, seria el de la valoracion de la feria en todos sus aspectos, pasando desde los pedidos cerrados directamente o a posteriori, el volumen de negocio generado, el incremento de la imagen de marca y, por supuesto, la confrontacion de los gastos previstos con los gastos realmente realizados.
Con estos datos podremos realizar los ratios de control que nos den una valoracion tanto de los aspectos cuantitativos como cualitativos de la accion comercial que supone la asistencia a una feria.
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Jose A. Navarro Borcha.
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