Por estas fechas suelo hacer un post al respecto de las ferias y lo que se debe hacer en ellas, y lo hago coincidiendo con la feria de Fruit Attraction, feria muy importante para muchas empresas hortofruticolas de la Comunidad valenciana. La asistencia a las ferias sectoriales ha sido siempre una asignatura pendiente para muchas […]
En toda acción de compra(venta) existen diferentes condicionantes para su realización. Sin lugar a dudas, el condicionante superior a todos es el de la personalidad de los actores en ese acto comercial. En efecto, la venta personal, y por derivación la venta on-line, viene condicionada porque se realiza entre personas, por personas y para personas. […]
Como en cualquier rama del conocimiento, el pensamiento comercial no puede estar anclado en lo conocido, y debe ahondar en aquello que sabemos pero tambien en lo que no sabemos, en lo que intuimos, y que nos guia hacia el desarrollo del propio conocimiento. La corriente de investigacion en las ventas esta centrada en los […]
Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación. Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la […]
Cuando inicio cualquiera de mis formaciones siempre realizo la misma pregunta a los alumnos, ¿Que cosas han cambiado en vuestro mercado en el ultimo periodo?, y dejo que apliquen a periodo el tiempo que consideren adecuado. La siguiente pregunta es ¿como ha afectado esto a tu trabajo?, y la siguiente, obvia pero no menos necesaria […]
A pesar de que existen empresas especializadas en ofrecer a los clientes una propuesta de precios baratos, los conocidos como «Category Killers», las empresas y sus vendedores harian bien en desterrar la idea de que el precio es lo que mueve las ventas. Decia Antonio Machado, insigne poeta español, recordando a Francisco de Quevedo, no […]
Por fin llego el verano, y con el las vacaciones. Despues de un duro año, desde el fin de las vacaciones del año pasado, volvemos a entrar en un periodo de relax, periodo que aprovecharemos para rellenar el deposito de energia, la cual a buen seguro estara bajo minimos. Sin embargo, en un simil escolar, […]
En una piramide clasica de atencion al cliente, como la que propone Philip Kotler en su gran obra «Direccion de marketing» (Pearson, Prentice-Hall), los directivos estan en la cuspide y el organigrama funcional va descendiendo desde la Alta Direccion hacia el cliente, pasando por los mandos intermedios y mas tarde por los vendedores. Parece muy […]
Esta a punto de finalizar el «Diploma en desarrollo de competencias en consultoria», que se ha impartido por docentes de la asociacion AECTA, en Valencia, por cierto con gran exito, y este hecho me ha traido a la mente un fenomeno que , afortunadamente, se esta dando cada dia con mayor asiduidad. Este hecho es […]
Si, hoy quiero hablar sobre la improtancia de la direccion, en minusculas, porque no se trata de la Direccion como ente o figura empresarial, sino de la direccion, como sentido de marcha o como orientacion hacia un sitio, o lugar, o hito al que hay que llegar. Hablar sobre la direccion es tambien hablar sobre […]