Decía Francis Bacon (1.561-1.620) que «La negociación es un proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momento preciso. Hacer preguntas sencillas en momentos difíciles. El problema es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando volvemos a casa». La negociacion es un proceso natural y cotidiano del ser humano, mas […]
Seguimos a vueltas con los objetivos porque es en esta época cuando las empresas, ya sean grandes , pymes o autónomos, deben presentar su objetivo para el año próximo. Cuando se plantean los objetivos, siempre surge la duda de que hacer para «acertar», porque, como es bien sabido, «el papel lo aguanta todo» pero después la […]
Los sistemas de retribución variable son elementos de gestión que tienen como principal finalidad la auto motivación de las personas hacia los esfuerzos necesarios para realizar mejor su trabajo y conseguir mejores resultados. Sin embargo, muchas veces, sucede que después de haber invertido recursos (a veces muchos) en la implantación de un sistema de retribución […]
Cuando preguntamos a un vendedor por el tiempo de duración de su entrevista «media», generalmente dará una respuesta vaga o, al menos, no concreta en cuanto a tiempo. Si le preguntamos a un vendedor quien cree que debe hablar mas en una entrevista, casi invariablemente la respuesta será ; el vendedor. Cuando le pedimos que […]
En el mundo desarrollado en el que vivimos, y más todavía en los países subdesarrollados, nadie tiene duda de la bondad de la educación en términos generales. Podemos encontrar, sin embargo, personas a título propio, y como responsables de organizaciones que, si bien responderán a la generalidad que la formación es buena, lo harán en […]
Afortunadamente hoy ya son muchos los vendedores a los que, si les preguntas por su riesgo de cartera, contestarán adecuadamente. Desgraciadamente, son muchos más los que piensan que eso es lo que deben controlar porque es lo que los clientes «le deben a la empresa». Estos vendedores son los que se quejan cuando pierden un […]
Después de las vacaciones nos encontramos con «un nuevo escenario». No se trata de que haya cambiado demasiado lo que estábamos haciendo antes de vacaciones, los que las hayan tenido, sino de que tenemos que continuar con el ciclo comercial y, en este tiempo, empieza a aparecer la necesidad de preparar los objetivos para el […]
En marketing y ventas debemos entender la palabra «REVOLUCIÓN» como aquel o aquellos hechos que suponen un cambio radical en la situación establecida , el «status quo», haciendo que la situación se dirija hacia otro status, generalmente más provechoso o más evolucionado para los integrantes del grupo, empresa, país o sociedad en el que este […]
En algunas de mis entradas anteriores ya he tratado la relación entre la venta personal y la venta on line. Para mi es claro que la venta on line debe seguir los mismos pasos que la venta personal, porque al final, es una venta propiciada por personas para satisfacer necesidades de personas; en la mayoría […]
«Venta personal – ON LÍNE», puede parecer una incongruencia y, de hecho, en sentido literario lo es. No lo es tanto si lo ponemos en el modo «marketing», o mejor, «mercadotecnia», para lo cual tendremos que entender primero el concepto. Alguien se podrá extrañar al pensar que, en estos tiempos, ¿quién no sabe lo que […]