Siguiendo con algunos símiles que ayuden a comprender los aspectos comerciales, hoy quiero poner el símil del deporte del baloncesto y su aplicación al MANAGEMENT comercial. De hecho, diferentes personajes de este deporte se están dedicando a este menester, como es el caso Juan Antonio Corbalan, el cual desde hace ya algún tiempo se dedica […]
La fórmula magistral es el medicamento preparado por el farmacéutico, bajo prescripción médica para un paciente específico y concreto. Tradicionalmente, los farmacéuticos habían elaborado artesanalmente los medicamentos para todos los pacientes de forma individualizada, hasta que empezó a desarrollarse a mediados del siglo pasado la industria farmacéutica. La formulación magistral es una actividad altamente técnica, con una […]
Cuando nos encontramos mal, o tenemos la sensación de estarlo, vamos al medico y le explicamos nuestros síntomas para, a continuación, realizar la pregunta ¿que me pasa, doctor?. El doctor, para poder realizar bien su trabajo, tendrá que hacerse una idea clara de cuales son los síntomas que presentamos, en ocasiones realizar pruebas y consultar […]
Como parte de mi desarrollo profesional suelo acudir a cuantas charlas y seminarios se realizan en mi ciudad, siempre que sean interesantes y se adapten a mis necesidades; supongo que como todo profesional que se dedique a las ventas y el marketing. Esta semana he acudido a un coloquio organizado por Aecta , Asociación de empresas […]
A pesar de que mi linea va mas encaminada hacia la venta en las pymes, de cualquier tipo, en este post quiero tratar un tema del cual me han solicitado alguna vez que diera algún detalle; la orientación y las acciones de dinamización en los puntos de venta de los supermercados y grandes superficies. Quizás no nos […]
En el proceso de compra es necesário conocer la respuesta a las preguntas ¿que?, ¿quién?, ¿como?, ¿cuando?, ¿cuanto?, ¿donde?, ¿por qué? y ¿para que?, y combinarlas con el «cliente» , en cuanto a «compra», » se informa» y » consume». Tenemos pues, 8×3=24 posibles variantes, variantes que se dan todas en cada acto de compra. […]
En numerosas ocasiones, más de las que me gustaría , me solicitan que de algun «truco» para vender más. Reflexionando sobre estas peticiones siempre he llegado a la conclusión de que en la venta no hay «trucos», lo que hay es trabajo, profesionalidad y dedicación. Sin embargo, si que me he dado cuenta de que en […]
La fijación de objetivos suele ser uno de los caballos de batalla de los vendedores y de los directores comerciales, es la herramienta mas necesaria para llevar adelante, con criterio y de forma controlada , el desarrollo de la acción comercial. En muchos casos, los objetivos tienen para los vendedores un componente de «riesgo» y otro […]
En mi anterior entrada hable de la palabra «SABONE», como herramienta mnemotecnica para recordar los determinantes de compra por lo que nos movemos cuando actuamos como clientes. Hoy voy a tratar de como se pueden relacionar esta palabra y estos determinantes con las necesidades de los clientes. Es de todos conocido que las personas sentimos […]
Quizás esta palabreja, «SABONE», sea conocida para aquellos que leen este blog. Puede que lo sea porque lo hayan oído en algún sitio (les suene), o puede que en absoluto sepan de que se trata. Para unos y para otros , voy a tratar de explicarla y relacionarla con las ventas, con las técnicas de […]