HACER MÁS GRANDE EL PASTEL

De forma recurrente me vengo encontrando con que algunos clientes me manifiestan las dificultades que encuentran cada día a la hora de conseguir mayores cuotas de mercado.

Digo mayores cuotas de mercado, y no más ventas, porque lo uno no puede ir sin lo otro, y porque lo verdaderamente importante es la cuota de mercado, el trozo de pastel «que me toca».

En efecto, si hablamos de mayores ventas , nos podemos encontrar con que hemos vendido, por ejemplo, un 5% más que el año anterior pero si el mercado se hubiera incrementado en un 10% , habríamos perdido algo más del 5% de cuenta mercado, o sea, seríamos menos importantes y menos competitivos.

En sentido contrario, y esto es algo que ha sucedido y viene sucediendo de unos años a esta parte, podemos haber perdido ventas, por ejemplo un 3% menos, y sin embargo haber incrementado nuestra cuota de mercado, en el caso de que el valor del mercado hubiera descendido otro 10%. O sea, nos habría tocado una parte mayor del pastel. He aquí la importancia de no medir sólo los resultados por incremento de facturación , sino hacerlo también, mejor principalmente, por nuestra participación en el mercado.

Ahora bien, existen mercados, más bien todos en un momento u otro, en los que ganar participación es muy difícil, cuando no imposible, a costa de quitárselo a nuestros competidores. Esto es más acentuado cuando hablamos de mercados regulados de alguna manera, como por ejemplo el mercado de las comunicaciones, o el del petróleo, o el farmacéutico; donde las grandes compañías suelen tener copado el control del mercado.

No se trata más que de una de las patas de la «MATRIZ DE PORTER», la del «CONTROL DE LOS PROVEEDORES» , o incluso, a veces, la del «CONTROL DE LOS CLIENTES».

En este caso, si somos una empresa pequeña o que no tenemos ningún tipo de control sobre el mercado, o, lo que es peor, no tenemos ninguna ventaja competitiva, lo único que nos queda es encontrar la manera de HACER MÁS GRANDE EL PASTEL, creando nuevas prestaciones, nuevas formas de comercialización, nuevos usos del mismo producto, etc, en definitiva INNOVANDO. De este modo, los competidores fuertes no se meterán con nosotros, puesto que ellos tendrán más ventas, y por el contrario nosotros podremos tener una mayor parte de ese nuevo pastel, con lo que habremos incrementado nuestra participación en el mercado y habremos crecido afianzando nuestra posible situación futura.

¿QUIERES VENDER?

José A. Navarro

www.nnconsultores.com