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Después de las vacaciones nos encontramos con «un nuevo escenario».
No se trata de que haya cambiado demasiado lo que estábamos haciendo antes de vacaciones, los que las hayan tenido, sino de que tenemos que continuar con el ciclo comercial y, en este tiempo, empieza a aparecer la necesidad de preparar los objetivos para el próximo año.
En septiembre » debemos empezar a preparar» los objetivos porque en Octubre ya tenemos que plantearlos. Es necesario hacerlo así porque una vez presentados, habrá que ajustarlos y prever las herramientas y acciones que habrá que realizar para conseguirlo.
El motivo de que lo tengamos que hacer en octubre y, por supuesto antes del final del ejercicio, es porque en enero hay que estar en «pleno rodaje», y para ello NO SE PUEDE EMPEZAR EN ENERO.
Quiero recordar aquí los principios para la fijación correcta de un buen objetivo; debe ser:
– que contemple aspectos claves para el vendedor y para la empresa.
– que sea cuantificable ( en cifras)
– que este formulado en base a temporalidad.( cuando quiero tener que)
– que sea controlable , o sea que hay que definir también los mecanismos de control y los ratios a controlar.
– que sea retador pero alcanzable.
Un consejo a los vendedores: Empezar a planificar el año próximo le permitirá ver con más claridad lo que puede hacer para terminar de forma brillante el presente ejercicio.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

En marketing y ventas debemos entender la palabra «REVOLUCIÓN» como aquel o aquellos hechos que suponen un cambio radical en la situación establecida , el «status quo», haciendo que la situación se dirija hacia otro status, generalmente más provechoso o más evolucionado para los integrantes del grupo, empresa, país o sociedad en el que este cambio sucede.
Asi , nos encontramos con las diferentes revoluciones industriales, de las que hoy parece ser que estamos inmersos en la tercera en la cual el protagonismo ya no lo tienen las máquinas ni los procesos industriales para conseguir mayores cantidades de bienes de los que puedan disfrutar la sociedad,  sino que este protagonismo esta centrado en las empresas o en los aspectos políticos, como medio para que los integrantes de la sociedad alcancen el máximo de bienestar.
Del mismo modo que en las anteriores etapas, las revoluciones no se dan por igual en todos los países, puesto que todavía existen países o regiones en el mundo que ni siquiera han llegado a la segunda revolución industrial, y de la primera sólo tienen algunos retazos. También es cierto que la interconexión mundial hace que cada día esta brecha sea más fácil de salvar y que estos países tarden menos en acceder a los beneficios que ya tienen los países más desarrollados.
Pero no sólo podemos hablar de revolución en el sentido estricto «INDUSTRIAL», también existen otras revoluciones, a menudo ligadas a la anterior,pero que, en sí mismas , suponen una revolución independiente. Podemos hablar en este caso de las diferentes revoluciones del marketing o, por centrarlo algo más, en las revoluciones de la información aplicada a las ventas.
En este apartado de la vida comercial nos encontramos con actuaciones que han ido desde los anuncios en los panfletos o en los periódicos , a las campañas de televisión, a la generación de mensajes con «alma», o a la creación  y desarrollo de las marcas como elemento diferenciador. Hoy nos encontramos con la «REVOLUCIÓN DE LAS REDES SOCIALES» a la vez que continuamos trabajando en la » MARCA PERSONAL».
Hoy debemos plantearnos no sólo una campaña de redes sociales , sino una campaña de «MULTICANALIDAD» en la cual entendamos que al cliente le debemos llegar con un mensaje uniforme en todos los contactos, en todos los canales, siempre que interactuemos con el , para conocer en que canal estamos teniendo más éxito, o por que canal quiere el cliente tener noticias nuestras.
De nuevo esta revolución no esta teniendo el mismo impacto en todos los países, puesto que no todos los países tienen el mismo «status quo», pero si que estamos todos más cerca y con mejores y mayores posibilidades de acceder a las tecnologías y conocimientos actuales.
Y tu, ¿En qué REVOLUCION crees que estamos?
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com
 
 

En algunas de mis entradas anteriores ya he tratado la relación entre la venta personal y la venta on line. Para mi es claro que la venta on line debe seguir los mismos pasos que la venta personal, porque al final, es una venta propiciada por personas para satisfacer necesidades de personas; en la mayoría de los casos, por empresas para satisfacer a otras empresas o a otras personas, o a ambos.
Desde este punto de vista, mi planteamiento es que la estrategia a seguir en el canal on line debe seguir el mismo planteamiento que la planificación de estrategias generales, también porque una estrategia on líne deberá estar incluida en una estrategia global.
Según la inmensa mayoría de «gurus» dl management, las estrategias pueden ser de tres tipos básicamente; de liderazgo en costes, de diferenciación o de diversificación.
Por tanto, una estrategia on line también debe escoger y seguir una de estas estrategias, y para hacerlo deberá estudiar, al menos, el mercado, y decidir como se quiere dirigir a el según estas estrategias. Todo ello sin dejar de trabajar en el conocimiento de los clientes a conseguir, «el target»; como se va a comportar en la compra , y cual o cuales son los determinantes de compra que utilizara, en lo que supone un estudio de mercado lo más completo posible en función de las posibilidades de la empresa. Por supuesto que un mayor presupuesto no es sinónimo de éxito, pero seguro que ayudara.
Recordar que existen muchas tiendas on line y que otras tantas no tienen el éxito esperado. Del mismo modo que existen muchas empresas y que la inmensa mayoría tampoco obtienen el éxito que desearían. Quizás la pregunta sea ¿ han planteado y seguido un estrategia?, ¿ es acorde con lo que persiguen?
La moraleja es que , para que un proyecto funcione, sea off líne o sea on line, hay que dedicarle mucho tiempo, esfuerzo y organización.
Y tu, ¿Quieres vender? ¿On line?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

«Venta personal – ON LÍNE», puede parecer una incongruencia y, de hecho, en sentido literario lo es.

No lo es tanto si lo ponemos en el modo «marketing», o mejor, «mercadotecnia», para lo cual tendremos que entender primero el concepto.

Alguien se podrá extrañar al pensar que, en estos tiempos, ¿quién no sabe lo que es el marketing?. Voy a tratar de explicarme.

Para muchas personas el marketing es básicamente la publicidad, y actualmente con mayor énfasis el marketing digital; webs, blogs, tiendas on-line, etc., pero el marketing es mucho más que eso.
Seguramente muchas menos personas relacionaran el marketing con las 4 P, producto, precios, promoción y distribución (plácement  en inglés), y esta es efectivamente la definición más exacta del marketing, y que para una mejor comprensión, en el mercado de habla hispana, entendemos mejor mercadotecnia.

Para satisfacer al cliente en sus necesidades, la mercadotecnia no se sirve solamente de la publicidad o la venta on line, sino que lo hace sirviendose de estas 4P.
Las ventas son sólo una parte de la «P» distribución, y dentro de las ventas estarían la venta personal y la venta on-line.

¿Cómo conjugamos entonces la venta personal con la venta on line?. Pues tratando a ambas con todos los parámetros técnicos de la venta:
Comportamiento de compra. Donde se estudiará como son los perfiles de los clientes, en todos los canales, y como se comportan a la hora de comprar.
Proceso e de compra.. Donde se tratara cuales son los pasos que el cliente sigue cuando compra, y los diferentes roles que adopta en ese proceso.
– Técnicas de la entrevista.- en donde se trabajará el sondeo, la detección de necesidades, la argumentación, la relación de beneficios y las técnicas de cierre. No importa que esa entrevista sea virtual o personal, SE REALIZA, con la particularidad de que en función del canal se alargaran o acortaran las diferentes fases que, sin embargo, no tienen otra opción que cumplirse.
Nos faltaría toda la parte de segmentación, planificación de objetivos y tácticas, riesgo de cartera, hipótesis de consecución de ventas, etc. apartados todos ellos que se deben utilizar tanto para la venta personal como para le venta on line, por supuesto, si se quiere tener éxito.

Vemos pues que, desde este enfoque, no es descabellado decir que la venta online también es una venta personal puesto que utiliza las mismas técnicas y sobre todo esta realizada entre personas, o ¿quizás pensamos que la web de venta online se crea sola y el comprador al otro lado de la red es virtual?

El auge actual, y futuro, de las relaciones comerciales en internet, hace que las empresas deban entender, cada día mejor, cual es la esencia del negocio,  y que las web, blogs, twitts, etc, e incluso, en puridad, los vendedores, no son más que herramientas para el servicio del cliente. No confundir la «herramienta» con la «VENTA».

¿QUIERES VENDER?

José A. Navarro.
www.nnconsultores.com

Decir a estas alturas de siglo XXI que las personas son el capital más importante de las empresas puede sonar a trasnochado, por sabido y aceptado.
Sin embargo, las empresas no acaban de entender que para mantener actualizado y totalmente operativo ese capital, deben dedicar una parte de su tiempo y recursos a formar a esas personas.
Es cierto, también, que si preguntamos a los directivos de cualquier empresa, nos confirmara que en efecto el personal es muy importante para ellos y que realizan formación. Sin embargo, si les pedimos que nos muestren o nos detallen el plan formativo, en el 99% de los casos no nos lo podrán facilitar.
Esto es así porque, si bien los directivos entienden que la formación es necesaria, la realidad es que estas formaciones no se realizan o, en cualquier caso, se realizan sin tener en cuenta los resultados, y menos confrontandolos con los objetivos a conseguir.
En NN consultores pensamos que esto debe cambiar y para ello creamos «El método N&N», que consiste en englobar para la formación todas las necesidades para el desarrollo del departamento comercial .
El método se compone de tres fases que, per se, son necesarias de modo independiente, pero que juntas construyen el desarrollo de los equipos comerciales. Estas fases son:
– Un «Audit» comercial. Donde se analiza la situación del departamento y sus necesidades formativas.
– Una formación en técnicas de venta «TEHACOM». Basada en las técnicas de ventas generales y enfocada a las necesidades aparecidas en el «Audit».
– Un «Coaching» en campo con los vendedores «Fied development capability» FDC. Donde se acompaña a los vendedores y se fijan las competencias que eran necesárias, aparecidas en el «Audit» y tratadas en la formación «TEHACOM».
Finalmente quiero recordar que , para estas acciones , se pueden utilizar créditos formativos a disposición de las empresas.
José A. Navarro
www.nnconsultores.com