«Venta personal – ON LÍNE», puede parecer una incongruencia y, de hecho, en sentido literario lo es.

No lo es tanto si lo ponemos en el modo «marketing», o mejor, «mercadotecnia», para lo cual tendremos que entender primero el concepto.

Alguien se podrá extrañar al pensar que, en estos tiempos, ¿quién no sabe lo que es el marketing?. Voy a tratar de explicarme.

Para muchas personas el marketing es básicamente la publicidad, y actualmente con mayor énfasis el marketing digital; webs, blogs, tiendas on-line, etc., pero el marketing es mucho más que eso.
Seguramente muchas menos personas relacionaran el marketing con las 4 P, producto, precios, promoción y distribución (plácement  en inglés), y esta es efectivamente la definición más exacta del marketing, y que para una mejor comprensión, en el mercado de habla hispana, entendemos mejor mercadotecnia.

Para satisfacer al cliente en sus necesidades, la mercadotecnia no se sirve solamente de la publicidad o la venta on line, sino que lo hace sirviendose de estas 4P.
Las ventas son sólo una parte de la «P» distribución, y dentro de las ventas estarían la venta personal y la venta on-line.

¿Cómo conjugamos entonces la venta personal con la venta on line?. Pues tratando a ambas con todos los parámetros técnicos de la venta:
– Comportamiento de compra. Donde se estudiará como son los perfiles de los clientes, en todos los canales, y como se comportan a la hora de comprar.
– Proceso e de compra.. Donde se tratara cuales son los pasos que el cliente sigue cuando compra, y los diferentes roles que adopta en ese proceso.
– Técnicas de la entrevista.- en donde se trabajará el sondeo, la detección de necesidades, la argumentación, la relación de beneficios y las técnicas de cierre. No importa que esa entrevista sea virtual o personal, SE REALIZA, con la particularidad de que en función del canal se alargaran o acortaran las diferentes fases que, sin embargo, no tienen otra opción que cumplirse.
Nos faltaría toda la parte de segmentación, planificación de objetivos y tácticas, riesgo de cartera, hipótesis de consecución de ventas, etc. apartados todos ellos que se deben utilizar tanto para la venta personal como para le venta on line, por supuesto, si se quiere tener éxito.

Vemos pues que, desde este enfoque, no es descabellado decir que la venta online también es una venta personal puesto que utiliza las mismas técnicas y sobre todo esta realizada entre personas, o ¿quizás pensamos que la web de venta online se crea sola y el comprador al otro lado de la red es virtual?

El auge actual, y futuro, de las relaciones comerciales en internet, hace que las empresas deban entender, cada día mejor, cual es la esencia del negocio,  y que las web, blogs, twitts, etc, e incluso, en puridad, los vendedores, no son más que herramientas para el servicio del cliente. No confundir la «herramienta» con la «VENTA».

¿QUIERES VENDER?

José A. Navarro.
www.nnconsultores.com