Retomo mi anterior post, en el que hablaba de digitalizacion, para tratar de aportar algo de luz a los vendedores que se puedan sentir amenazados por las nuevas tecnologias y por las herramientas que, cada dia mas, estan al alcance de las empresas.
En mi vertiente de formador en tecnicas y habilidades comerciales, me encuentro con muchos vendedores que, o bien no se han seguido formando, o bien no consideran que los nuevos tiempos «vayan con ellos». Estos segundos pueden tener los dias contados como vendedores. No obstante, quiero dar por cierto que todos ellos quieren continuar ejerciendo su trabajo de vendedores, y ello se demuestra en que, cuando les informo de las posibilidades que tienen a su alcance, todos, invariablemente, se sienten atraidos hacia estos nuevos conceptos.
En realidad los conceptos son los mismos, siempre tendremos que conocer las necesidades del cliente por medio del sondeo, tendremos que relacionar los beneficios (si, beneficios, no caracteristicas) de nuestro producto o servicio al respecto de esas necesidades, tendremos que realizar tecnicas de cierre y tendremos que tratar objeciones. Por supuesto, tambien tendremos que hacer seguimiento de los clientes. En definitiva, nada que no se haya hecho hasta ahora.
¿Donde estan , pues, los cambios?. Basicamente en como realizamos esto con el cliente. Suelo decir que, incluso en una pagina de venta online, existe una o varias personas detrás de ella, que se dirigen a otras personas que estan delante de la página online.
Si nos fijamos bien, veremos que se realizan todos los pasos que antes he relatado, claro está que adaptados a los nuevos procesos de compra del consumidor y a las herramientas disponibles por el vendedor. ¿Que es el «funnel» de marketing sino una guia a traves del proceso de compra? ¿Como actua el «inbound marketing» al respecto de la atraccion de los clientes en funcion de las necesidades que les interesa satisfacer. Lo que sucede es que, como el proceso de compra del cliente ha cambiado, el proceso de venta del vendedor debe cambiar; el proceso, no el metodo; solo tenemos que adaptarnos. Ver LA INTELIGENCIA DE NEGOCIO (BI).
Y aqui está la buena noticia, la venta personal no puede desaparecer, quizas si que desaparezca el contacto personal o el cara a cara fisicos, pero seguiran existiendo el contacto y el «cara a cara», solo que de forma diferente.
De los vendedores depende que esto suponga su continuidad en su profesión, de su formacion y de su capacidad para actuar. Como decia el Sr. Alvin Toffler, «Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer o escribir, sino aquellos que no puedan aprender, desaprender y reaprender».
Del mismo modo que nadie se pondria en manos de un cirujano que, despues de haber terminado su carrera 10 años atrás, no hubiera asistido a ningun congreso o no se hubiera reciclado en nuevas técnicas de cirujia, ningun vendedor que no esté actualizado en las nuevas tecnicas o herramientas de comercializacion debería tener la osadia de ponerse a aconsejar a ningun cliente.
¡No tengamos miedo al futuro!, pero tampoco nos quedemos parados, de nosotros depende seguir disfrutando de esta profesion maravillosa que es la de Vendedor (Si, con mayusculas).
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
