Listado de la etiqueta: personas

"PALABROS"

Si, he escrito «palabros» en el titulo y no palabras, porque hoy pretendo tratar sobre esas exclamaciones, generalmente provenientes del mundo anglosajón, que utilizamos cada vez en mayor medida y que, en muchas ocasiones, debemos recurrir a Google o a la Wikipedia para conocer su significado. Aun así, a veces, aun conociendo su significado, no sabemos para que sirven.
Es cierto que para muchas personas la explicación de estas palabras está de mas, pero también lo es que a muchas mas puede serles útil que hoy escriba esta entrada.
En general, estos «palabros» provienen del «marketing» y de sus derivaciones y, en gran medida, del mundo de internet.
El primero de estos «palabros» es el mas conocido y, sin embargo, muchas veces no comprendido o comprendido solo en parte, el «Marketing». Generalmente, el gran público, y a veces bastantes profesionales, tienden a confundir el marketing con la publicidad. En realidad la publicidad es solo una pequeña parte del marketing. Si tratamos la palabra en su afección latina quizás lo podamos entender mejor; «mercadotecnia». Es decir, todo aquello que debemos hacer con el cliente por medio de las 4 P´s (producto, precio, promoción y distribución), o sea, que, cuando, cuanto , como por que, para que…etc, necesita el cliente nuestro producto o servicio y que haremos para dárselo en esas condiciones.
Supongo que muchos lectores dirán que «vaya un descubrimiento», espero que para otros sea, cuanto menos, interesante.
Vamos con otro «palabro»; «Management».
Oimos y leemos a diario esta palabra (o palabro) referido a diferentes cuestiones, pero siempre su afección, y la que define perfectamente a mi juicio su sentido es «Gestión».
El siguiente seria un «palabro» que ya lleva mucho tiempo en el mercado pero que es ahora cuando está empezando a escucharse en los entornos de las Pyme; el CRM. Siguiendo con el anterior, este «palabro» es el acronimo de «Customer relationship management», y traducido al español, Gestión de la relación con los clientes. Se trata de programas informáticos que permiten almacenar la información de los clientes que llega o que ya esta en la empresa, para después utilizarla llevándoles la propuesta personalizada a sus deseos, o ayudando a solucionar sus reclamaciones de forma rápida y eficiente, entre otras posibilidades.
Open data.
Ingente cantidad de datos existentes en el mercado, de acceso libre o/ y, a veces, restringido, que se caracterizan por su grandisima cantidad, su velocidad de generación y por los múltiples dispositivos y herramientas que los generan. Estos datos pueden ser tratados y almacenados de forma estructurada para luego  ser utilizados para dar servicios o llevar productos específicos a necesidades emergentes de los posibles clientes (todos nosotros como consumidores). Ver entrada «Open data, ¿Que es eso?».
Open source.
Literalmente «fuentes en abierto» o «código abierto». Se conoce de esta forma al software desarrollado y distribuido libremente, (se puede examinar y trabajar libremente sobre el código fuente de programación), con el componente de interacción y aportación de muchos intervinientes que le da su virtud de pluralidad y de aportación «científica» superior en cuanto que diversa. Por contra la desventaja emana del mismo aspecto, los controles que hay que respetar para que se mantenga su estructura. En general, se trata de un software de mayor calidad que los convencionales.
Crowdfunding
La traducción seria «micro mecenazgo». En su utilización popular es la financiación colectiva. Se realiza cuando una empresa o un particular necesita una financiación, generalmente de menor cuantía, para llevar adelante un proyecto de cualquier índole y que no quiere o no puede ser financiado por los sistemas de financiación convencionales, en general bancos o fondos de inversión. Esto seria , en si, un fondo de inversión en el que intervienen muchos «inversores» con pequeñas cantidades. Generalmente los inversores, mediante esta modalidad, financian  proyectos que son cercanos a su ideología o sentimiento personal. Se está convirtiendo en una fuente muy usada de financiación de proyectos «ligeros».
Bien, como quiera que un post debe respetar un numero aproximado de palabras, y ya vamos por las 663, lo vamos a dejar aquí y continuaremos en otras entradas.
Espero que le haya servido a alguien. Con solo un lector al que le aclare algo, me doy por satisfecho.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

EL RETORNO DE LA INVERSION EN LA FORMACION.

Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación.
Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Otras frases que se utilizan a menudo son las del director financiero que le dice al director general «¿Y si formamos a nuestros empleados y se marchan?», a lo que el director general le contesta «¿Y si no lo hacemos y se quedan?«.
A poco que nos esforcemos, todos (o casi) tenemos clara la importancia de la formación. Sin embargo, en las formaciones que las empresas proponen para sus empleados , hay un factor que no termina de estar controlado, y es la fijación y uso de lo aprendido.
Como en cualquier inversión, en la formación es necesario un retorno de la misma, el ROI (Return on investment). Por experiencia sabemos que las empresas no miden el ROI de su inversión en formación, al modo en que si miden el resto de inversiones.
Existen herramientas para realizar esta medición, si bien con la sola observación del trabajo diario, y de sus resultados, en el tiempo posterior de la formación, se puede tener una visión del ROI de la formación. ¿Por que , entonces, las empresas no invierten mas en formación?. Bajo mi punto de vista, dos son los principales motivos:
1- Porque ,realmente, no creen en ella, con lo cual deberían grabarse a fuego las frases iniciales del presente post. También es una consecuencia de la cultura educacional de cada país, en este caso, el nuestro.
2- Ligado a lo anterior, el segundo motivo es que las personas que asisten a las formaciones no consiguen, o lo hacen en poca medida, asumir las competencias que se pretendían con la formación que se les imparte.
Para solucionar el primer motivo para la no inversión, es necesario cambiar los parámetros de las escuelas y Universidades, enfocándolas hacia la asunción de competencias y hacia su unión con el trabajo futuro. Son necesarios mayores y nuevos esfuerzos para unir la Universidad con las empresas.
Para solucionar el segundo para la baja incidencia de la formación en las empresas, hay que trabajar en la fijación de los conceptos clave, su asunción mediante test y casos prácticos, y su puesta en funcionamiento en la vida real, frente a clientes y personas en situaciones reales (Ver mi post «El método N&N»). Con esto se puede conseguir que la formación «sirva a los propósitos definidos», y, de esta forma, ayude a las empresas a confiar mas en la formación. Esto solo será posible cuando aquellos que nos dedicamos a la formación comercial seamos capaces de hacer, con nuestra formación y con nuestra forma de hacer, que el alumno la aproveche, de modo que la empresa tenga claro que ha alcanzado su ROI en formación.
Debemos formar a nuestros vendedores «como si fueran a irse» y actuar «para que quieran quedarse».
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

/2 Comentarios/por

¿QUIEN PAGA TU SUELDO?

Si, ¿quien paga tu sueldo?. La respuesta, que podría ser obvia, no es fácil, créanme.
Desde el punto de vista del management, es evidente que quien paga nuestro sueldo es, EL CLIENTE. El cliente es quien proporciona ingresos para que podamos cobrar nuestra nomina a final de mes, pero ¿que sucede entonces con las empresas?, o, ¿con mi trabajo?.
Desde un punto de vista de la relación del trabajador con la sociedad, este aporta sus recursos, su trabajo, para la producción de los productos o servicios que después va a consumir , y pagar por ello, el cliente. En este contexto, quien pagaría el sueldo es el propio trabajador, pero ¿como hace el trabajador para poner su trabajo a disposición del cliente que lo va a usar?, por medio de las empresas.
Visto desde el punto de vista de la empresa, o mejor, del empresario, es necesaria una inversión en maquinaria, edificios, estructuras, personal, etc., para poder llegar a satisfacer las necesidades de los clientes. No es baladí el trabajo inicial para decidir que productos o servicios fabricar o generar, y que clientes o sectores de clientes serán los mas rentables para la empresa, trabajos que suponen también costes a añadir a la inversión a realizar.
Claro está, cuando un empresario decide emprender un negocio lo hace esperando que su rentabilidad sea mayor que la que encontraría en otro negocio o en el banco si invirtiera la misma cantidad. Si decide pues, crear una empresa, es porque espera ganar mas que no haciéndolo, dejando aparte otros análisis mas emocionales.
Desde el punto de vista del cliente, es evidente que elegirá aquellos productos, de aquella empresa, cuya propuesta de valor conjunta; producto, precio, marca, seguridad, etc, ademas de la forma en que lo tratan los empleados, sea la que mas le conviene a sus necesidades. Desde aquí, pues, EL CLIENTE, decide a quien le entrega su dinero con el que se van a pagar los sueldos.
NO HAY DUDA, EL CLIENTE PAGA EL SUELDO, pero el resto de los actores que están incluidos en el proceso pueden ayudar a que ese sueldo sea siempre el suyo. Partiendo de la empresa que buscara la mejor forma de satisfacer las necesidades de su cliente, tras elegir bien al mismo, y que trabajará igualmente en la optimizacion y mejora de todos los recursos a su alcance, entre ellos, los trabajadores, ya sean técnicos, administrativos, chóferes o vendedores, de modo que la propuesta de valor que el cliente reciba sea siempre la ganadora.
En cuanto a los trabajadores, también pueden aportar su valor añadido si, desde este punto de vista, se preocupan de crecer en su puesto de trabajo con las miras puestas en satisfacer mejor al cliente que va a pagar su sueldo. Está en sus manos el hacer que el empresario no decida cambiar de recursos porque los suyos se quedan obsoletos, yendo al mercado de trabajo a buscar mejores opciones. Si un trabajador se esfuerza en su crecimiento y el empresario no lo aprecia, siempre podrá buscar otra empresa en la que se sienta mas valorado, pero…..
Visto que es el cliente el que PAGA EL SUELDO, ¿no seria bueno que los trabajadores se aliaran con los empresarios para conseguir que el sueldo que paga el cliente sea siempre el suyo?.
¿QUIERES VENDER?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

PODER, RECURSOS , EFICIENCIA.

Siguiendo con mis post de negociación, hoy quiero cerrar esta serie con los puntos claves de la negociación. Siempre enfocados hacia el trabajo del vendedor en su día a día, especialmente en el momento del cierre de la venta, pero no solo en ese momento.
Ver mi post «hacer mas grande el pastel».
PODER: «El poder es contingente».
Generalmente , los vendedores piensan que el cliente tiene todo el poder, puesto que es quien decide si comprarnos o no. Atención, esto es solo si no conocemos lo que nuestro producto o servicio significa para el. Hay que recordar que, cuando un cliente va a comprar, lo hace porque tiene una necesidad, y en ese momento, nosotros también tenemos el poder de satisfacerla o no.
Es cierto, igualmente , que el cliente siempre tiene el poder de satisfacer esa necesidad en cualquier otro proveedor de productos o servicios como el nuestro, pero aquí es donde entra el aspecto de la contingencia, de como se puede rebajar ese poder a nuestro favor. El poder se va rebajando a medida que interviene la confianza. Por tanto, si somos capaces de entender que nosotros también tenemos poder y somos capaces de rebajar el del cliente  con nuestra transmisión de confianza, estaremos hablando con el cliente en igualdad de condiciones y el poder de ambos se habrá disipado.
RECURSOS: «Lo que tu tienes que yo necesito, lo que yo tengo que tu necesitas».
De nuevo, generalmente, los vendedores pensamos que el principal recurso que queremos del cliente es su dinero, y que el recurso que quiere el cliente es nuestro producto o servicio. Si ampliamos el punto de vista, encontramos que un cliente también nos puede proporcionar publicidad, imagen, tranquilidad o, simplemente, conseguir un objetivo anual.
Del mismo modo, nosotros podemos proporcionarle al cliente, no solo nuestro producto o servicio, sino imagen de marca, tranquilidad, plazo de entrega, forma de pago, o profesionalidad ; en definitiva, aquello que el cliente apreciara mas de nuestra propuesta sobre otras de su elección.
Recordemos aqui que el cliente no debe comprar nuestro producto «Basico», sino que debe comprar nuestro producto «Ampliado», nuestra propuesta de valor completa.
EFICIENCIA: «Ladrillo que pongo yo, ladrillo que pones tu».
Un vendedor que consiga sus objetivos semanales, mensuales, o a final de año, será un vendedor eficaz. Si otro vendedor es capaz de realizar lo mismo, pero utilizando menos recursos de la empresa, km. , dietas, ofertas, etc., es evidente que será mas eficiente que el anterior.
En negociación, que tal como ya hemos dicho se utilizará de forma imperativa en el momento del cierre de la venta, hay que utilizar siempre la máxima eficiencia, utilizando posiciones como …; «Si nosotros podemos llegar a darle el precio «X», necesitamos que ud. se comprometa a comprarnos la cantidad «Y», o, «estamos dispuestos a aceptar ese plazo de entrega, siempre que uds. nos aseguren otras dos entregas adicionales con mayor plazo», por ejemplo.
El vendedor será mas eficiente en la medida que consiga que el cliente le aporte recursos que supongan un mayor valor que el coste por su parte, entendiendo como coste cualquiera; físico, monetario, de imagen, servicio, etc..
Y tu ¿Vendes o te compran?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

…Y AL FINAL, NEGOCIAR.

Decía Francis Bacon (1.561-1.620) que
«La negociación es un proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momento preciso. Hacer preguntas sencillas en momentos difíciles. El problema es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando volvemos a casa».
La negociacion es un proceso natural y cotidiano del ser humano, mas acentuado todavia en aquellos que se dedican a la actividad comercial, da que, si bien cada dia estamos negociando con nuestros hijos, conyuges, amigos, vecinos, etc., en la actividad comercial, SIEMPRE, en el momento del cierre, se producirá un negociación.
El problema, como decía Francis Bacon es que nos damos cuenta cuando hemos salido de la entrevista o , a veces, mucho tiempo después.
Pero entonces, ¿que es negociar?
Negociar es intervenir en un proceso en el que dos o mas partes, con un cierto grado de poder, con intereses comunes y/o en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explicitas con el objetivo final de llegar a un acuerdo, mejorando las posiciones propias y del sistema de valores, y dando lugar a un nuevo valor para todos los intervinientes.
La negociación también es un método, en el sentido de que comporta ciertas reglas o pautas de actuación aplicables al propio proceso.
El ámbito de la negociación es muy variado, yendo desde el familiar, al político, al social o , el que aquí mas nos interesa, el ámbito de la venta.
La mejor forma para un vendedor de comenzar a negociar con éxito, aspecto primordial porque de el dependerá en gran medida el éxito de su trabajo, es la de considerar que la negociación supone la aplicación de un método, y trabajar en ello.
Todo vendedor, y todo negociador, debe trabajar para conseguir los siguientes objetivos:
– Conocerse como negociador y entrenarse en conocer a la contra parte.
– Identificar las diferentes fases de un proceso negociador.
– Adoptar y practicar una metodología de trabajo.
– Construir, SIEMPRE, los limites de protección, tanto mínimos como máximos.
– Desarrollar sus habilidades negociadoras, como adquisición de competencias comerciales.
– Poner en practica las técnicas de negociación de forma regular.
Con todo, será bueno recordar que la mejor forma de negociar es aquella que permitirá que todos los participantes salgan beneficiados de la misma, en lo que seria una estrategia «Win-Win», y sobre todo que el objetivo de toda negociación es «Obtener un acuerdo».
Y tu, ¿Vendes o te compran?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN VARIABLE

Los sistemas de retribución variable son elementos de gestión que tienen como principal finalidad la auto motivación de las personas hacia los esfuerzos necesarios para realizar mejor su trabajo y conseguir mejores resultados.
Sin embargo, muchas veces, sucede que después de haber invertido recursos (a veces muchos) en la implantación de un sistema de retribución variable, los resultados no son los esperados por la empresa. Veamos cuales son las causas y que podemos hacer para remediarlo.
Hay tres principales razones por las que las empresas implantan sistemas de retribución variable, a saber:
– Por motivo de las propias personas. Se basa en la obtención de objetivos por medio de los incentivos y del miedo a la reprimenda, en lo que todos conocemos como el sistema del «palo y la zanahoria».
– Por motivos empresariales. Se parte de la creencia de que los sistemas de retribución variable son la solución a diferentes problemas de la organización. Se premia la venta de un determinado producto o las ideas para el departamento de I+D.
Es , por tanto, la herramienta principal para alinear los intereses de los trabajadores con los de la empresa.
– Por ultimo, se implantan los sistemas de retribución variable por motivos sociales; básicamente «porque está de moda» o porque «¿como lo va a tener esa otra empresa y nosotros no?. Es otra forma de ir con la corriente evolutiva empresarial o con la «modernidad».
Vistos, entonces, los diferentes motivos, todos ellos en principio aceptables y beneficiosos para la empresa, ¿por que no funcionan en muchos casos?.
En efecto, los SRV cumplen con el objetivo de flexibilidad retributiva, al adecuarla a los resultados obtenidos. Cumplen también con el objetivo de informar, ya que, cuando se fijan los objetivos, se está diciendo implícitamente que es lo que mas le interesa a la empresa.
Pero no cumplen, al menos cuando fallan los SRV, con el objetivo de motivación.
La causa está en la propia palabra «motivación», cuando debería ser «auto motivación». La motivación externa no existe, solo existe la motivación interna, la auto motivación; por eso, si las empresas se empeñan en decidir que es lo que va a motivar a los vendedores o a otros trabajadores, no conseguirá sus objetivos, puesto que estos solo actuaran por lo que a ellos les motiva.
Por tanto, para asegurar el éxito de los SRV habrá que tener en cuenta la faceta de auto motivación, averiguando que es lo que necesitan y aprecian los vendedores y planteando la recompensa en ese sentido.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

/3 Comentarios/por

¿POR QUÉ ES BUENA LA FORMACIÓN?

En el mundo desarrollado en el que vivimos, y más todavía en los países subdesarrollados, nadie tiene duda de la bondad de la educación en términos generales.
Podemos encontrar, sin embargo, personas a título propio, y como responsables de organizaciones que, si bien responderán a la generalidad que la formación es buena, lo harán en sentido contrario ante la «necesidad» de la formación.
Deberiamos , pues, hablar de la necesidad más que de la bondad de la formación.
¿Por qué es necesaria la formación?
La definición de formación es » todos aquellos estudios y aprendizajes encaminados a aumentar y adecuar el conocimiento y las habilidades a los largo de toda la vida». Si tomamos de lo anterior las palabras » habilidades» y » conocimiento» estaremos hablando de «competencias», y podremos notar la diferencia entre estas y sólo conocimiento.
Podemos definir las competencias como » destrezas, actitudes y conocimientos, que todas las personas necesitan adecuar a su contexto, y hacerlo a lo largo de toda su vida». El objetivo es el de conseguir:
– el desarrollo personal.
– Una ciudadanía activa.
– La inclusión social.
– El empleo y la profesionalización.
También podemos enfocar la formación desde el punto de vista personal, social y empresarial. La formación será necesária, desde el plano personal, para el desarrollo individual y para el empleo como vía para la elección del modo de vida.
Será necesaria la formación en el ámbito social desde la inclusión social y la ciudadanía activa, conformando el crecimiento de la sociedad en general con el crecimiento de cada uno de sus miembros.
La unión de los aspectos anteriores nos revela la importancia de la formación en la empresa , dado que aquí se une a los anteriores el concepto de competencia de mercado.
Es, por tanto, perfectamente comprensible y demostrable que cuanto mayor sea la formación adecuada a las competencias necesarias, mayor será la autoestima y la profesionalidad de los trabajadores, generando con ello la ventaja competitiva entre empresas y Países.La inversión en formación es la clave del desarrollo económico y social de un país, porque aumenta la productividad y los ingresos sociales y empresariales, y facilita la incorporación de todos en la vida social y económica.
Algunos motivos por los que es necesária la formación:
Por motivaciones personales:
– el desarrollo de la persona.
– Incremento del poder de crítica.
– Adquisición de competencias.
– Mejora en la calidad de vida actual y futura.
– Escala en la pirámide de Maslow hacia el reconocimiento y la auto realización.
Por motivos empresariales:
– Ahorro en procesos de selección.
– Incremento de la competitividad.
– Incremento de la retención del personal.
– Crecimiento empresarial al tener que satisfacer las mayores exigencias profesionales de sus trabajadores.
– Incremento de la » Imagen de marca»
Algunos ejemplos de la necesidad de la formación para la consecución de objetivos mayores:
– El vendedor que no sabe trabajar con herramientas informáticas.
– El carpintero metálico que no conoce el funcionamiento de una maquinaria con control numérico.
– Un agricultor que no conoce como le puede ayudar la electrónica a mejorar la rentabilidad de sus explotaciones.
– Según estudios de la UE , en el año 2020 quedarán sin cubrir más de un millón de puestos de trabajo en el área del » Big data».
Pese a la clara tendencia hacia trabajos que requieren cada vez más conocimientos y competencias, y pese al envejecimiento de las plantillas, el motivo que las empresas esgrimen con  mayor frecuencia, incluso frente el dinero o al tiempo , es el de «no considerarlo necesario».
¿Cómo lo saben?, Incluso entre las empresas que ofrecen formacion a sus empleados, el 26% no evalúa sus necesidades formativas futuras.
Y tu.     ¿Crees necesaria la formación?
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

EL MÉTODO NN

Decir a estas alturas de siglo XXI que las personas son el capital más importante de las empresas puede sonar a trasnochado, por sabido y aceptado.
Sin embargo, las empresas no acaban de entender que para mantener actualizado y totalmente operativo ese capital, deben dedicar una parte de su tiempo y recursos a formar a esas personas.
Es cierto, también, que si preguntamos a los directivos de cualquier empresa, nos confirmara que en efecto el personal es muy importante para ellos y que realizan formación. Sin embargo, si les pedimos que nos muestren o nos detallen el plan formativo, en el 99% de los casos no nos lo podrán facilitar.
Esto es así porque, si bien los directivos entienden que la formación es necesaria, la realidad es que estas formaciones no se realizan o, en cualquier caso, se realizan sin tener en cuenta los resultados, y menos confrontandolos con los objetivos a conseguir.
En NN consultores pensamos que esto debe cambiar y para ello creamos «El método N&N», que consiste en englobar para la formación todas las necesidades para el desarrollo del departamento comercial .
El método se compone de tres fases que, per se, son necesarias de modo independiente, pero que juntas construyen el desarrollo de los equipos comerciales. Estas fases son:
– Un «Audit» comercial. Donde se analiza la situación del departamento y sus necesidades formativas.
– Una formación en técnicas de venta «TEHACOM». Basada en las técnicas de ventas generales y enfocada a las necesidades aparecidas en el «Audit».
– Un «Coaching» en campo con los vendedores «Fied development capability» FDC. Donde se acompaña a los vendedores y se fijan las competencias que eran necesárias, aparecidas en el «Audit» y tratadas en la formación «TEHACOM».
Finalmente quiero recordar que , para estas acciones , se pueden utilizar créditos formativos a disposición de las empresas.
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

/1 Comentario/por

¿Quieres vender? Ponte en contacto con nosotros

Av. de las Cortes Valencianas, 58 – 5ª planta
46015, Valencia

Hablemos

Dpto. Formación y Dirección
j.a.navarro@nnconsultores.com (José Antonio)
    669 442 281

Dpto. Digital y Administración
i.navarro@nnconsultores.com (Nacho)

¿Cómo prefieres que nos pongamos en contacto?

Inicio | Servicios | Blog | Consultas frecuentes | Aviso legal | Contacto