O lo que es lo mismo (o casi), del marketing transaccional al marketing emocional.
El marketing, al que a mi me gusta mas llamar con la afección española mercadotecnia , no tiene mas remedio que desarrollarse según las necesidades del momento en que se encuentra. En su propia razón de ser, no existe otra posibilidad, puesto que la mercadotecnia no es mas que saber que, como, cuando, cuanto, en que formato, etc… quieren los clientes los productos o servicios, y dárselos así, por supuesto. Por tanto el marketing va de la mano de las formas de hacer de cada época.
Así, el marketing (pongo marketing porque si pongo mercadotecnia seguramente muchas personas no identifiquen lo que digo) ha pasado por el marketing transaccional, en el que las empresas iban a buscar a los clientes para venderles lo que habían fabricado y tenían en sus almacenes, el marketing relacional, en el que muchas empresas están hoy en dia, pero muchas mas están todavía en la etapa anterior. Consiste en averiguar donde esta el publico objetivo y de este publico cuanto es susceptible de comprar mi producto, utilizando para ello las herramientas disponibles , CRM, ERP, básicamente, y las redes sociales.
La evolución desde el marketing relacional es el marketing emocional. Aquí las empresas dicen: vamos a ver que le decimos al cliente que le motive y que aluda a sus sentimientos y veamos de estos posibles clientes cuantos vienen a nuestra casa. Las herramientas por excelencia para este tipo de marketing son la publicidad en medios; televisión, prensa y radio, y las redes sociales, muy especialmente «Pinterest».
A mi , personalmente, me parece que el marketing emocional deja una «pata coja», que es el apuntar hacia el publico que me interesa. De otra manera si, pueden venir muchos clientes atraídos por las sensaciones, pero esto puede llevarnos a no estar preparados para ellos. ¿no seria mejor que los que vinieran fueran aquellos que a nosotros nos interesan principalmente?, en este punto, estaríamos de nuevo en el marketing relacional, si bien empleando las emociones para traer clientes.
De cualquier modo, al escribir hoy este post estoy verdaderamente contento puesto que el tema emocional es algo que yo ya hace tiempo que incluí en mis formaciones. Lo hago cuando explico la parte de los perfiles del comprador tipo y el proceso de compra, explicando que las personas , en nuestra faceta de cliente, decidimos la compra de manera emocional y la justificamos de manera racional. Considero que esto es importante tenerlo en cuenta puesto que uno de los problemas con que nos encontramos los vendedores a la hora del cierre, es que el cliente «pueda justificar la compra», ante cualquiera pero sobre todo ante si mismo.
Al respecto del marketing emocional yo también solía poner el ejemplo del anuncio de BMW «¿Te gusta conducir?», lo prometo, hace mucho tiempo que lo utilizo. Resulta que ahora hay mucha gente que esta hablando de ello, y esta poniendo el mismo ejemplo.
Pero también podemos encontrar otros, como los anuncios de «Nespresso», en los cuales hasta ahora faltaba un sentido que era el del olfato, y en el ultimo anuncio ya se incide en el.
Otro anuncio en la misma linea seria el de «El Corte Ingles» para su campaña de otoño, en el que se invita al espectador a ver, oír y sentir el otoño.
Y tu ¿Quieres vender sensaciones?
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com
