Siguiendo con algunos símiles que ayuden a comprender los aspectos comerciales, hoy quiero poner el símil del deporte del baloncesto y su aplicación al MANAGEMENT comercial. De hecho, diferentes personajes de este deporte se están dedicando a este menester, como es el caso Juan Antonio Corbalan, el cual desde hace ya algún tiempo se dedica a dar charlas, seminarios y formaciones de management, principalmente sobre liderazgo y gestión de equipos. En este aspecto, Corbalan tiene mucho que decir, puesto que fue base y director de juego tanto en su equipo de siempre, el Real Madrid, como en la selección nacional de baloncesto.
Mi caso personal es que también soy entrenador nacional de baloncesto , y he entrenado a equipos de todas las categorías, tanto masculinas como femeninas. Conozco, por tanto, las similitudes entre este deporte y le gestión comercial. De estas similitudes , y de su adaptación posible a la comercialización, es de lo que me propongo hablar en este post.
Suelo decir, tanto en las formaciones como en las asesorías que realizo, que el baloncesto es un deporte que en la mayoría de las ocasiones se decide por pequeñas cosas, a veces, muchas pequeñas cosas, pero también por otras de rango superior.
Entre las pequeñas cosas encontramos :
– un porcentaje de aciertos de tiro superior o inferior al del contrario ( 48% frente a 51%, por ejemplo).
– 2 o 3 balones perdidos menos que el contrario.
– 6 o 7 faltas menos que el contrario.
– un diferencial de 2 o 3 errores forzados de más o de menos.
– algunos tapones mas que el contrario.
– un número de rebotes capturados mayor que el contrario, Y en largo etcétera.
Son todos ellos , valores pequeños, pero juntos hacen que se consiga el objetivo.
Entre las de mayor rango encontramos:
–  una mayor capacidad de sacrificio.
– una mayor resistencia a la frustración.
– la forma que tiene el entrenador de «hacer crecer» a los jugadores de su equipo, en especial a los jóvenes.
– una decidida capacidad de liderazgo.
– una estrategia acorde con el partido y/ o el rival.
– unos objetivos de temporada muy bien definidos y una actuación encaminada a su consecución.
Si bien estos serian, quizás, los más importantes, tampoco son los únicos.
Trasladando esto a la gestión comercial, el lector avispado ya habrá entendido por donde va la reflexión. Así , un equipo comercial y una empresa serán mejores que su competencia y , por tanto, serán capaces de «ganar su liga», cuanto mas y mejor cuiden tanto los pequeños detalles como los aspectos de mayor calado.
Encontramos pues que un equipo tendrá mayor éxito cuando:
– consiga mejores ratios de venta por oferta.
– consiga mayor número de clientes nuevos.
– un ratio más eficaz de visitas por día de trabajo.
– consiga mayores ratios de conversión entre prospectos y efectivos.
– tenga que realizar menores esfuerzos de desplazamientos, sin olvidar las visitas necesarias.
– obtenga mayores márgenes a igualdad de cantidades.
Y un largo etcétera compuesto por los ratios de eficiencia del equipo comercial.
Pero también, y quizás esto sea mas importante, deberá ser mejor en:
– desarrollo del equipo comercial.
– que este tenga residencia a la adversidad y capacidad de sacrificio.
– crecimiento técnico comercial de cada componente del equipo, en especial los jóvenes.
– planteamiento y seguimiento de estrategias ganadoras.
– Liderazgo efectivo y relevante de sus jefes y mandos intermedios ( el entrenador y el director de juego).
– Definición de objetivos y su seguimiento exhaustivo.
– Creación de una cultura empresarial( del equipo al completo) ganadora y acorde con las necesidades de los dueños del equipo.
A la vista de lo anterior, queda claro, al menos para mi, que en la gestión comercial, como en la vida y en el deporte, son importantes los «ques», pero también lo son, o quizás más, lo son los «comos» y los » porqués».
Esto es lo que nos diferenciara de la competencia y lo que hará que ganemos el partido, «NUESTRO PARTIDO».
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com