Hoy quiero tratar un problema que me suelen poner los comerciales, especialmente cuando van a concertar entrevistas, o cuando intentan vender por «telefono».
ATENCION.- ¿a alguien le han vendido algo alguna vez por telefono?
Debemos partir de que no estamos hablando del mal llamado “telemarketing”, que no se muy bien que es, ni a que se refieren los vendedores cuando dicen este “palabro”.
Es precisamente ese el problema; se suele entender como telemarketing a la venta telefónica, o sea, lo que ya he dicho muchas veces que no hay que hacer “NO HAY QUE MOLESTAR A LOS FUTUROS CLIENTES”.
El problema con el que se encuentran los vendedores, o los departamentos de venta interna, es el de tratar de vender en la llamada telefónica algo mas que la propia visita.
Si cuando tratamos de concertar la visita le explicamos al cliente de que se trata, con pelos y señales, lo mas normal es que este nos diga, o bien que no le interesa nuestro producto, o que “esta servido”, con lo cual  se ha terminado la llamada y no hemos concertado, y lo que es peor, no podemos volver a llamarle.
Hay que partir de la base de que la única forma de que el cliente se interese por nuestro producto o servicio, es que de satisfacción a alguna de sus necesidades; por tanto, si no descubrimos su necesidad, como la vamos a satisfacer. Esto solo se puede hacer con la entrevista personal, por tanto, vendamos por teléfono SOLO LA ENTREVISTA.
¿Cómo?
La llamada telefónica debe tener tres fases:
–          presentación.
–          Desarrollo.
–          Conclusión y despedida.
 
Se debe tratar de utilizar el menor tiempo posible, y teniendo previstas las respuestas a las posibles objeciones, sin olvidar que el objetivo es conseguir la entrevista.
Tras una presentación de la empresa y de nosotros mismos “Mi nombre es Jose A. Navarro y le llamo de N&N Consultores S.L.”, pasamos inmediatamente a exponer el motivo de la llamada, sin extendernos en el mismo:
“el motivo de mi llamada es para solicitarle una entrevista personal para hablar de nuestros servicios”
A continuación aparecerán las objeciones del interlocutor…..
 ¿De qué se trata?
Ese es “precisamente” el motivo de mi llamada, hay muchos detalles que como Usted ya sabe son imposibles de tratar por teléfono… En realidad, puedo explicárselo más rápidamente en persona que por teléfono
No, no me interesa
Es natural Sr…, yo en su lugar también diría lo mismo sobre algo que no se ha tenido la oportunidad de conocer, y ése es “precisamente” el motivo de mi llamada
Ya tengo, estoy servido
Ya suponía que actualmente estaban utilizando un producto/servicio similar al nuestro Sr…, pero si me lo permite de este modo podrá disponer de información al día y conocer todas sus  alternativas
Estoy muy ocupado
Ya me hago cargo Sr…, de lo ocupado que está Usted y ése es “precisamente” el motivo de mi llamada, solicitar una entrevista profesional que durará unos… minutos y no ocupar su tiempo con visitas inesperadas
Envíeme información
Desde luego que podría enviarle información detallada Sr…, pero aparte de ser una comunicación general ¿qué mejor comunicación que la exposición personal estudiando conjuntamente con usted el producto/servicio para ajustarlo a su medida?
Estos son algunos ejemplos de lo que nos pueden decir. Lo importante es tratarlos siempre con amabilidad, y sin olvidar el objetivo de la llamada, que no es vender nada, “SOLO LA VISITA”.
No insistamos cuando el cliente se cierra en banda y no permite la visita; no hemos hecho bien nuestro trabajo y el posible cliente no tiene porque pagarlo. No hagamos como las empresas de telefonía.
A continuación acordamos día y hora y damos las gracias. ¡Conseguido¡
Si se entrena esto, los vendedores verán como empiezan a concertar sus visitas de una manera efectiva.
Y sobre todo, lo que decían nuestros mayores “TRATEMOS A LAS PERSONAS CON EDUCACIÓN”.
¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com