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¿QUE ES UN CONSULTOR?

Definicion de consultor:
del latin «consultus», que significa asesoramiento.
Segun el DRAE

  1. que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
  2. que se dedica profesionalmente a informar, dar opinion y consejo sobre materias determinadas.

Con arreglo a estas definiciones, consultor puede ser cualquier profesional, a condicion de que sea experto en la materia que se le consulte. Y aqui esta la razón de ser del consultor, su experiencia, puesto que ello implica todo lo necesario para ser un verdadero experto, a saber; conocimiento exhaustivo, reflexion continuada, actualizacion continua y contribucion al desarrollo de la materia en cuestion.
La figura del consultor tambien viene clarificada en el entorno en el que se mueve, por ejemplo en la denominacion de la Asociacion de empresas de consultoria de la Comunidad Valenciana, AECTA, cuyas «T» y «A» se corresponden con «Terciario» y «Avanzado». Terciario porque se refiere al sector en el que actua, el de los servicios, avanzado por cuanto supone de estar siempre en el último estadio del conocimiento empresarial, a veces incluso creandolo o contribuyendo a crearlo.
En la sociedad actual, en nuestro mundo empresarial, las necesidades cambian a un ritmo vertiginoso, y los puestos de trabajo necesarios para satisfacer esas necesidades son cada dia mas diversos y especificos; en muchos casos, ni siquieran existen . Las propias denominaciones y ciclos universitarios se orientan incluso en ese camino, el de la especialización, con los programas derivados de las directrices de «Bolonia»; grado, master, especializacion, practicas….
En la empresa actual son necesarios empleados que cubran los puestos ya clasicos pero que en las pequeñas y medianas empresas no pueden ser asumidos; director comercial, director de marketing, director finnaciero, director de personal.  Sin embargo, tambien son y seran necesarios otros que hoy ni siquiera existen, 162 como minimo, segun el cientifico Thomas Frey, por ejemplo y entre otros muchos expertos en la materia.
Como digo, entre estos puestos de trabajo muchos ni siquiera existen, pero otros ya son reales y no se podrán cubrir en bastante tiempo; un informe de la CEE al respecto indica que para 2020 se dejaran de cubrir cerca de 1 millon (un uno y seis ceros) de puestos de trabajo en el area del Big Data.
Veamos un ejemplo de trabajos y puestos nuevos: arquitectos de sistemas, manager de integracion de datos, asesores de impacto, cuantificadores de habilidades, optimizadores del trafico de drones, ingenieros de automatizacion, organizadores de flujos de datos, consultores de eficiencia, expertos en interfaz de datos, ojeadores de oportunidades…., y un sinfin de etceteras,( hasta por lo menos 126).
Entre los mas actuales y que ya se utilizan o se pueden utilizar, estan, por ejemplo, todos los relativos al «inbound marketing»;

  • Community manager.
  • Digital marketing manager.
  • Social media manager.
  • Diseñador grafico de contenidos web.
  • Programador de contenidos.
  • Content curator.
  • Experto en SEO/SEM.

Es claro que, en mayor o menor medida, estos puestos ya son necesarios hoy y lo serán todavia mas en el futuro cercano, ¿como pueden afrontar entonces la empresas este reto?. Tiene, bajo mi punto de vista, tres posibilidades:

  • Contratar a estos profesionales en la propia empresa.
  • Contratar a los profesionales de modo externalizado.
  • Una mezcla adecuada de las anteriores.

Habria una cuarta posibilidad, que seria no hacer nada, pero esta , empresarialmente, no es ni planteable.
La primera y la segunda posibilidad tienen, ambas, ventajas e inconvenientes, enfocados en los costes y el control de la informacion: lo que en una es ventaja es inconveniente en la otra.
Quizas la mas acertada sea la tercera posibilidad; contratar a los profesionales necesarios de forma externalizada inicialmente, para, una vez vista su necesidad real, su carga de trabajo y su retorno de inversion, proceder a contratar internamente aquellos que se considere que deben formar parte del «core bussines» empresarial.
Es aqui donde un consultor, o una empresa de consultoria, demuestran su valia para las empresas, y lo hacen:

  • Ayudando a las empresas, con sus conocimeintos y experiencia, a orientarse en sus necesidades futuras, creando y validando planes de futuro.
  • Poniendo a disposición de las empresas su «expertise», su «know-how», del cual no es posible que la empresa disponga, dada su especificidad.
  • Proveyendo, al inicio, de estos profesionales necesarios, o buscando en el mercado, utilizando de nuevo su experiencia en las materias requeridas.
  • Ayudando a definir, contratar y validar los puestos necesarios.
  • Estando siempre al lado de la empresa, incluso cuando haya terminado sus servicios, para mantenerla al dia en conocimientos y necesidades futuras.

En definitiva, el consultor por medio de sus conocimientos y experiencia, pone a la empresa cliente en la senda de la satisfaccion de sus necesidades empresariales actuales y/o futuras, y le transfiere su «know-how», que, de otro modo, la empresa no podria alcanzar sin utilizar elevados costes de tiempo y de recursos.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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EL METODO N&N EN LA FORMACION

Una de las innumerables preguntas que nos hacemos los formadores cuando estamos inmersos en un proceso formativo es «¿estara teniendo resultado esta formacion?». Esta pregunta , o similar, tiende a acentuar la responsabilidad de aquellos que nos dedicamos a formar a vendedores y buscamos que esta formacion tenga un impacto en el desarrollo profesional de quien la recibe.
El autor Donald L. Kirkpatrick, en su libro “The Four Levels”, habla de las claves para medir la eficacia de la Formación, y segun el, estas serian:

  • justificar la existencia del departamento de formación al mostrar como su actividad contribuye a los objetivos y resultados organizativos,
  • decidir si  deben continuar o modificarse los programas de formación en curso, asi como disponer de información para la mejora de las futuras acciones formativas”.

Por ello, tambien segun Kirkpatrick, los modelos de medición de la eficacia formativa han de responder en su origen a dos preguntas claves:

  • ¿Qué es la Medición de la Formación? Apreciar la marcha de la actividad formativa y conocer su impacto en los usuarios y la organización.
  • ¿Por qué se ha de Medir la Formación? Para garantizar la Eficiencia de la Formación en términos de: Calidad de la Actividad Formativa y de impacto en los Resultados esperados

Para mi, y para mi empresa, N&N Consultores, la mejor medicion es la que observamos en los resultados, tanto cuantitativos como cualitativos, que obtienen los vendedores despues de las formaciones impartidas. Para conseguir los resultados, trabajamos en lo que nosostros llamamos «El metodo N&N«, el cual se ocupa de asegurar la consecucion de las competencias necesarias, fijarlas y convertirlas en nueva «rutina» comercial.
El metodo N&N consta de varias etapas:

  • La etapa de conocimiento de las capacidades necesarias a adquirir o a complementar con las existentes. En esta etapa se trabaja con la Direccion de la empresa en conocer las necesidades concretas al respecto de la formacion. Aqui ya se empieza a trabajar sobre la idoneidad del tipo de formacion adaptada a estas necesidades.
  • En la etapa siguiente, se realiza la accion formativa,(en nuestro caso TEHACOM, TEHANEG o TEHADIR; tecnicas y tacticas de comercializacion, negociacion o habilidades directivas), poniendo especial enfasis en aquellos apartados de la misma que mas convengan a las necesidades solicitadas.
  • La etapa que viene a continuacion es la que verdaderamente da la medida de la formacion y de las competencias y/o habitos alcanzados. En esta etapa se acompaña al vendedor en sus visitas diarias, realizando una accion de «control sobre el terreno», donde se aprecian y se refuerzan la utilizacion de las practicas y conocimientos aprendidos en la formacion anterior. Tras esta accion se realiza un informe en el que se reflejan las competencias adquiridas y las no adquiridas o a mejorar, de modo que puedan ser afrontadas en la etapa siguiente.
  • En esta siguiente etapa, se trabaja en la nueva formacion, pero esta vez especifica en las competencias no adquiridas, de modo que se adquieran y al complementarse con las ya asumidas, suponga la asuncion de todas las competencias necesarias para el desarrollo efectivo del trabajo profesional del vendedor, fin ultimo del proceso de aprendizaje.
  • Por ultimo, en fase posterior, se esta en contacto con la empresa para conocer los resultados cuantitativos y cualitativos del/los vendedores formados, con lo cual se tiene el retorno efectivo y valorado de la formacion realizada.

En N&N hemos tenido y continuamos teniendo la idea de que esta es la mejor forma de asegurar el retorno de la inversion en formacion, y lo confirmamos con los resultados que estamos obteniendo desde el primer momento de la implantacion de nuestro         «Metodo NN».
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
www.nnconsultores.com
 

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LA COMUNICACION, ¡MUY IMPORTANTE!

En breve plazo, en N&N Consultores vamos a abrir una nueva formacion, esta vez dedicada a la negociacion, titulada «Tecnicas, tacticas y habilidades de negociacion»-TEHANEG.
A la hora de preparar una formacion, siempre es conveniente fijar los contenidos mas relevantes, creandolos cuando no existen o repasandolos y actualizandolos cuando ya se han utilizado anteriormente. En el caso de la negociacion, la comunicacion es uno de esos apartados en los que siempre hay que andar actualizandonos porque, si bien las bases son comunes a diferentes disciplinas del conocimiento, su aplicacion a la vida diaria va cambiando a medida que cambian las personas y, sobre todo, a medida que cambia su forma de actuar.
En todos los campos de la comercializacion, entendida como el proceso que se debe realizar para llevar los productos o servicios al consumidor, sea del tipo que sea, interviene indefectiblemente la comunicación; en la entrevista de ventas será especialmente importante a la hora de aplicar el argumentario, en la formacion en habilidades directivas, lo será a la hora de exponer las necesidades y los objetivos del equipo, y en negociacion es importante a la hora de orientarla y de llegar a acuerdos con la contraparte.
Sin un buen conocimeinto de la comunicacion, lo anterior se vuelve muy dificil. En este punto entra la PNL (Programacion neuro-lingüistica), para ayudar a los interlocutores a ponerse en «sintonia», a entender las necesidades del «otro», y a llegar a situaciones que interesen a ambos /todos.
La PNL es la parte cientifica de la comunicacion que se ocupa, por decirlo de manera facil (que no lo es en absoluto), de todo lo que no son palabras, dentro de la comercializacion y de la entrevista personal cuando la haya. Trata de las situaciones animicas de los interlocutores, sus gestos, sus posturas, sus pensamientos,… en definitiva, sus conceptos pre-concebidos sobre aquello que se esta tratando. En otros foros, a estas cosas del subconsciente que intervienen en la comunicacion , se les llama tambien «filtros».
Debemos tener en cuenta que, a la hora de tomar decisiones,  las palabras solo «pesan» un 20% como maximo. Tendremos que actuar, pues, con el resto de sensaciones y estados, tanto nuestros como de quien tenemos enfrente. Asi, a un interlocutor que tenga un perfil mas encuadrado en el apartado «visual» tendremos que hacerle llegar los mensajes de forma acorde con su perfil, con folletos, imagenes, fotografias, etc.
Del mismo modo, a un interlocutor cuyo perfil se decante hacia lo «auditivo», evidentemente tendremos que hacerle llegar mensajes de sonido, videos, musica, charlas de otros, etc. Tambien nos daremos cuenta que, mientras que el visual tendera a guardar las distancias fisicas, el auditivo lo hara tambien, pero en menor medida; se situara mas cerca de nosostros en una entrevista. Un tercer perfil sera el del  «Kinestesico», donde nuestro interlocutor necesitara tocar las cosas, tener las sensaciones en el tacto de cualquier parte de su cuerpo. Este perfil tenderá a situarse mas cerca del interlocutor, tocandolo incluso, y necesitara estimulos que le permitan realizar su forma de actuar; le deberemos hacer que toque los folletos, que pruebe un producto, que examine una muestra, que juegue, etc.
A todo lo anterior debemos añadir nuestro propio perfil, que podra ser uno de los anteriores, para adaptarnos en funcion de nuestro interlocutor y de nuestra propia forma de actuar, con el fin de que la entrevista, y la comunicación, transcurra por el camino que nos lleve al objetivo trazado para esta entrevista, negociacion o sesión de cohesión de equipos.
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Jose A. Navarro Borcha.
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VENTA PERSONAL-VENTA ONLINE

Vuelvo en este post a hablar de venta online, si bien ahora quiero profundizar sobre las diferencias existentes, o no, entre la venta personal y la venta online. Ya he tratado estos temas en anteriores post, como «gestionar la trastienda I y II». https://formacionnn.wordpress.com/2015/11/16/gestionar-la-trastienda
Partimos de la base de que la venta online engloba todo lo que supone atraer al cliente hacia nuestra empresa, desde la informacion en la web hasta el cierre de las ventas en el carrito. Ahora bien, como en la venta personal antes de llegar a este punto , debemos reslizar otras actuaciones, y es aqui donde las quiero confrontar con la venta personal.
Para llevar a cabo una actuacion completa en social media , hay que desarrollar, igual que en venta personal, una estrategia, la cual ira ligada, como siempre, a la estrategia global de marketing de la empresa. Veamos las comparaciones:

  • Lo primero que debemos hacer en social media es «escuchar e investigar». Empezamos bien, puesto que es igual que cuando realizamos una estrategia de ventas de cualquier tipo; tambien en venta personal debemos investigar antes de pasar a otras acciones; quienes son nuestros clientes objetivo y como se comportan. Aqui tambien contemplamos las acciones de «data minning». Este apartado es quizas mas facil en la venta pura, puesto que seguramente tendremos un historico de relaciones (ventas, pagos, demandas, etc.), mientras que en el marco online seguramente toda esta informacion no existira o estara muy fragmentada y no unida con las herramientas existentes en la empresa.
  • A continuacion hay que definir la estrategia y los objetivos a alcanzar. De nuevo, y aqui es mas facil la apreciacion, se trata de hacer lo mismo que en venta personal, pero adaptado al medio, y acorde con la globalidad de la empresa. Los objetivos a fijar aqui deberan seguir los mismos parametros que en cualquier fijacion de objetivos, principalmente que sean cuantificables, que sean retadores, y que se puedan medir y controlar. Ver post «los objetivos, ese problema». https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema.
  • En el mundo del social media tambien hay que fijar un presupuesto. A pesar de lo relativamente baratas que puedan resultar las acciones en social media, tienen un precio, cuyo mayor coste es el de las personas que se van a dedicar a estos menesteres. Vemos de nuevo que la similitud es manifiesta con la venta personal.
  • Tambien en el mundo online debemos, ¿como no?, seleccionar nuestro publico objetivo; a quien queremos llegar, como queremos hacerlo y con que herramientas lo haremos. A similitud de la venta en general, definimos quien va a suponer nuestro «target» y diseñamos las acciones para conseguirlo.
  • A continuacion de haber elegido nuestro publico objetivo, seleccionamos los recursos humanos que vamos a emplear y, para ello, de nuevo debemos asignar el perfil del vendedor , community manager, social media manger, etc…adecuado al cliente y al canal que vamos a utilizar.
  • En social media (online), el siguiente paso es «conversar», es decir , realizar acciones de enganche y atraccion para el cliente objetivo en redes sociales, blogs, web, etc. Esto, por supuesto tiene su correspondencia en la venta personal, donde el vendedor va a «conversar» con el cliente con el mismo objetivo; conocer sus necesidades y satisfacerlas para que nos de el pedido.
  • Por ultimo, de nuevo para ambos canales, hay que medir los resultados. Quizas este sea el apartado mas dificil en el social media puesto que salvo en el caso de las tiendas online, un departamento de social media tiene mayores dificultades para la medicion de sus resultados. Esto se debe a la distancia en el interior de la empresa, entre las acciones de la trastienda online y los resultados, que muchas veces se reflejan en ventas de los vendedores de «calle».

Podemos observar de esta manera que, lejos de ser acciones aisladas, las acciones de social media deben cumplir con los mismos o similares requisitos que las de cualquier otra accion de ventas y, del mismo modo que estas, adaptarse tanto al cliente como al medio, siempre siguiendo las directrices y las necesidades de los clientes , pero en la linea de las de la empresa.
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Jose A. Navarro Borcha
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¿QUE TIPO DE CONTROL REALIZO?

Desde el punto vista del director comercial , o del jefe de ventas, siempre existe la incertidumbre de como realizar el control sobre los vendedores, o sobre los subordinados a su cargo. Lo que nos encontramos de forma habitual es un control sobre los resultados una vez estos se han producido y, generalmente, suele ser un control «ferreo» por asi llamarlo, sobre el trabajo puro y duro, solo sobre los resultados.
En mi opinion, el control debe tender hacia el autocontrol del propio vendedor (tambien lo podemos extrapolar hacia cualquier subordinado), en el entendimiento de que esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes, como casi todo en lo que nos porpongamos en terminos de gestión.
Las ventajas serian las siguientes:

  • Mayor implicación con los objetivos.
    • Si acostumbramos al vendedor a diseñar los objetivos, siempre que esten de acuerdo con las necesidades de la empresa, este se mostrara mas dispuesto a realizarlos que si se trata de unos objetivos impuestos.
  • Favorece la aceptación de responsabilidad.
    • Parece evidente que, si ha sido el quien los ha planificado, aceptara la responsabilidad sobre ellos y los hará suyos sin recelos.
  • Favorece la iniciativa y la creatividad.
    • En efecto, acostumbramos al vendedor a tener iniciativa sobre las acciones a realizar, lo que redunda en la mejora del puesto y en afrontar situaciones desde perspectivas diferentes.
  • Mejora la participación.
  • Hace “crecer” el puesto de trabajo.
    • Las dos anteriores se enlazan con todo los demas, suponiendo una mejora global del puesto y una involucracion con la tarea y con sus resultados, lo que hace que sea mas facil conseguir los objetivos propuestos.

Los inconvenientes, que tambien los tiene, serian los siguientes:

  • Puede no enriquecerse la labor comercial con otras visiones.
    • Esto podria suceder solo si no se incluye esta forma de autocontrol con el resto de acciones y de vendedores de la compañia. Si se trata de una accion global, el autocontrol se enriquece con las aportaciones de todo el equipo.
  • Falta de guía y de formación por parte del superior.
    • Podria darse, en el supuesto de que el superior deje todo en manos del vendedor. Hay que permitir que se ejerza el autocontrol , pero no hay que dejar de cumplir con la obligacion que tiene delegada el Director comercial, la supervision.
  • Riesgo de menor disposición y nivel de información.
    • En efecto, el vendedor puede tender a pensar que si «yo me lo guiso yo me lo como», cayendo en la tentacion de no dar mas informacion que los resultados. Para evitarlo, hay que estar en continuo contacto con el vendedor y supervisar que el autocontrol se esta realizando correctamente.
  • Falta de objetividad en los temas a controlar.
    • Al faltar otros puntos de vista, las decisiones y acciones pueden llegar a ser muy subjetivas. Habra que trabajar, pues, en no dejar nunca solo al vendedor, facilitandole otros puntos de vista.

En mi opinion, el control de las acciones comerciales debe tender hacia el autocontrol; siempre digo que para controlar a un vendedor es necesario algo mas que una pareja de policias, cosa que, por otro lado ,no seria factible.
Hay que buscar, por tanto, el equilibrio entre el control del Director comercial y el auto control del vendedor y, para ello, lo mejor es involucrar al vendedor en las decisiones que le afectan (y ¿que le afecta mas que la definicion de sus objetivos?), pero supervisandolo y desarrollandolo para que se sienta acompañado en todo momento. Esto hará que se sienta mas tranquilo y mas automotivado para la consecución de sus fines y la forma de realizarlos, lo que llevara a la consecución de resultados excelentes.
Decia Henry Ford;

Sólo hay algo más caro que formar a las personas y que se marchen: No formarlas y que se queden.

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Jose A. Navarro Borcha
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¿SE PUEDE LLAMAR COMUNICACION A LO QUE REALIZAMOS EN INTERNET?

Para poder contestar a la pregunta del enunciado, primero habria que hacer una visita por lo que se entiende como «comunicacion», y como se estructura esta.
En un proceso de comunicación intervienen varios actores, de los que los principales son el emisor(es) y el receptor(es), pero donde tambien existen el canal, el codigo y los filtros y ruidos. La definiciond de comunicación viene dada por la interaccion, que se produce o no, entre el emisor y el receptor; el emisor emite, y el receptor recibe, en lo que venimos en llamar «comunicacion» unidireccional.
Si el receptor se convierte en emisor , y el emisor se convierte en receptor, entonces nos encontramos ante la «comunicacion» bidireccional paralela. Como vemos, en ninguno de los anteriores procesos se produce la interacción, sólo se produce intercambio de información.
En el siguiente estadio, el que nos interesa, se produce emision-recepcion continuada y en el mismo nivel, del mensaje, por lo que se consigue el feed-back o retroalimentacion, que es lo que determina la verdadera COMUNICACION.
Trasladando lo anterior a la comunicacion en internet, podemos comprobar que, segun mi criterio, el maximo al que podemos llegar es a la comunicacion bidireccional paralela. La explicacion la encontramos en que, aun cuando se trate de una conversacion en redes sociales de un tema concreto, no existe la retroalimentacion ya que para que esta se produzca, en terminos de comunicacion, debe existir la inmediatez, cosa que no es siempre posible en internet. Tambien nos falta todo lo que envuelve a la comunicacion real; los filtros y los ruidos, que invariablemente se producen; un pensamiento erroneo, una interrupcion personal, un juicio prefijado…etc., y sobre los que los interlocutores no pueden actuar dada la falta de contacto personal y simultaneo.
¿Que podemos hacer entonces para conseguir la retroalimentacion y que se produzca la verdadera comunicacion?, A la vista de las dificultades para conseguir la tan necesaria interacción, propiciadas por el canal empleado, solo nos queda actuar sobre el propio canal, llevando a cabo las modificaciones necesarias en el. Las actuales herramientas TIC permiten avanzar en este sentido con el uso de las video conferencias, que nos acercan mucho a la interaccion personal y simultanea, y donde si que se puede intervenir y actuar con inmediatez ante los posibles flitros y ruidos que, inevitablemente, se van a producir. tambien nos permiten estas herramientas fijarnos en la PNL (programacion neuro linguistica), aunque de una forma un poco limitada.
El inconveniente que conlleva esta situación es que los interlocutores, sean cuantos sean, deben estar disponibles en el mismo momento, cosa que, generlamente, no se consigue facilmente con las actuaciones en internet, fruto esto de la propia esencia del canal.
En definitiva, el propio medio de «comunicacion» no permite que esta se desarrolle como tal, si bien se acerca al maximo con la consecución de la comunicacion bidireccional paralela.
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Jose A. Navarro Borcha
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GESTIONAR LA TRASTIENDA (II)

Tras el post anterior donde hablábamos de cómo “gestionar la trastienda” , continuamos hoy con otras herramientas que nos ayudan en la tarea diaria de conseguir nuevos clientes, de convertir en clientes esos ” leads” que vamos consiguiendo por medio del trabajo del webmaster.
Posicionmiento SEO y SEM. Estas siglas corresponden a las herramientas y acciones que se pueden realizar para conseguir estar en las primeras páginas de los buscadores, principalmente el más importante, Google. Son acciones que tienen un coste, el SEM, y gratuitas, el SEO. De todos modos , el SEO tampoco es gratis, hay que contar con el tiempo y los recursos de la empresa que se utilizan para conseguir el posicionamiento, y en los que intervienen las herramientas ya nombradas, blog, newsletter, etc.
Estas actuaciones nos generarán “tráfico” de visitantes para que después los podamos convertir en “leads”.
En esta parte del trabajo es importantísimo el poder medir los resultados que estamos obteniendo, siendo la herramienta más utilizada para este menester la proporcionada por Google, «Google analitycs”. La necesidad de medir es primordial para conocer cómo estamos atrayendo y, lo que es más importante, como estamos convirtiendo visitantes en “leads”.
HUBSPOT
Existen otras herramientas que a su vez incorporan todas las anteriores, y su gestión, una de ellas es la suite Hubspot. En esta herramienta encontramos la facilidad para trabajar todas las anteriores y realizar su medición, todo incluido en una misma aplicación, por lo que se convierte en una herramienta de muy fácil utilización. Existe una versión de bajo coste, con la que ya se puede empezar a trabajar, y otras más completas con precios decididamente superiores.
Hasta aqui hemos ido viendo diferentes herramientas y acciones que podemos realizar en la «parte ancha del embudo» de conversion. No debemos olvidar,no obstante, que los «leads» los necesitamos para convertirlos en clientes, por lo que, una vez estamos en la situacion de captacion cercana a la venta, tendremos que utilizar otras herramientas para conseguir cerrar esas ventas. La principal de estas «herramientas» son las personas que estan al frente del departamento de venta interna, las cuales decidiran si cierran ellos la venta o si se la pasan a un vendedor «de calle», o de venta externa.
Para esta tarea de convertir los «leads» en clientes efectivos se pueden utilizar otras herramientas, entre las cuales quizas la mas efectiva sea el CRM (Costumer relationship management, en su afeccion sajona).
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Jose A. Navarro Borcha
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GESTIONAR LA "TRASTIENDA"

En la actualidad, la comercializacion ya no se puede realizar en un solo nivel. Asi , no basta con tener una buena red de ventas, en la tienda o en la calle, ademas son necesarios otros departamentos y/ o herramientas. Entre los departamentos mas necesarios y mas conocidos tenemos, por supuesto, el departamento de gestion de la web y de las redes sociales, dirigido y gestionado por la figura que conocemos como «Community manager».
La mision del departamento web de las empresas es doble; por una parte ayudar a la generacion y crecimiento de la imagen de marca, y por otra, y esta es, en un primer estadio, mucho mas importante que la anterior, la creacion de posibles clientes que esten dispuestos a comprar, los llamados «leads». Como lleguemos a venderles forma parte del siguiente paso. Pero ahora nos vamos a centrar en  donde tiene lugar la actuacion del Community manager, «la trastienda», o «Back office».
En la trastienda se trabaja en todas aquellas acciones que sean necesarias para generar «leads» y, para ello, el community manager dispone de diferentes herramientas. Veamos algunas  de ellas:
BLOG
El blog es una herramienta que, como minimo,  hoy ya deberian incluir todas las web empresariales (y las particulares tambien) Para el blog utilizaremos una plantilla de «WordPress» https://wordpress.com/ que podemos configurar nosotros mismos, de forma sencilla y gratuita. (Vease este mismo blog que esta leyendo).En este caso podemos incluso tener una web asociada al blog y, pos supuesto, asociar este a nuestra pagina empresarial.
REDES SOCIALES
Una de los principales lugares donde poder crear leads son las redes sociales. Para conseguirlo es neccesario crear contenidos que hagan crecer los seguidores. Por supuesto, los contenidos deberan tratar sobre aspectos que interesen al posible clliente, y que tengan que ver con el producto o servicio a vender. Hay que hacer que aquellos que entran en nuestra web se conviertan en seguidores de nuestra empresa.
Para poder realizar esta actividad existen diferentes herramientas que permiten la configuración de diferentes tipos de contenidos; concursos, descuentos, premios directos, participacion, con su correspondiente recogida de datos, la elección de ganadores, etc..
Una de las herramientas más utilizadas por las pequeñas empresas es EasyPromos.http://www.easypromosapp.com/es
Agorapulse http://www.agorapulse.com/es es otra herramienta para gestionar contenidos en redes sociales. Esta es de contenido freemium, permite algunas acciones gratuitas y otras son de pago.
E-mailMarketing
Otro de los puntos fuertes de inboud marketing,como podemos llamar tambien a las acciones en el «back Office», es el uso de correos electrónicos, utilizados para mantener el contacto continuado con los clientes. Mediante el email marketing podemos realizar envios de correos de forma masiva a todo el listado de clientes, prestando siemrpe atencion a tener permiso y a no caer en «Spam».
La herramienta «MailRelay» http://mailrelay.com/es, o «Mailchimp» http://mailchimp.com  permite el envío de correos masivos, segmentándolos y pudiendo recibir los resultados del envío de los correos de forma numerica: leídos, clicks, rebotados, etc..
Son buenas herramientas, ya que en su versión gratuita  permite el envío de hasta 15.000 correos mensuales.
Ademas de las anteriores, existen otras herramientas necesarias; analitica, posicionamiento SEM y SEO, o incluso una herramienta global que lo una todo.
Sin embargo, nunca debemos olvidar que este trabajo se realiza para conseguir clientes, por tanto, una vez tengamos esos «leads» tendremos que ver que hacemos para que se conviertan en clientes; pero esto lo veremos en el proximo post.
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Jose A. Navarro Borcha
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¿QUE HACE UN CONSULTOR?

Durante la semana pasada he tenido ocasion de hablar en diferentes ocasiones, tanto con colegas como con clientes y hasta con amigos , sobre lo que es un consultor y, especificamente, lo que hace un consultor. La reflexion sobre estas charlas y comentarios es lo que me ha hecho escribir hoy este post.
Para comprender mejor que es lo que hace un consultor es conveniente que, primero, sepamos que es un consultor. Si vamos al Diccionario de la Real Academia Española, DRAE, vemos las siguientes definiciones:

consultor, consultora
adjetivo/nombre masculino y femenino
  1. 1.
    [persona] Que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
    «un consultor de personal»
  2. 2.
    adjetivo/nombre femenino
    [empresa] Que se dedica profesionalmente a informar, dar opinión y consejo sobre materias determinadas, especialmente fiscales y laborales.
    «para muchos consultores dedicados a la selección de personal, el éxito de un individuo en el momento de buscar trabajo puede depender en un 60 % de su personalidad»

Vemos en estas definiciones las dos vertientes de un consultor; la humana, el consultor como persona, y la empresarial, el consultor como parte importante en la empresa. Pero tambien vemos que, en las dos afecciones, el consultor es un experto en aquello sobre lo que se le consulta o se le pide opinión. Esto es lo que debe hacer un consultor.

Ahora bien, para poder realizar esta labor y en aras a la excelencia en la nombrada especializacion, el consultor debe reunir una serie de atributos, entre los que deben aparecer, sin duda, los de la etica, la trasparencia, la cooperacion y, sobre todo, la profesionalidad.
Para tratar de conocer mas sobre este tema, al que me dedico desde hace mas de 10 años, he investigado en diferentes foros y, para mi sorpresa, me he encontrado con que estos eran innumerables y en diferentes idiomas. Tambien he aplicado mi experiencia personal en mi trabajo y, mas recientemente, como miembro del grupo de trabajo con el que hemos sacado adelante el nuevo «Diploma en desarrollo de competencias profesionales en consultoria», que iniciara su andadura en enero de 2016.Diploma en competencias profesionales en consultoria.
Recordando las innumerables sesiones dedicadas a este diploma , me viene a la mente lo que debe ser la esencia de un consultor, la profesionalidad en su trabajo. El consultor no solo debe estar preparado academicamente, sino que debe conocer el mundo que nos rodea y en especial el que atañe a la materia en la que es experto. Y si, en efecto, en la materia en la que es experto puesto que ningun consultor lo puede ser con verdadera profesionalidad de mas de dos o tres materias. A mi juicio deberia serlo solo en una, puesto que la gran cantidad de informacion, de cambios, de necesidades, de normativas, de conocimientos, y su velocidad de aparicion, desaparicion y mantenimiento, hacen que  un consultor competente pueda trabajar solo en aquello que puede abarcar, el resto seran distorsiones y perdidas de vision.
Por resumir en un pequeño esquema (en estos tiempos parece que los esquemas son la solucion a la comprension) lo que es un consultor, intentare hacerlo en los que para mi son los principales cometidos:

  • El consultor debe ser una persona fiable y transmitir confianza.
  • El consultor debe ser especialista en lo que ofrece, y debe estar reconocido en ello.
  • El consultor debe ver mas alla de los problemas de los clientes, y recordar que «la estrella» es el cliente y no el.
  • El consultor debe saber preguntar para centrar el problema y despues, saber escuchar para comprender lo que le preocupa al cliente. Muchas veces ahi esta la solucion.
  • El consultor debe ser flexible. La misma receta no es valida para todos los clientes; quizas si , el modo general de actuación.
  • El consultor debe ser etico, trasparente, colaborador, director, buen comunicador y, sobre todo, UN GRAN PROFESIONAL.

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Jose A. Navarro Borcha
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LAS TRES FUNCIONES ESTRATÉGICAS DEL VENDEDOR

Al hablar de funciones, no quiero referirme a las tareas que debe realizar un vendedor, tareas que debe desarrollar como en cualquier otro trabajo en su día a día, sino más bien a las guías que deben orientar su actividad global, que se corresponderían con su «estrategia» comercial.           Se trata, en definitiva, de las líneas maestras que deben marcar su trabajo y su desarrollo profesional con respecto a la profesión de vendedor.
Son , estas líneas maestras, las siguientes:
1). El vendedor deber ser LA IMAGEN DE LA EMPRESA para la que trabajan.
Ser la imagen de la empresa no hace referencia solo a la imagen visual, que también, sino a todo aquello que en su desempeño, supone una forma de hacer, de actuar, tanto en su vida privada como en su vida profesional, puesto que un mismo individuo no se pueden disociar las actitudes a unas horas del día de las de otras horas del día.
Me refiero a la forma de expresarse, la forma de dar solución a los problemas, la forma de servir al cliente, etc…, que para ser IMAGEN DE EMPRESA deben estar acordes con lo que está es. Si una empresa transmite tranquilidad en su mensaje o en su forma de hacer, el vendedor debe estar igualmente identificado en esta cualidad por el cliente, puesto que de otra manera provocaría discordancias en el cliente, lo cual iría en detrimento de la imagen de «marca» e la empresa.
2) El vendedor debe APORTAR INFORMACIÓN, tanto a la propia empresa como al cliente.
En un contexto en el que cada día se pone más de manifiesto aquella frase de que «la información es poder», las empresas necesitan cada día más tener un conocimiento exhaustivo del cliente y, lo que es más importante, de sus necesidades actuales y futuras.
BPero también, en este mismo contexto, el cliente no sólo necesita productos, sino que necesita cada día más «satisfactores» , y aquí es donde entra la capacidad de atraer información del vendedor hacia el cliente. Pero no sólo de sus productos o servicios, sino de toda aquella información que sea relevante para el, ahora o en el futuro, a largo plazo, o no tan largo, nos lo agradecerá con su fidelidad.
Por último, en este apartado de funciones, me gusta siempre decirles a los vendedores que » de casa de un cliente se puede salir sin un pedido, PERO NUNCA SIN INFORMACIÓN.
Y 3).    El vendedor debe APORTAR VALOR en su actuación comercial.
Aportar valor a la empresa, sin quedarse en la parte de las ventas o la facturación ; tiene que aportar valor también con su rentabilidad, con su control de cartera, con su crecimiento profesional y con su aportacion de soluciones o ideas acordes con las necesidades comerciales de la empresa.
Pero también debe aportar valor al cliente, de nuevo no sólo en el apartado de precios o descuentos, sino con toda la otra parte cualitativa de la venta. El vendedor debe recordar que los clientes no necesitan nuestros productos o servicios, lo que necesitan es lo que estos hacen por ellos. Y ahí es donde el vendedor puede dar su aportación de valor, sabiendo dar al cliente los argumentos que le hagan sentirse tranquilo en cuanto a la satisfacción de sus necesidades, haciéndole ver que está recibiendo mucho más valor por el conjunto de satisfactores que le aportan un producto o servicio, que el precio meramente monetario que paga por el.
Aplicamos aquí la frase de D. Antonio Machado que dice que «SOLO EL NECIO CONFUNDE VALOR CON PRECIO».
Las empresas tienen la obligación, en consecuencia, de dar la formación y las herramientas necesarias a su red comercial para que estén dispuestos a llevar adelante sus tres ípsilon es estratégicas; e una manera egoísta «Les va la vida en ello».
Y tu, ¿Quieres vender?
José Antonio Navarro.
Www.nnconsultores.com

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