"Desaprender"

Es posible que la palabra del titulo «desaprender» les chirrie a algunas personas que no son muy dadas a leer articulos sobre comercializacion, o sobre management. Se trata de una palabra, que, segun el diccionario de la RAE, significa «olvidar lo aprendido».

En realidad es un concepto, mas que una palabra a aplicar en la vida real, puesto que no se puede olvidar lo que se ha aprendido, sin embargo, si que se puede relegar a otro lugar de nuestra mente, quizas la memoria a largo plazo, y sustituirla por otros conceptos. Ahora bien, en realidad lo que queria decir Alvin Toffler en su celebre frase «Los analfabetos del siglo XXI no seran los que no sepan leer ni escribir, seran los que no sepan aprender, desaprender y reaprender», seguramente es que en la actualidad, y en el futuro, va a ser necesario poner en duda todo lo que sabemos, no para negarlo, sino para darnos cuenta de que si no aprendemos cosas nuevas, si no utilizamos nuevas formas y nuevos modos de hacer las cosas, no llegaremos a conseguir lo que nos propongamos.

Lo que ayer podia hacer con el conocimiento que tenia, mañana no lo podré hacer, no porque ese conocimiento no sea valido, sino porque a buen seguro sera insuficiente, y además será necesario utilizar otros metodos para conseguir lo mismo. Esto no es ni mas ni menos que lo que dice alguna definicion de lo que es la innovacion, «Innovacion es conseguir lo mismo pero haciendo cosas diferentes», ó «Innovación es conseguir mas haciendo lo mismo», ello siempre que sirva para aportar rendimientos positivos a quien lo realice.

Es claro que el actual desarrollo de la digitalización, al alcance de todos los consumidores y de todas las empresas, hace que las formas de comercializacion o de servicio sean completamente diferentes a las de hace muy poco tiempo. En la busqueda de soluciones para sus necesidades, los consumidores han cambiado su proceso de compra, o mas bien los han reunificado, de modo que hoy la busqueda de alternativas y la decision de compra se pueden dar en el mismo momento. Tambien la busqueda de alternativas es infinitamente mas facil, y a la vez mas compleja, que antes del auge de la digitalización. El volumen de informacion disponible, hace que el usuario deba filtrar muy bien esa informacion para no perderse en mareas de datos.

Si el consumidor ha modificado su proceso de compra, parece obvio pensar que los vendedores, las empresas , deberan hacer lo mismo con su proceso de venta. No sirve estar presente frente al cliente como lo estaba hace tan solo dos o tres años, hoy debe utilizar las herramientas digitales y el conocimiento del negocio que tenga a su alcance, realizando su proceso de venta en paralelo al proceso de compra del posible cliente. Puedes ver nuestro post ;DIGITALIZACION, ¿QUE ES ESTO?

Cualquier vendedor, cualquier empresa, que no tenga claros esos conceptos, está abocada sin remision al fracaso. Vemos cada dia a demasiados vendedores que siguen haciendo lo mismo que hace 10 años, y ademas se permiten defender la idoneidad de su proceso, lastima que lo hagan a la par que se quejan de que sus ventas decrecen. Estos vendedores siempre se quejan de lo mal que lo hace su empresa, de lo fuerte que les ataca la competencia o, esto es lo mas habitual, de que sus clientes encuentran mejores precios y por eso los abandonan. Siendo esto un grave problema, mas lo es el que muchas empresas esten de acuerdo con estas quejas, y las hacen suyas, evidentemente no comparten «lo mal que lo hacen», dado que no suelen ver mas alla de su «ego».

Solo hay , a nuestro juicio, una posibilidad para salir de esta situacion y avanzar en la recuperacion o la mejora de la posicion de las empresas; es la FORMACION. Si, FORMACION en mayusculas, ya que no se trata solo de asistir a clases de management o de tecnicas de ventas, que también deben hacerlo, sino de aprender a reconocer las necesidades de los consumidores, aprender a trabajar segun los nuevos procesos de compra, y de aprender a ser mas «humilde», pensando que quizas no todo sea culpa del mercado y que todos debemos poner nuestro granito de arena y, sobre todo, nuestra disposición, para adaptarnos a las nuevas formas de comercializacion/interaccion actuales, y a las nuevas que sin duda vendran en breve plazo.

Seguimos escuchando como en ocasiones los vendedores o algun director comercial, no saben lo que es una herramienta de CRM. En otros casos si que saben lo que es, pero no saben utilizarlo, causa de muchos fracasos en la implantacion de estas herramientas. A veces, incluso el propio consultor que esta realizando la implantacion tampoco la realiza correctamente, no porque no la conozca tecnicamente, sino porque no conoce el proceso de compra/venta, lo cual lleva a implantar apartados que no sirven mas que para trabajar sin sentido, o dejan de activar otros que serian relevantes.

Si no se sabe que es un CRM, ya no entraremos en que sepan lo que es una herramienta de «inbound marketing», o un «Funel de conversion», con lo que se encontramos ante «La tormenta perfecta» que, sin duda, les llevara sin remision al naufragio.