En estos tiempos que nos ha correspondido vivir, lo mejor que podemos hacer es que cada uno de nosotros hable o escriba de aquello que conoce o cree entender, de lo que sabe, no debería ser correcto que hablemos de lo que desconocemos, solo por el hecho de hablar y de tener presencia en lugares que nos interesan. No olvidemos que, desde nuestra visión, esto solo nos interesará a nosotros, y lo que es relevante es que les interese a quienes nos leen o escuchan, de otro modo «nos miramos el ombligo» y no aportamos nada, con lo cual «¿para que escribimos o hablamos?».

He querido empezar con el párrafo anterior para tratar de reflejar lo que está sucediendo en estos días en nuestra sociedad, en la que, igual que en un partido de fútbol, está todo lleno de «entrenadores», de personas que no tienen conocimiento sobre lo que hablan, y que muchas veces hablan solo de oídas y, desgraciadamente, entre estos hay muchos politicos que no saben ni solucionar un problema de cañerías en su propia casa, y estan tratando de decirles a las empresas lo que deben hacer. Como muchas veces he dicho, aqui quiero repetir que «Nadie debería ser politico, menos presidente de un gobierno, mientras no supiera lo que es pagar la nómina a final de mes, o lo que es levantar una persiana cada dia».

Yo no le quiero decir a las empresas lo que deben hacer, no lo he hecho nunca, pero si me voy a permitir dar mi opinión, basada en el conocimiento y la experiencia, de que cosas se pueden hacer en una crisis, y cómo preparase para salir de ella. Siempre existirá la posibilidad de no creerme o de no seguir leyendo, en el bien entendido que no lo hago para posicionarme en ningún sitio, sino para tratar de contribuir con mi granito de arena.

En la situación actual, con la pandemia del COVID-19 que estamos padeciendo, existe la oportunidad de reorientar las actuaciones empresariales hacia lo que quizás ya llevaban tiempo pensando que debían hacer y no se atrevían a poner en marcha; quizás por falta de tiempo, quizás por falta de conocimiento, o quizás por ambas cosas. La situación va a obligar a las empresas, si o si, si quieren seguir subsistiendo cuando todo esto pase, a repensarse y actuar en consecuencia en la adopción de las herramientas TIC que tienen ,y siempre han tenido, a su alcance. Ver La digitalización no solo sirve para vender. Como hoy se esta viendo, existe un sin número de empresas que se han visto obligadas a «teletrabajar» y, desgraciadamente, muchas no están preparadas para ello.

Existirán sectores que habrán tenido que parar totalmente su actividad, pero a buen seguro hay otros que continúan con su trabajo, lo cual les debemos agradecer de manera infinita, y que continuarán trabajando incluso con mayor volumen. En ambos casos, deberán activar su empresa y adaptarla al futuro próximo, adaptándose, por supuesto, a las circunstancias de sus clientes y de las mismas empresas.

Del mismo modo que la crisis financiera del año 2008 y sucesivos supuso un antes y un después en la economía mundial, en la actual crisis sucederá lo mismo y, de la misma forma, cuando el golpe inicial pase las cosas ya no serán igual, ya no serán como antes, la sociedad, y con ella las empresas, volverá a cambiar. Muchas empresas quedarán en el camino y, por mucho que nos pese, serán pymes y microempresas, puesto que esta es la composición de nuestro entramado empresarial, el 97-98% de las empresas son pequeñas y medianas, y de ellas más del 96% son familiares.

Sin ninguna duda, la pérdida de estas empresas no será por causa de esta crisis, que también sin duda alguna será el desencadenante, sino la mala estructuración empresarial de este entramado en el que se basa la economía nacional. Como en cualquier estadística, al final se tratará de un número, de un porcentaje. Sin embargo, detrás de cada número habrá una pequeña empresa que habra subsistido o habrá desaparecido, lo cual no dejará de ser lamentable.

Parece evidente, pues, pensar que de haberse hecho «los deberes» esta crisis habría pasado, dura, pero con menores consecuencias adversas. De nuevo el desarrollo de las empresas, su continuidad, se basa en la profesionalización de sus dirigentes, que hará que existan los planes necesarios, incluidos los de contingencia, y que hará que su personal esté formado debidamente en las capacidades y conocimientos necesarios para afrontar cualquier cambio actual o futuro.

Se debe, en consecuencia, aprender de las situaciones, corregir los errores, y preparar las empresas para el futuro cercano y a medio plazo, ya que en el contexto actual hablar de corto plazo es hablar de ayer, y hablar de largo plazo nos sitúa no más allá de los dos años. Tomando prestado la frase de un amigo, según él, de su padre, «en tiempos de crisis unos lloran y otros venden pañuelos».

Desde mi posición me propongo hacer llegar a quien quiera leer mi post, diferentes actuaciones para ayudar a salir de esta crisis reforzados y orientados hacia el futuro. Quizás pueda parecer muy pretencioso, nada más lejos de mi intención. Lo haré, por supuesto con voluntad de ayudar.

Si quieres conocer sobre riesgo de cartera, y empezar a entender porque se puede pasar apuros, pincha en el siguiente enlace, déjanos tu correo, solicítalo, y te haremos llegar gratuitamente el documento «Gestión profesional de cartera, un vistazo a las técnicas de gestión del mix de clientes».

En próximas entradas hablare de :

  • Clasificación de mercados y productos.
  • Adopción de herramientas TIC.
  • Gestión de la relación con los clientes.
  • Marketing «in» y «out».

y algunas más que se me ocurrirán.

y tú, «¿lloras o vendes pañuelos?»

 

El final de las vacaciones supone el cierre de un parentesis en el trabajo diario que permite despejar la mente de las rutinas adquiridas y dejar el «lienzo» en blanco para la nueva etapa. Las vacaciones suponen el fin de una etapa y el comienzo de la siguiente, siempre que lo veamos como un ciclo que no empieza el dia 1 de enero y termina el dia 1 de diciembre. Eso solo sirve para los departamentos de contabilidad y fiscales, si bien es cierto que el mismo proceso contable supone iniciar la facturacion en el siguiente periodo contable, por tanto, el que se incia el 1 de enero.

Ahora bien, para que el ciclo de facturacion comience «con buen pie», y ajustandose a las necesidades empresariales, es necesario comenzar a trabajar en el mucho antes de su inicio, de ahi el que el ciclo empresarial, y/o comercial,no tenga su inicio y final en el mismo momento que el contable.

Para conseguir los resultados del periodo siguiente, lo primero que hay que hacer es planificarlos, en sus cantidades y valores, y de ahi la necesidad de realizar los presupuestos anuales. Aqui es donde aparece el meollo de la cuestion; la preparacion de los presupuestos.

Si se realizan los presupuestos al final de año contable, no habra tiempo para comenzar a ponerlos en marcha, y con toda probabilidad se llegara a febrero o marzo sin los presupuestos consensuados y en marcha, con lo que seguramente habremos perdido dos meses de la facturacion deseada. Es por esto que hay que comenzar a realizarlos al inicio del periodo empresarial y comercial, que para mi debe iniciarse justo despues de las vacaciones, como maximo, a principios de octubre. Ver tambien https://formacionnn.wordpress.com/wp-admin/post.php?post=3257&action=edit

La importancia de los presupuestos.

La importancia de los presupuestos, comerciales o de cualquier otro tipo, reside en su función de guia sobre el trabajo a realizar en el siguiente periodo, al que los mismos se refieren. El presupuesto debe partir del analisis de lo realizado en el periodo anterior, por lo que en octubre estaremos ya con los resultados de nueve meses del año fiscal, y podremos hipotizar el resultado del final del ejercicio. Que nadie espere poder arreglar un presupuesto que esta fuera de sus valores previstos a tres meses del cierre del ejercicio, lo que conseguira es frustracion. Ahora bien, si que debera trabajar en solucionar lo mejor posible las desviaciones y en sentar las bases para el siguiente ejercicio.

Un presupuesto que se pueda considerar como tal, debe incluir, al menos, los siguientes apartados:

  • Debe ser retador, pero alcanzable.
  • Debe ser cuantificable y medible.
  • Debe referirse a un periodo de tiempo determinado, debe ser temporal.
  • Debe incluir los elementos para su control.
  • y, por ultimo, debe tener una jerarquia. Marcar que va primero y que va despues, que es mas importante dentro del propio presupuesto.

Ademas de esto, el presupuesto debe incluir otros conceptos:

  • No se puede remitir solo a cantidad, debe ser realizado pensando en cantidad y en calidad; debe ser cuantitativo y cualitativo.
  • Debe servir para orientar las acciones hacia las necesidades organizacionales de la empresa.
  • Y debe tambien servir para cumplir las necesidades y expectativas del propio vendedor o gestor; debe servir al incremento de su profesionalidad.

Supone, por tanto y tal como deciamos al principio, ser la guia de las acciones a realizar durante el siguiente periodo, constituyendo el guion del mismo.

Se puede ver entonces que, con todos los parametros a cubrir, no se pueda empezar a plantear el presupuesto en el mes de diciembre, o de enero del año siguiente. Con todo este trabajo por realizar, trabajo que cada dia mas demuestra la profesionalidad de los vendedores y/o de los gestores de empresa, debemos empezar con tiempo, y octubre como maximo es una buena fecha para hacerlo ya que, ademas, antes de poner el presupuesto en funcionamiento debemos «testarlo» para ver su idoneidad y corregir los posibles defectos que pudiera tener antes de que sea demasiado tarde. Cuando empecemos a trabajar en enero sobre el nuevo presupuesto «la rueda» ya debe estar girando con la nueva fuerza y direccion.

Pongamonos pues al trabajo, y no lo dejemos para mas adelante porque quizas no llegaremos a tiempo.

Es posible que la palabra del titulo «desaprender» les chirrie a algunas personas que no son muy dadas a leer articulos sobre comercializacion, o sobre management. Se trata de una palabra, que, segun el diccionario de la RAE, significa «olvidar lo aprendido».

En realidad es un concepto, mas que una palabra a aplicar en la vida real, puesto que no se puede olvidar lo que se ha aprendido, sin embargo, si que se puede relegar a otro lugar de nuestra mente, quizas la memoria a largo plazo, y sustituirla por otros conceptos. Ahora bien, en realidad lo que queria decir Alvin Toffler en su celebre frase «Los analfabetos del siglo XXI no seran los que no sepan leer ni escribir, seran los que no sepan aprender, desaprender y reaprender», seguramente es que en la actualidad, y en el futuro, va a ser necesario poner en duda todo lo que sabemos, no para negarlo, sino para darnos cuenta de que si no aprendemos cosas nuevas, si no utilizamos nuevas formas y nuevos modos de hacer las cosas, no llegaremos a conseguir lo que nos propongamos.

Lo que ayer podia hacer con el conocimiento que tenia, mañana no lo podré hacer, no porque ese conocimiento no sea valido, sino porque a buen seguro sera insuficiente, y además será necesario utilizar otros metodos para conseguir lo mismo. Esto no es ni mas ni menos que lo que dice alguna definicion de lo que es la innovacion, «Innovacion es conseguir lo mismo pero haciendo cosas diferentes», ó «Innovación es conseguir mas haciendo lo mismo», ello siempre que sirva para aportar rendimientos positivos a quien lo realice.

Es claro que el actual desarrollo de la digitalización, al alcance de todos los consumidores y de todas las empresas, hace que las formas de comercializacion o de servicio sean completamente diferentes a las de hace muy poco tiempo. En la busqueda de soluciones para sus necesidades, los consumidores han cambiado su proceso de compra, o mas bien los han reunificado, de modo que hoy la busqueda de alternativas y la decision de compra se pueden dar en el mismo momento. Tambien la busqueda de alternativas es infinitamente mas facil, y a la vez mas compleja, que antes del auge de la digitalización. El volumen de informacion disponible, hace que el usuario deba filtrar muy bien esa informacion para no perderse en mareas de datos.

Si el consumidor ha modificado su proceso de compra, parece obvio pensar que los vendedores, las empresas , deberan hacer lo mismo con su proceso de venta. No sirve estar presente frente al cliente como lo estaba hace tan solo dos o tres años, hoy debe utilizar las herramientas digitales y el conocimiento del negocio que tenga a su alcance, realizando su proceso de venta en paralelo al proceso de compra del posible cliente. Puedes ver nuestro post ;DIGITALIZACION, ¿QUE ES ESTO?

Cualquier vendedor, cualquier empresa, que no tenga claros esos conceptos, está abocada sin remision al fracaso. Vemos cada dia a demasiados vendedores que siguen haciendo lo mismo que hace 10 años, y ademas se permiten defender la idoneidad de su proceso, lastima que lo hagan a la par que se quejan de que sus ventas decrecen. Estos vendedores siempre se quejan de lo mal que lo hace su empresa, de lo fuerte que les ataca la competencia o, esto es lo mas habitual, de que sus clientes encuentran mejores precios y por eso los abandonan. Siendo esto un grave problema, mas lo es el que muchas empresas esten de acuerdo con estas quejas, y las hacen suyas, evidentemente no comparten «lo mal que lo hacen», dado que no suelen ver mas alla de su «ego».

Solo hay , a nuestro juicio, una posibilidad para salir de esta situacion y avanzar en la recuperacion o la mejora de la posicion de las empresas; es la FORMACION. Si, FORMACION en mayusculas, ya que no se trata solo de asistir a clases de management o de tecnicas de ventas, que también deben hacerlo, sino de aprender a reconocer las necesidades de los consumidores, aprender a trabajar segun los nuevos procesos de compra, y de aprender a ser mas «humilde», pensando que quizas no todo sea culpa del mercado y que todos debemos poner nuestro granito de arena y, sobre todo, nuestra disposición, para adaptarnos a las nuevas formas de comercializacion/interaccion actuales, y a las nuevas que sin duda vendran en breve plazo.

Seguimos escuchando como en ocasiones los vendedores o algun director comercial, no saben lo que es una herramienta de CRM. En otros casos si que saben lo que es, pero no saben utilizarlo, causa de muchos fracasos en la implantacion de estas herramientas. A veces, incluso el propio consultor que esta realizando la implantacion tampoco la realiza correctamente, no porque no la conozca tecnicamente, sino porque no conoce el proceso de compra/venta, lo cual lleva a implantar apartados que no sirven mas que para trabajar sin sentido, o dejan de activar otros que serian relevantes.

Si no se sabe que es un CRM, ya no entraremos en que sepan lo que es una herramienta de «inbound marketing», o un «Funel de conversion», con lo que se encontramos ante «La tormenta perfecta» que, sin duda, les llevara sin remision al naufragio.