CICLO DE COMPRA FRENTE A CICLO DE VENTA

Eva ha decidido comprarse un ordenador portátil; necesita un equipo potente y veloz para su nuevo trabajo. Entra en Internet desde su ordenador de sobremesa y teclea en Google «comprar ordenador portátil». En 0,32 segundos aparecen aproximadamente 857.000 resultados.
Por si todavía queda alguien que no lo ha experimentado, debo decir de nuevo que «Internet ha cambiado nuestras vidas». No se trata de decir que las ha hecho peores o mejores, de poner sobre la mesa las cosas buenas y malas de internet (que de ambas tiene), sino de reafirmar , simplemente, que las cosas son diferentes y, por tanto y sobre todo en el aspecto empresarial y de las ventas, nosotros también debemos ser diferentes.
Puede parecer tonto que se diga en un post esto de que «Internet ha cambiado nuestras vidas», pero es que estoy seguro de que hay muchas empresas que todavía no se han enterado, o que, siendo benévolo, todavía no han sabido ver la importancia de los cambios.
En la era ante-internet, el usuario, el comprador, realizaba el acto de compra informándose con el vendedor que le atendía o le visitaba, ya fuera en su domicilio, empresa, lugar de trabajo, o en la tienda o despacho del vendedor. Hoy esto ya no es así, al menos, «no tan así». Las principales diferencias están;  en la relación oferta-demanda, siendo la oferta para casi todo superior a la demanda, y, sobre todo, en la cantidad de información al respecto de que dispone el usuario-comprador.
Veamos como queda ahora el proceso de compra:
– Reconocimiento de la necesidad.
– Búsqueda de información.
– Evaluación de alternativas.
– Decisión de compra.
– Experiencia de uso.
En la era anterior a Internet, cuando el cliente sentía la necesidad buscaba a un vendedor, en su empresa o en la tienda del vendedor, y era menos complicado que el vendedor pudiera interactuar en el proceso de búsqueda de información, puesto que le proporcionaba aquella que era necesaria al cliente, pero relevante para el vendedor. Incluso se podía llegar a tomar la decisión en el mismo acto de información y evaluación, si el vendedor era lo suficientemente profesional. El cliente se podía ir «con el traje puesto».
En la era de Internet, la actual, el cliente siente la necesidad y puede realizar la búsqueda de información y la selección de alternativas desde su sillón, y por medio de su ordenador, su tableta, o su smartphone. Cuando llega a casa del vendedor o el vendedor llega a su casa, el cliente ya dispone de mucha información, a veces mas incluso que el propio vendedor, pero también ha podido malinterpretar esa información o haberse creado pre juicios al respecto del producto o servicio que necesita.
Veamos ahora el proceso de venta:
– Hacer aflorar necesidades. Despertar interés.
– Descubrir necesidades (Sondear).
– Argumentar beneficios que satisfagan necesidades.
– Cerrar la venta.
– Tratar las objeciones.
– Conocer el comportamiento post compra.
en lo que siempre se ha conocido como la técnica AIDAS.
La dificultad con la que se encuentran las empresas para vender sus productos o servicios estriba en que durante una parte de estos procesos, ambos no se encuentran, con lo que las empresas no pueden hacer mucho sobre ellos, «si no cambian sus hábitos».
Antes, la empresa esperaba a que el cliente tuviera una necesidad y le llamara para informarse; hoy la empresa debe ayudar a que aparezca esa necesidad (que no crearla, lo cual es imposible) y hacer que el cliente busque la información en sus dominios (web, blog, folletos, etc.), mejor si puede ser en persona por medio de un vendedor.
A continuación deberá realizar el sondeo, como parte necesaria para descubrir las necesidades que han llevado al cliente a valorar su producto o servicio. Pero, OJO, el cliente ya puede venir informado, o desinformado, con lo que puede tener pre juicios que hagan que no afloren las verdaderas necesidades. Una vez salvado este escollo, quizás ya se podrían poner en paralelo, o en coincidencia, el proceso de compra y el proceso de venta.
Queda claro , pues, la importancia de adecuar el proceso de venta de las empresas al proceso de compra de los clientes, como única posibilidad de tener éxito en la comercialización; de vender en lugar de que te compren. Todo en la empresa debe estar orientado a los procesos anteriores, sin olvidar ninguno y sin dejar de usar cualquier herramienta que este a su alcance.
Y tu, ¿Quieres vender?
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