Una objeción demuestra interés

En efecto, cuando un cliente nos plantea una objeción, nos esta demostrando interés. De no ser así, ni se molestaría en poner la objeción.

Tenemos la tendencia a pensar que una objeción es una traba insalvable y tratamos de hacerle ver al cliente lo equivocado que está cuando la plantea.

¡ATENCIÓN¡ una objeción es una oportunidad de cerrar un pedido, y asi la debemos tomar. Repito que si el cliente no tuviera interés en nuestra propuesta no pondría  ninguna objeción; por tanto, si las pone , es que está interesado en la propuesta.

Una vez sentada esta base, pasemos a entender que tipos de objeciones nos plantean los clientes y como resolverlas.

Objeciones las hay, básicamente, de tres tipos:

– No sinceras y no fundadas, o no reales. Son excusas y demuestran que no hemos interesado al cliente en nada, por lo que debemos plantearnos que hemos hecho mal. En efecto, con esta objeción que no es tal, el cliente nos demuestra que no tiene interés, pero que todavía podemos encauzarlo. De lo contrario, y si lo hemos hecho rematadamente mal, el cliente nos dirá, «De acuerdo, ya le llamare cuando lo vea bien». O sea, una mal trabajo.

Solución:- Interesar al cliente haciendo un sondeo correcto y empezando de nuevo (si tenemos tiempo).

– Sinceras y no fundadas, o reales pero sin fundamento.- Estas son las objeciones mas frecuentes y aparecen porque el cliente tiene una impresión errónea, o una información insuficiente. Son las mas fáciles de utilizar para el vendedor. Se tratan con una pregunta que haga al cliente decir porque tienen aquella impresión para, una vez comprobado, poder argumentar la información correcta y salvar la objeción. Por ej. C.- «Este coche tiene poca potencia»- V.-¿porque cree que tiene poca potencia?- C.- porque solo tiene 100 Cv. V.- Quizás me he explicado mal, el coche tiene 130 Cv, pero ¿cuantos necesita?, y seguimos…..

– Sinceras y fundadas.- Reales o de fondo.- Estas son las mas peligrosas para el vendedor porque supone una real disfuncion sobre lo que el cliente quiere. Hemos de ver que incluso en esta objeción, el cliente demuestra interés diciéndonos lo que le preocupa.

Solución.- Darle lo que necesita o, si nos es posible, hacer que el resto del producto o servicio tenga un valor suficiente como para que esa disfuncion sea minusvalorada por el cliente. Que el resto del producto o servicio haga que el cliente le reste importancia a aquello que no puede conseguir.

Había olvidado recordar que » No es posible cerrar un pedido si no están resueltas todas las objeciones según el interés del cliente»

Espero, como siempre, que este articulo sirva a mucha gente.