Seguimos a vueltas con los objetivos porque es en esta época cuando las empresas, ya sean grandes , pymes o autónomos, deben presentar su objetivo para el año próximo.
Cuando se plantean los objetivos, siempre surge la duda de que hacer para «acertar», porque, como es bien sabido, «el papel lo aguanta todo» pero después la empresa se tiene que preparar en función de estos objetivos.
En efecto, una de las razones por las que se deben plantear los objetivos es la de que la empresa se debe preparar para producir en función de ellos, pero ¡ojo¡ siempre con una grado de fiabilidad que no ponga en riesgo la continuidad de la empresa.
Imaginemos que una equipo de vendedores, o de tiendas, le dicen a su empresa que van a realizar un objetivo «X» para el año próximo, y al finalizar el año se encuentran con que el objetivo planteado se ha conseguido una media de solo el 85% . Alguien podría pensar que es un buen nivel de cumplimiento, pero  no hará lo mismo si piensa que la empresa se habrá preparado para el 100% , con lo que habrá posiblemente productos en los estantes sin vender o maquinas al 85% de su producción. En un caso la empresa puede tener un inmovilizado incrementado en ese 15% no vendido y en el otro la amortización prevista de las maquinas se realizará mucho mas tarde; y esto son solo dos ejemplos. ¿Que pasa si se ha contratado personal?.
Pero, y ¿que sucede si la previsión se supera? también, por ejemplo, en ese 15%. Notese que estamos hablando de previsión y no de ventas sobre el año anterior. En ese caso la empresa se encontrara , casi con toda seguridad, con que no podrá suministrar el 15% de los productos que le han pedido, y ello no solo supondrá perdidas de beneficios por las ventas no suministradas, sino que puede suponer también perdidas de beneficios por los posibles clientes que pueda perder, sean antiguos porque no los ha servido bien o nuevos porque su experiencia de compra habrá sido nefasta.
Podemos comprender, pues, la importancia de acertar al máximo con la previsión de ventas, con el presupuesto de ingresos para el año próximo. Pero, entonces ¿que hacemos para acertar?.
Nada mas sencillo y nada mas complicado que seguir los pasos, a rajatabla, de como deben ser los objetivos; a saber:
– Retadores , pero alcanzables.
– Cuantificables. No vale decir que se va a vender mas; hay que decir cuanto, de que y como se hará.
– Medibles en el tiempo. O sea, decir también en que plazos se conseguirá que cosa.
– Controlables. Consecuencia lógica de la cuantificación. Algo que tienen un valor es posible que sea medido, los deseos no son medibles.
Y todo ello dentro de un contexto de saber que necesita la empresa y que necesitan los vendedores, para que los objetivos de ambos confluyan y sirvan a todos.
La parte mas decisoria, si no la mas importante, es la de la fijación de los objetivos, dado que en ese momento lo que estamos definiendo es «lo que vamos a hacer el próximo año», y no solo lo que vamos a hacer, sino como lo haremos, cuando, y con que herramientas necesitamos contar.
Esta es la forma de acertar, y para asegurarlo, lo que debemos hacer es estar siempre controlando como van esos objetivos, desde el día 1 de enero, sin esperar a final de mes o al trimestre; el primer día ya tengo que saber si me ha ido bien o no. Si ha ido bien, se refuerza, si no, se corrige, asi se conseguirá no solo fijar un buen objetivo sino alcanzarlo con el 100% de acierto.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com