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LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.

La fijación de objetivos suele ser uno de los caballos de batalla de los vendedores y de los directores comerciales, es la herramienta mas necesaria para llevar adelante, con criterio y de forma controlada , el desarrollo de la acción comercial.
En muchos casos, los objetivos tienen para los vendedores un componente de «riesgo» y otro de «control». Los escribo entrecomillados porque para los vendedores son exactamente eso, un riesgo en el «ver que me van a pedir y como lo digo» y un control por cuanto lo ven como una herramienta de la Dirección para «controlar su trabajo». Por supuesto hablo de vendedores que no acaban de ser profesionales en su tarea, o que no tienen claro lo que son los objetivos comerciales.
Los objetivos, bajo mi punto de vista, son la guía y la luz del trabajo a realizar durante un periodo determinado, y sirven al vendedor para tener claro que hacer, como hacerlo y cuando hacerlo; son, por tanto, una guía imprescindible para el trabajo diario.
Los objetivos deben tener una componente cuantitativa y otra cualitativa, y para que puedan ser considerados como tales deben cumplir una serie de características, y que son las siguientes:
– Deben ser retadores, pero alcanzables. De nada sirve plantear un objetivo inalcanzable «por quedar bien», ya que será , en el mejor de los casos, poco o nada motivadores para el vendedor e inducirá a la empresa a realizar gastos innecesarios y a dedicar recursos que se podrían dedicar a otras cosas.
– Deben ser cuantificables. No sirve decir «vender mas para recuperar las perdidas del periodo anterior». Sirve decir «conseguir un 10% sobre el año anterior en el producto «X»», o «incrementar un 3% la cuota de mercado en la zona «Y» »
– Deben tener jerarquía. Al plantear varios objetivos hay que plantear cuales hay que afrontar primero, por su importancia o por la dependencia de otros objetivos sobre el primero.
– Deben estar acotados en el tiempo. Hay que plantear en que tiempo se va a vender que cantidad, puesto que la empresa deberá prepararse para suministrar el producto o servicio propuesto. No hacerlo así puede llevar a roturas de stock o a inmovilizado excesivo en producción, con los consiguientes problemas para la empresa y para los clientes.
– Por ultimo, deben ser controlables. De modo que se pueda saber en todo momento cual es la situación respecto del objetivo planteado. El control debe ser periódico, al menos cada quince días, pero si puede ser, de manera diaria. Cada día debemos saber donde estamos y si vamos a conseguir el objetivo final.
Del mismo modo, los objetivos suelen presentar unas causas por las que no se consiguen. De ellas , las principales son:
– Plantear demasiados objetivos para cada periodo. El máximo debería ser 4 o 5 objetivos por periodo.
– Plantear objetivos demasiado generales. Hay que focalizar en los objetivos que supongan claves para el resultado empresarial.
– No controlar las desviaciones. Es necesario hacerlo para saber en todo momento como reaccionar y en que sentido hacerlo.
– Plantear el objetivo y no trabajar sobre el. No se puede planificar, por ejemplo, trabajar sobre clientes especiales, y luego trabajar en el día a a día en la creación de clientes nuevos.
Espero, como siempre, haber contribuido con mi granito de arena a mejorar el trabajo de las redes de venta.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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ENTRE SABONE Y MASLOW.

En mi anterior entrada hable de la palabra «SABONE», como herramienta mnemotecnica para recordar los determinantes de compra por lo que nos movemos cuando actuamos como clientes. Hoy voy a tratar de como se pueden relacionar esta palabra y estos determinantes con las necesidades de los clientes.
Es de todos conocido que las personas sentimos deseos de satisfacer nuestras necesidades cuando nos damos cuenta de que estamos en un estado de carencia de algo y queremos rellenar esa carencia. Es lo que Abraham  Maslow definió en su desarrollo teórico mas conocido, la «Pirámide de las necesidades».
Así, las personas nos movemos desde unas necesidades básicas, como son el comer, beber o vestirnos , hasta unas necesidades mas elevadas que culminan en la auto realización.
En la parte mas baja de la pirámide encontramos las necesidades básicas, tal como se ha dicho, y se corresponderían con el determinante de compra por «bienestar».
A continuación encontramos las necesidades de seguridad, de mantener lo que tenemos y de proteger a los nuestros, que se correspondería , evidentemente, con el determinante de «seguridad».
En el siguiente escalón de la pirámide encontramos las necesidades de afiliación. Aquí estarán la pertenencia a grupos, la amistad, el afecto, la intimidad. Estas necesidades se satisfacen con los determinantes de afecto, bienestar y orgullo.
El cuarto escalón lo ocupamos con las necesidades de auto reconocimiento, confianza , respeto ó éxito, y aquí los determinantes de compra serán el orgullo, el afecto o la novedad. aunque también es posible que aparezca el bienestar.
Por último, en el quinto escalón encontramos las necesidades de auto realización; moralidad, creatividad, espontaneidad, resolución de problemas, desarrollo de personas, etc…Aquí, el determinante será, básicamente el bienestar, pero también pueden aparecer el orgullo o el afecto hacia los demás.
Como se puede apreciar, en ninguna de ellas aparece el determinante de la economía. Ello es así porque, para mi, este es transversal a todos los anteriores y, generalmente nunca se dará solo sino asociado a alguno o algunos de los otros determinantes. Notese que se habla de «economía», y no de precio. Cuando compramos lo hacemos por lo que entendemos que nos aporta el precio que pagamos y todos los demás condicionantes del producto o servicio que componen a éste, con lo que estamos hablando de algo mas que de precio, estamos hablando de «Valor». Como decía Antonio Machado, «solo el necio confunde valor con precio».
He querido aportar con esta entrada la comprensión de que cuando compramos lo hacemos por diferentes motivos, y que estos están en nuestro interior.
Al respecto de la posibilidad de «creación»de esta necesidades, mantengo como tantos otros, mas expertos que yo, que las necesidades no se pueden crear. Las tenemos en nuestro interior, y a lo máximo que podemos aspirar, y esto es lo que hace el marketing, es a descubrirlas, hacerlas aflorar, y, si el cliente siente que las tiene, satisfacerlas aplicando los argumentarios enfocados hacia los determinantes de compra.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com

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"SABONE"

Quizás esta palabreja, «SABONE», sea conocida para aquellos que leen este blog. Puede que lo sea porque lo hayan oído en algún sitio (les suene), o puede que en absoluto sepan de que se trata. Para unos y para otros , voy a tratar de explicarla y relacionarla con las ventas, con las técnicas de venta.
«SABONE» es una palabra mnemotecnica (según el Diccionario de la Real Academia española de la lengua; «mnemotecnia».- 1.f. Procedimiento de asociación mental para facilitar el recuerdo de algo).
En este caso hace referencia a las iniciales de las palabras que definen los desencadenantes de compra de las personas cuando actuamos como clientes. Estas palabras son:
– SEGURIDAD.
– AFECTO.
– BIENESTAR.
– ORGULLO.
– NOVEDAD.
– ECONOMÍA.
Es una palabra que suelo utilizar cuando quiero fijar estos conceptos en la mente de los vendedores con los que trabajo o a los que formo. Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria «esta de moda», y así el resto.
La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.
Pero, ATENCIÓN, nuestro discurso de ventas no puede estar enfocado hacia otra cosa que no sea la satisfacción de estas necesidades con los beneficios que aporta nuestro producto o servicio. He aquí, pues , la importancia de identificar correctamente esas necesidades, esos determinantes de compra.
Se hace evidente que, para conocerlos, es necesaria la realización de un sondeo exquisito, «herramienta» que es el desencadenante del pedido futuro. Sin una identificación clara y exacta de estos condicionantes nuestra argumentación será, seguramente, desenfocada, y así, nos encontraremos realzando las virtudes de nuestro producto en materia de seguridad cuando lo que el cliente busca es economía (no digo precio, digo economía), o argumentando novedad cuando el cliente lo que necesita es tranquilidad o bienestar.
Siempre suelo preguntar a los vendedores cuanto tiempo hablan ellos y cuanto habla el cliente en una entrevista de ventas, y casi invariablemente me contestan que ellos llevan el peso de la conversación en porcentajes que varían del 70 al 80%, con lo que el cliente solo habla el 20 o el 30%. Si esto es así, ¿como nos enteramos de lo que necesita el cliente?. Hay vendedores que argumentan que si esto no se hace así ¿como va a saber el cliente cual es su oferta?. A estos, y a los que piensen de esta manera, les invito a reflexionar sobre que es lo que verdaderamente  le importa al cliente, si es nuestro discurso y lo bien que lo hacemos todo, o si lo que le importa es aquello que va a satisfacer sus necesidades.
Si queremos que las ventas lleguen a buen puerto, hagamos que el cliente nos explique que es lo que espera de nosotros, descubriendo por que determinante o determinantes (porque no suele ir uno solo) del SABONE se va a mover y argumentando «solo» aquello que el cliente necesita oír para darse por satisfecho. El resto, es discurso vacío.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro.
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LA IMAGEN DE LA EMPRESA

Cuando hablamos de » imagen de empresa» pensamos sobre todo en la imagen visual, que efectivamente forma para de esta imagen, pero que no está compuesta solo de esto.
La imagen de la empresa también es su forma de comportarse ante los clientes y ante la sociedad, de modo que podemos hablar de imagen corporativa. También debemos incluir en la imagen de la empresa sus valores.
Por ultimo ( por ahora) encontramos a los vendedores, sean externos o internos. Tres son las funciones fundamentales de los vendedores; vender con rentabilidad, informar a la empresa sobre el mercado y al mercado sobre la empresa, y ser la imagen de la compañía.
En este «ser la imagen de la compañía» no se debe tener en cuenta solo la imagen personal del vendedor; ropa, aseo, etc…, sino también la forma de comportarse , su profesionalidad y los valores que transmite.
Este último aspecto puede ser complicado o sencillo, depende del enfoque que se le de. Como quiera que se trataría de aunar las características de una empresa con las de una persona, si le damos un enfoque marginal nos encontramos con la dificultad de conjugar ambas cosas; si, por el contrario, lo enfocamos desde el punto de vista de que las organizaciones son lo que las personas que las componen, nos encontramos con que será muy fácil su conexión.
Para que la imagen de la empresa sea efectiva y cumpla con su cometido, el de ayudar a vender por medio de la marca, los hábitos, la relevancia, etc.., se debe tener en cuenta que esta imagen debe ser siempre uniforme en cuanto al mensaje que transmite al mercado, de modo que no se creen distorsiones de comprensión en el cliente o, como poco, que su impacto sea neutro.
Todo lo que el cliente perciba de la empresa deberá , pues, trabajar en las dos vertientes; la imagen corporativa, colores, logos, estructura de documentos, tipografías o tamaños de los documentos, y la imagen social; formas de actuación, métodos de trabajo o tratamiento de conflictos.
También deberá ser consecuente, y transmitir la misma imagen cuando emita sus mensajes que, además de estar realizados en los mismos formatos deberán transmitir las mismas consignas. Por ejemplo, si por medio de la web corporativa se pretende transmitir modernidad, por medio de la red de ventas no se debería transmitir precios bajos , o métodos anticuados de actuación.
En repetidas ocasiones se me pide que desvele algún truco al respecto del éxito en las ventas, y siempre doy la misma respuesta, » en la venta no existen trucos, el único posible, de existir como tal, seria el trabajo realizado profesionalmente».
Si alguien quiere seguir el juego de llamar a esto «truco» , puede empezar a considerar a la imagen de la empresa como «truco» a utilizar para incrementar las ventas.
Y tu ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

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VENTA INTERNA ¿QUE ES?

Afortunadamente muchos de los que lean este post  sabrán lo que es venta interna, pero también estoy casi convencido de que muchos mas todavía no saben lo que es o lo que puede ser para una empresa. A estos quiero dedicar mi post de hoy.
Todos conocemos  los departamentos comerciales que se dedican a visitar clientes, e incluso a los departamentos comerciales que se dedican a «vender» desde un centro de llamadas o «Call center». Pongo lo de vender entre comillas porque para mi esto no es venta, es simplemente un juego estadístico en el que a un numero dado de contactos le corresponde un numero afirmativo de respuestas dispuestas a comprar lo ofrecido. Pero no es este el asunto de hoy.
A los departamentos de venta externa, a los vendedores «de calle», se les suele pedir que busquen clientes nuevos como parte de su tarea diaria, sin hablar de que realicen cobros o que solucionen problemas administrativos con los clientes. Este es uno de los grandes errores que cometen las empresas, sobre todo Pymes, porque las grandes empresas ya hace tiempo que solucionaron este tema con los departamentos de venta interna.
Si dedicamos el tiempo del vendedor a buscar clientes o a solucionar problemas, estamos desperdiciando el tiempo mas valioso del que disponen las empresas, el de sus comerciales o vendedores. Pero, si también hay que estar buscando cada día clientes nuevos, ¿como lo hacemos entonces?.
Con la implantación de un departamento de venta interna. Este departamento se encargara, entre otras cosas, de los siguiente:
– Búsqueda y filtro de bases de datos.
– Envío de mailings personalizados a clientes específicos y sobre productos o servicios específicos.
– Seguimiento de estos envíos, con llamadas a los clientes seleccionados.
– Control de los resultados de estas acciones.
Una vez se haya conseguido del futuro cliente su interés en recibir una visita en la que tratar sobre el producto o servicio en cuestión, visita que habrá conseguido el vendedor de venta interna, esta será pasada al vendedor correspondiente, por zona, por producto, etc…, para que este cierre la entrevista con el cliente de acuerdo con la agenda de ambos.
Con este tipo de acciones se consigue tener entrevistas con nuevos clientes, de los que después saldrán nuevos negocios, pero al coste de un administrativo y no al coste de un vendedor de calle. También habremos conseguido que el vendedor este donde mas efectivo es, durante el mayor tiempo posible; delante del cliente con entrevistas concertadas, con lo que , ademas, aumentaremos la efectividad del vendedor.
Esta es una de las múltiples funciones que puede realizar un vendedor del departamento de venta interna, pero no es , por supuesto, la única. Si que es, en cambio, la mas rentable y la mas vistosa por cuanto supone de resultados en el corto o medio plazo.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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!NO BUSQUES PEDIDOS, BUSCA CLIENTES!

En nuestra labor cotidiana, los vendedores nos afanamos en conseguir pedidos, como fin último de nuestro trabajo. Realizar pedidos es:
– gratificante.
– Supone un premio al desafío diario.
– Aporta sensación de haber vencido.
– Supone ingresos inmediatos o cercanos.
Sin embargo, conseguir pedidos supone luchar contra muchas variables, principalmente variables del cliente y variables del entorno ( competidores), pero también variables de la propia empresa.
Cuando peleamos pedidos lo hacemos por precios, prestaciones, plazos de cobro, servicios, etc…, y lo hacemos frente a toda nuestra competencia en cada uno de nuestros productos.
En realidad esta es una vía errónea; no es que sea erróneo obtener pedidos, lo que es erróneo es luchar sólo por los pedidos, y es que en demasiadas ocasiones » los árboles no nos dejan ver el bosque».
Mi propuesta es que trabajemos por conseguir clientes en lugar de pedidos. Quizás el trabajo sea mayor al inicio, pero a la larga será menor y mas gratificante, porque:
¿No es gratificante saber que un cliente te es fiel regulármente?
¿No supone vencer el desafío de conseguir mejores negocios?
¿No supone ganancias no solo efímeras sino continuadas en el tiempo?, y por ultimo, cuando conseguimos fidelizar una cartera amplia de clientes, ¿no tenemos la sensación de haber vencido?,¿de haber conseguido nuestro objetivo?.
Si peleamos por un pedido, tendremos que pelear con todos nuestros competidores por un producto o servicio, el cual los demás también tienen, en cambio, si peleamos por clientes lo hacemos con toda nuestra empresa y con nuestras ventajas que, por el hecho de ser nuestras son irrepetibles. Puede haber otras parecidas, pero nunca serán iguales y, por tanto, nunca podrán ser comparadas en igualdad de características y de beneficios aportados. Y entonces ¿cómo se valora trabajar con una empresa total? ¿Cual es su precio?.
Si buscamos clientes en lugar de pedidos no tendremos que negociar cada pedido; lo haremos una sola vez y, como máximo, ajustaremos este acuerdo con los cambios del entorno, pero una vez el cliente haya decidido por nosotros será muy difícil que cambie si lo atendemos siempre como se merece.
En cambio, su buscamos pedidos, tendremos que negociar hasta por la hora en la que le visitamos. Por tanto…..
¿QUIERE VENDER?
Jose A. Navarro
www.nncosnultores.com

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"PALABROS II"

Segunda parte de «Palabros», en la que vamos a continuar viendo/leyendo sobre esas palabras que cada día se van utilizando mas, especialmente en el entorno empresarial y comercial, porque estoy convencido de que le puede servir a algunas personas a entender mejor los conceptos a los que se refieren.
Los «palabros» de esta entrada serian, pues:
Networking.-
Su traducción seria «trabajando en red»; en la practica es una palabra que se utiliza para designar las acciones que se realizan cuando se quiere conseguir la ampliación de una agenda, generalmente de negocios pero serviría para cualquier otro ámbito, mediante una reunión de diferentes personas con intereses comunes (o no) que, generalmente , es precedida por algún evento; formación, seminario, charla, etc.
No se trata de vender en este acto, sino de ampliar contactos que  pueden ser utiles para acciones posteriores.
Crowdsourcing.-
Del ingles crowd y sourcing, multitud, varios, muchos, y recursos externos. En la practica se trata de externalizar tareas por medio de grupos masivos de profesionales del sector o tarea que le interese a la empresa externalizar. Vendría a derivar de que muchos seguramente sabrán mas que uno solo, mas cuando son especialistas de la materia.
Con el crowdsourcing se puede conseguir rebajar costes, generar ideas innovadoras, recibir propuestas valiosas y/o contrastadas, etc.
En España esta modalidad no esta todavía muy implantada, mientras que en EEUU existen al menos 28 plataformas dedicadas a este concepto.
B2B-B2C.-
Es el acronimo de Bussines to bussines y bussines to consumer; negocio empresa a empresa o negocio empresa a consumidor.
Se habla de B2B o B2C cuando se trata de operaciones que se realizan a través de la red o tecnología electronica. Es una herramienta o apartado mas del marketing (ver «palabro» en la anterior entrada) que cada dia está mas en auge por cuanto significa de acceso mas rápido y eficiente a los clientes y/o a los consumidores finales.
Dropshipping.-
Se trata de la denominación de un concepto que cada día estará mas en auge puesto que va ligado al incremento de las ventas por internet u online.
El concepto se aplica en un tipo de venta en la cual el vendedor no dispone de los productos en su almacén, sino que actúa de intermediario pero parecería que es el propietario de los mismos. En realidad, la tienda online ofrece los productos y cuando obtiene los pedidos, los duplica a su proveedor que es quien se encarga de preparar el pedido y de enviarlo al cliente, asumiendo este ultimo el almacén y la logística, y quedando para el vendedor de la tienda online el cobro y la atención al cliente. Podría aplicarse, igualmente, a una tienda física, pero no es lo habitual.
Landing page.-
Traducido al español seria «pagina de aterrizaje».
En la práctica se utiliza para designar las paginas de una web a las que los clientes son direccionados desde cualquier enlace (link) en otro lugar; redes sociales, otras páginas, buscadores, etc.
Se deben utilizar con especial cuidado y mimo puesto que son lo primero que el posible cliente verá de una empresa, en caso de que la contacte por la red. Por tanto, debe estar cuidadas al máximo y, sobre todo, transmitir y «enganchar» al cliente desde el primer momento, invitándole a seguir navegando por la web de la empresa, en lo que seria el inicio del «túnel de conversión».
Smart cities.-
La traducción seria «ciudades amigables», «ciudades accesibles», «ciudades sencillas», aplicado al concepto de la interacción de los servicios que se ofrecen a los ciudadanos con ellos mismos.
En la practica se trata de llevar al ciudadano la posibilidad de conocer aspectos relevantes de su ciudad que le sirvan para mejorar su vida diaria de forma fácil y accesible; horarios de servicios públicos , situaciones de jardines, datos sobre pagos de impuestos, eventos culturales, y un sinfín de servicios.
Se trata de un modelo de gestión de las ciudades que emana de las Directivas europeas al respecto de ahorro energético e incremento del estado del bienestar para los ciudadanos, que tiene como principal referente actual la Directiva 2020. Con un modelo de gestión «Smart citie» se consiguen grandes ahorros, sobre todo en energía. En España ya existen 54 ciudades que han adoptado este modelo de gestión, el cual van implantando paulatinamente, entre ellas; Cordoba, Santander, Barcelona, Madrid,Valencia, Alzira, Elche, Avila, etc., enmarcadas dentro de RECI (Red española de ciudades inteligentes).
Bien, por hoy ya es suficiente. En una nueva entrada continuaremos hablando de estos «palabros», en la confianza de que le pueda servir a alguien.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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"PALABROS"

Si, he escrito «palabros» en el titulo y no palabras, porque hoy pretendo tratar sobre esas exclamaciones, generalmente provenientes del mundo anglosajón, que utilizamos cada vez en mayor medida y que, en muchas ocasiones, debemos recurrir a Google o a la Wikipedia para conocer su significado. Aun así, a veces, aun conociendo su significado, no sabemos para que sirven.
Es cierto que para muchas personas la explicación de estas palabras está de mas, pero también lo es que a muchas mas puede serles útil que hoy escriba esta entrada.
En general, estos «palabros» provienen del «marketing» y de sus derivaciones y, en gran medida, del mundo de internet.
El primero de estos «palabros» es el mas conocido y, sin embargo, muchas veces no comprendido o comprendido solo en parte, el «Marketing». Generalmente, el gran público, y a veces bastantes profesionales, tienden a confundir el marketing con la publicidad. En realidad la publicidad es solo una pequeña parte del marketing. Si tratamos la palabra en su afección latina quizás lo podamos entender mejor; «mercadotecnia». Es decir, todo aquello que debemos hacer con el cliente por medio de las 4 P´s (producto, precio, promoción y distribución), o sea, que, cuando, cuanto , como por que, para que…etc, necesita el cliente nuestro producto o servicio y que haremos para dárselo en esas condiciones.
Supongo que muchos lectores dirán que «vaya un descubrimiento», espero que para otros sea, cuanto menos, interesante.
Vamos con otro «palabro»; «Management».
Oimos y leemos a diario esta palabra (o palabro) referido a diferentes cuestiones, pero siempre su afección, y la que define perfectamente a mi juicio su sentido es «Gestión».
El siguiente seria un «palabro» que ya lleva mucho tiempo en el mercado pero que es ahora cuando está empezando a escucharse en los entornos de las Pyme; el CRM. Siguiendo con el anterior, este «palabro» es el acronimo de «Customer relationship management», y traducido al español, Gestión de la relación con los clientes. Se trata de programas informáticos que permiten almacenar la información de los clientes que llega o que ya esta en la empresa, para después utilizarla llevándoles la propuesta personalizada a sus deseos, o ayudando a solucionar sus reclamaciones de forma rápida y eficiente, entre otras posibilidades.
Open data.
Ingente cantidad de datos existentes en el mercado, de acceso libre o/ y, a veces, restringido, que se caracterizan por su grandisima cantidad, su velocidad de generación y por los múltiples dispositivos y herramientas que los generan. Estos datos pueden ser tratados y almacenados de forma estructurada para luego  ser utilizados para dar servicios o llevar productos específicos a necesidades emergentes de los posibles clientes (todos nosotros como consumidores). Ver entrada «Open data, ¿Que es eso?».
Open source.
Literalmente «fuentes en abierto» o «código abierto». Se conoce de esta forma al software desarrollado y distribuido libremente, (se puede examinar y trabajar libremente sobre el código fuente de programación), con el componente de interacción y aportación de muchos intervinientes que le da su virtud de pluralidad y de aportación «científica» superior en cuanto que diversa. Por contra la desventaja emana del mismo aspecto, los controles que hay que respetar para que se mantenga su estructura. En general, se trata de un software de mayor calidad que los convencionales.
Crowdfunding
La traducción seria «micro mecenazgo». En su utilización popular es la financiación colectiva. Se realiza cuando una empresa o un particular necesita una financiación, generalmente de menor cuantía, para llevar adelante un proyecto de cualquier índole y que no quiere o no puede ser financiado por los sistemas de financiación convencionales, en general bancos o fondos de inversión. Esto seria , en si, un fondo de inversión en el que intervienen muchos «inversores» con pequeñas cantidades. Generalmente los inversores, mediante esta modalidad, financian  proyectos que son cercanos a su ideología o sentimiento personal. Se está convirtiendo en una fuente muy usada de financiación de proyectos «ligeros».
Bien, como quiera que un post debe respetar un numero aproximado de palabras, y ya vamos por las 663, lo vamos a dejar aquí y continuaremos en otras entradas.
Espero que le haya servido a alguien. Con solo un lector al que le aclare algo, me doy por satisfecho.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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BIG DATA. ¿QUE ES ESO?

Una de las principales fuentes de información para la empresa en dónde buscar nuevos clientes o/y nuevas oportunidades de negocio, la encontramos en las propias bases de datos históricos.
Repetidamente podemos comprobar que usando estas informaciones se consigue incrementar las ventas, y ello es porque cuanta más información tenemos de los clientes es más fácil encontrar algo que necesiten o que no tengan bien resuelto y, en consecuencia, podemos dárselo e incrementar nuestra cuenta comercial con el.
Pensemos ahora en la gran cantidad de información que hemos ido acumulando a lo largo de la historia de la empresa, información que en muchas ocasiones hemos guardado sin saber muy bien que hacer con ella. Sumémosle ahora la gran cantidad de información de nuestros clientes que existe en las redes sociales, en las que nosotros estamos y propiciamos , y en las que no estamos y deberíamos estar.
Entre 2009 y 2014 se ha duplicado el número de usuarios de redes sociales, pasando de 0.9 billones de usuarios a cerca de 1.8 billones. 400 millones de tweets diarios. 24.8 millones de entradas en facebook (me gusta, comentarios, compartidos). 1.6 billones de usuarios en Google + de los cuales un 20% están activos diariamente. 67.000 fotos subidas por minuto a Instagram. 91.6 millones de posts en tumblr diarios. Y la lista sigue y sigue.
Encontramos información sobre gustos , costumbres, afiliaciones políticas, deportes, salud, eventos, y un larguísimo etcétera. Es información que esta a nuestro alcance y que no utilizamos. Y no lo hacemos porque todavía no hemos visto lo beneficioso que seria para nuestras empresas, y para nuestros clientes, o porque no sabemos como utilizar tan ingente cantidad de información y no tenemos las herramientas para hacerlo.
Aquí aparece Big Data, una de las últimas tendencias cuando se habla de estrategia de marketing. Y al mismo tiempo desconocido y/o temido en muchas ocasiones por los responsables de marketing y comunicación. Sucede que esta herramienta debe estar gestionada por los técnicos de software en lugar que por los departamentos de marketing, y ello hace que en muchas ocasiones existan reticencias al respecto. En un mundo como el actual, en el que la información es cada día más poderosa, las empresas no pueden permitirse el lujo de tener reticencias dentro de ellas o de no utilizar todas las herramientas a su alcance.
Con las herramientas de Big Data se consigue tratar toda esa ingente cantidad de información y explotarla en beneficio de la empresa.
Se trata de una tecnología, o de un uso, todavía en un punto «cuasi» embrionario, pero que ya están utilizando muchas empresas, principalmente grandes, y que utilizarán muchas mas en muy breve plazo.
¿ESTAMOS DISPUESTOS A DEJAR PASAR LA OPORTUNIDAD?
¿QUIERES VENDER?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

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EL RETORNO DE LA INVERSION EN LA FORMACION.

Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación.
Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Otras frases que se utilizan a menudo son las del director financiero que le dice al director general «¿Y si formamos a nuestros empleados y se marchan?», a lo que el director general le contesta «¿Y si no lo hacemos y se quedan?«.
A poco que nos esforcemos, todos (o casi) tenemos clara la importancia de la formación. Sin embargo, en las formaciones que las empresas proponen para sus empleados , hay un factor que no termina de estar controlado, y es la fijación y uso de lo aprendido.
Como en cualquier inversión, en la formación es necesario un retorno de la misma, el ROI (Return on investment). Por experiencia sabemos que las empresas no miden el ROI de su inversión en formación, al modo en que si miden el resto de inversiones.
Existen herramientas para realizar esta medición, si bien con la sola observación del trabajo diario, y de sus resultados, en el tiempo posterior de la formación, se puede tener una visión del ROI de la formación. ¿Por que , entonces, las empresas no invierten mas en formación?. Bajo mi punto de vista, dos son los principales motivos:
1- Porque ,realmente, no creen en ella, con lo cual deberían grabarse a fuego las frases iniciales del presente post. También es una consecuencia de la cultura educacional de cada país, en este caso, el nuestro.
2- Ligado a lo anterior, el segundo motivo es que las personas que asisten a las formaciones no consiguen, o lo hacen en poca medida, asumir las competencias que se pretendían con la formación que se les imparte.
Para solucionar el primer motivo para la no inversión, es necesario cambiar los parámetros de las escuelas y Universidades, enfocándolas hacia la asunción de competencias y hacia su unión con el trabajo futuro. Son necesarios mayores y nuevos esfuerzos para unir la Universidad con las empresas.
Para solucionar el segundo para la baja incidencia de la formación en las empresas, hay que trabajar en la fijación de los conceptos clave, su asunción mediante test y casos prácticos, y su puesta en funcionamiento en la vida real, frente a clientes y personas en situaciones reales (Ver mi post «El método N&N»). Con esto se puede conseguir que la formación «sirva a los propósitos definidos», y, de esta forma, ayude a las empresas a confiar mas en la formación. Esto solo será posible cuando aquellos que nos dedicamos a la formación comercial seamos capaces de hacer, con nuestra formación y con nuestra forma de hacer, que el alumno la aproveche, de modo que la empresa tenga claro que ha alcanzado su ROI en formación.
Debemos formar a nuestros vendedores «como si fueran a irse» y actuar «para que quieran quedarse».
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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