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La palabra habilidad por si misma se define como la capacidad y destreza para ejecutar algo. Sin embargo el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, la describe como «enredo dispuesto con ingenio, disimulo y maña». Para nosotros, habilidad es la capacidad del individuo, adquirida por el aprendizaje, capaz de producir resultados previstos con el máximo de acierto, de forma eficiente , y con el máximo de seguridad.
El concepto de habilidad proviene del término latino habilitas y hace referencia a la capacidad y disposición para algo. Según dice, tambien, el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, «la habilidad es cada una de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza, con ingenio, disimulo y maña».
La palabra «Directiva», situada en el contexto empresarial, consiste en guiar las acciones hacia el logro de los objetivos de la empresa u organización.
Finalmente, remarcar que las habilidades directivas son aquellas habilidades necesarias para manejar la propia vida así como las relaciones con otros, es el arte de supervisar y dirigir personal para el logro y cumplimiento de los objetivos de una organización. Para poder llevar a cabo estas habilidades, es imprescindible el conocimiento y uso de la comunicación eficiente.
Las organizaciones actuales requieren de directivos altamente competitivos, que sean buenos estrategas, innovadores, proactivos, participativos y buenos entrenadores que sepan manejar adecuadamente sus recursos de capital humano. Un Directivo capaz de interactuar de forma eficaz con sus subordinados, pero tambien con sus superiores.
talentohumano
Es muy importante, debido al desarrollo de los mercados, contar con un directivo que sea proactivo; es decir, que logre anticiparse a lo que va a suceder. Pero tambien este directivo debe estimular el cambio desde un punto de vista de la estrategia de negocio, no se debe enfocar al cambio por el cambio.
Existen diferentes tipos de habilidades, entre ellas las interpersonales, las sociales y las de liderazgo. Ademas, existen otras habilidades  complementarias, y la union de todas ellas llevará al directivo a contar con el perfil ideal para su desempeño. Vemos a continuacion las habilidades principales que se requiere conocer para el mejor desempeño en la dirección.
Interpersonales
Se refieren a la habilidad de trabajar en grupo, con espíritu de colaboración, cortesía y cooperación para resolver las necesidades de los demas componentes del equipo, e incluso para obtener objetivos comunes.
Sociales
Son las acciones de uno con los demás y los demás con uno. Es donde se da el intercambio y la convivencia humana.
De liderazgo
Guiar, impulsar, motivar al equipo hacia un bien común
Otras habilidades directivas serian las siguientes:

  • Toma de decisiones oportunas y congruentes
  • Crear y desarrollar organizaciones
  • Planear, organizar y dirigir el trabajo hacía resultados positivos
  • Emplear las TIC y el Bussines intelligence (B.I.), para realizar sus funciones y diseñar sistemas novedosos y productivos de información.
  • Aplicar la creatividad y un amplio criterio práctico de todos los conocimientos adquiridos.
  • Ejercer y delegar la autoridad con firmeza y seguridad.
  • Empresariales
    • Emprender una nueva idea, proyecto, empresa o negocio. Conocimiento estrategico.

Con lo anterior podemos pensar lo ardua que es la tarea del Directivo actual, tarea que, sobre todo, se enfoca hacia el desarrollo de los demas y hacia el «dar» antes que a «recibir». En la actualidad no es posible llevar adelante un desarrollo empresarial, desde los mandos intermedios, los Directivos, eslabon imprescindible en la cadena de las organizaciones, sin contar con gestores que sepan gestionar el negocio desde el punto de vista del enfoque basado en la gestion eficiente de los recursos humanos.
Y tu ¿Quieres Vender?, o ¿Dirigir?
Jose A. Navarro Borcha
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 ¨ La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso en la noche a casa ¨. Francis Bacon (1561-1620)

Desde el punto de vista de las ventas o la comercializacion, la frase de Sir Francis Bacon es absolutamente adecuada para definir, al menos, algunas partes de una negociacion.
Desde la vertiente del descubrimiento, parece evidente la necesidad de conocer cuales son las necesidades de la contraparte, que asi es como se llama en negociacion a quien tenemos enfrente, del mismo modo que necesitamos conocerlas en un proceso de venta. Y la jerarquia de estas necesidades sera la misma que cuando estemos vendiendo; Seguridad, afecto bienestar, orgullo, novedad o economia , ver ENTRE SABONE Y MASLOW. 
Y parece igualmente evidente que, si queremos conocer las necesidades de nuestro interlocutor, aquellas por las que va a negociar, tendremos que realizar una buena labor de sondeo, de nuevo como en las ventas. Igual que en ventas, de un buen sondeo dependera un buen cierre, en este caso una buena negociacion.
Pero el arte de preguntar no es tarea sencilla, hay que estar muy preparado para hacerlo bien y la mejor forma de estarlo es, como en la gran mayoria de cosas de nuestra vida, practicar, practicar y practicar, el arte de preguntar.
Hay una ultima cuestion en la frase del inicio que, aunque simple, no deja de esconder uno de los grandes defectos de los negociadores no avezados; la falta de preparacion. Claro esta, si hemos preparado bien la negociacion y todo lo que en ella debe aparecer, las preguntas y cuestiones importantes habran aparecido y, por tanto, no nos vendran a la mente solo cuando vayamos de regreso a casa. Esto es algo que nos ha pasado a todos, pero que, si queremos ser unos negociadores al menos aceptables, no podemos pasar por alto.
NEGOCIACION
Por supuesto que en una negociacion intervienen otros muchos parametros y cuestiones que hay que conocer y trabajar…..
¨ La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Kennedy (1982)

Desde el punto de vista del «conflicto» tendremos que conocer en que tipo de negociacion estamos interviniendo, y las hay de dos tipos basicos; distributiva y cooperativa o integradora. Tambien cuales son las tacticas que vamos a emplear y cuales empleara la contraparte, asi como la estrategia donde las desplegaremos.
La definicion de la estrategia que vamos a emplear condicionara la forma en que se desarrollara la negociacion; por tanto, debemos tenerla muy bien estudiada y debemos conocer que estrategia esta utilizando la contraparte puesto que, si nos encontramos con estrategias enfrentadas, la negociacion no llegara a buen termino, con toda probabilidad. Las estrategias pueden ser cuatro:

  • Perder-perder
  • Perder-ganar
  • Ganar-perder
  • Ganar-ganar

donde la ultima es la que todos dicen que se debe emplear (Win-Win), si bien  esto no es valido en todas las negociaciones; quizas algun dia necesitemos perder algo para ganar despues, o tengamos que ganar sin paliativos puesto que no tendremos otra oportunidad.
Por ultimo, para este post, hay que tener en cuenta tres palabras que, desarrolladas, daran para mucho si las ponemos en sus justo lugar en el momento preciso:

  • Recursos.
  • Poder.
  • Eficiencia.

pero esto queda para otro dia.
Y tu ¿Quieres Negociar?
Jose Antonio Navarro Borcha.
www.nnconsultores.com

En toda acción de compra(venta) existen diferentes condicionantes para su realización. Sin lugar a dudas, el condicionante superior a todos es el de la personalidad de los actores en ese acto comercial.

En efecto, la venta personal, y por derivación la venta on-line, viene condicionada porque se realiza entre personas, por personas y para personas. Si tenemos claro esta cuestión, también tendremos claro que la relación comercial se basara en el comportamiento de los intervinientes, en especial del cliente, comportamiento que es consecuencia de como se haya forjado su carácter a lo largo de su vida, y de cuales son sus necesidades en aquel momento preciso; necesidades que intentara satisfacer en función de como sea su comportamiento de compra.

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La importancia, pues, reside en el conocimiento de los comportamientos de compra que podemos llamar estándar, básicamente de cuatro tipos:

– Comportamiento ego padre.

– Comportamiento ego niño.

– Comportamiento ego adulto.

– Comportamiento tensionado.

Cada uno de estos perfiles personales, que son mas o menos marcados en cada uno de los clientes, tiene un modo de actuar que el vendedor debe conocer para poder orientar su oferta de modo que sea mas asequible a la orientación del cliente.

Fruto de la interaccion del funcionamiento del cerebro humano, mejor dicho, de los tres cerebros en uno de cada persona, aparecen las actuaciones y las acciones durante el comportamiento de compra. Toman aqui gran relevancia la memoria de largo plazo y la lateralidad. Como resultado de la lateralidad nos encontraremos con que una persona que actua desde la racionalidad, desde el hemisferio izquierdo, tendera a tener un perfil de ego padre. En oposicion, una persona que actue regularmente desde la lateralidad derecha, presentara un perfil mas centrado en el ego niño, sin perder de vista de que nadie es absolutamente «puro» en una o la otra vertiente. Hablariamos mas bien de una tendencia hacia un perfil frente al otro, pero donde ambos perfiles de actuacion se conjugan en cada decision.

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El vendedor que conozca estos aspectos y sea capaz de aplicarlos en sus entrevistas, obtendrá una ventaja frente al cliente y frente a la competencia, siempre entendiendo que el cliente va a comprar de un modo concreto en función de como él es, pero que lo hará para conseguir la satisfacción a sus necesidades; necesidades que no podemos crear, pero que si podemos hacer aflorar.

Así, a un cliente con perfil marcado ego padre, habrá que presentarle nuestra oferta recalcando los aspectos de seguridad y bienestar, que es por los que se regirá, mientras que a un cliente con perfil marcado ego niño habrá que presentarle la oferta remarcando los aspectos de exclusividad, novedad o diferenciación de los demás.

Y Ud. ¿Conoce el comportamiento de compra de sus clientes?
¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
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Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación.
Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Otras frases que se utilizan a menudo son las del director financiero que le dice al director general «¿Y si formamos a nuestros empleados y se marchan?», a lo que el director general le contesta «¿Y si no lo hacemos y se quedan?«.
(Hasta aquí se trata de una copia de mi post de diciembre de 2014.- «El retorno de la inversión en la formación», pero solo esta parte como introducción al tema de hoy)
Normalmente, cuando los vendedores llegan a las empresas  se les suele formar prácticamente solo en productos, dejando la formación en tecnicas de venta para mas adelante o a la voluntad del vendedor.
A poco que nos esforcemos, todos (o casi) tenemos clara la importancia de la formación. Sin embargo, incluso en las empresas que realizan formación en tecnicas de venta para sus empleados , hay un factor que no termina de estar controlado, y es la fijación y uso de lo aprendido en la formación.
Todos (o casi todos) estaremos igualmente de acuerdo en que el desarrollo del trabajo, y en especial el comercial, es esencial para que las empresas , y las personas que trabajan en ellas, consigan sus objetivos. En la medida en que los trabajadores estén mejor formados les va a ser más fácil el desempeño de sus tareas, pero no sólo por el hecho de la experiencia, sino por la tranquilidad que da el conocimiento , que permite el desarrollo personal a la vez que el profesional.
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En este punto, y dada su importancia, nos encontramos con que asegurar el aprovechamiento de la formación, y en consecuencia  la asunción de las competencias, es clave para el futuro empresarial y personal.
Cuando trasladamos esto al área comercial, y en especial al área de ventas , nos encontramos con la dificultad de que los vendedores desempeñan su labor fuera de la empresa, con lo que la comprobación de la asunción de competencias se realiza con posterioridad y, generalmente, solo con el análisis de los resultados, encontrándonos, pues, ante un modo de actuación reactivo. Así, cuando nos damos cuenta de los desajustes, estos ya han sucedido y solo podremos actuar sobre el siguiente periodo.
Ante una situación como ésta, el director comercial, o el jefe de ventas, tiene dos alternativas; controlar los resultados de forma férrea, casi día a día, o controlar la realización del trabajo y la asunción de competencias sobre el terreno, en acompañamiento de los vendedores.
Esta segunda opción es la más recomendable puesto que en este caso el director comercial puede actúar como «Coach», corrigiendo y potenciando las competencias de modo que la asunción de estas asegura el éxito posterior.
Es recomendable, sin embargo, que esta acción de «desarrollo sobre el terreno», sea realizada por el formador que realizó el curso de ventas, o la formacion en tecnicas de venta, puesto que el es quien mejor conoce los objetivos planteados al inicio de la formación y los conocimientos adquiridos durante la misma, lo cual le permitirá fijar , potenciar o corregir mejor las competencias deseadas.
Es necesario reseñar que no todas las formaciones en tecnicas de ventas son validas, del mismo modo que no todos los masteres son validos para todos los profesionales. Habra, pues, que diseñar un curso de formacion acorde con las necesidades de cada empresa y de cada equipo comercial, adaptandolo a sus carencias y posibilidades. Y, por supuesto, volvamos al primer parrafo de este mismo post …
«Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com