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En estos tiempos que nos ha correspondido vivir, lo mejor que podemos hacer es que cada uno de nosotros hable o escriba de aquello que conoce o cree entender, de lo que sabe, no debería ser correcto que hablemos de lo que desconocemos, solo por el hecho de hablar y de tener presencia en lugares que nos interesan. No olvidemos que, desde nuestra visión, esto solo nos interesará a nosotros, y lo que es relevante es que les interese a quienes nos leen o escuchan, de otro modo «nos miramos el ombligo» y no aportamos nada, con lo cual «¿para que escribimos o hablamos?».

He querido empezar con el párrafo anterior para tratar de reflejar lo que está sucediendo en estos días en nuestra sociedad, en la que, igual que en un partido de fútbol, está todo lleno de «entrenadores», de personas que no tienen conocimiento sobre lo que hablan, y que muchas veces hablan solo de oídas y, desgraciadamente, entre estos hay muchos politicos que no saben ni solucionar un problema de cañerías en su propia casa, y estan tratando de decirles a las empresas lo que deben hacer. Como muchas veces he dicho, aqui quiero repetir que «Nadie debería ser politico, menos presidente de un gobierno, mientras no supiera lo que es pagar la nómina a final de mes, o lo que es levantar una persiana cada dia».

Yo no le quiero decir a las empresas lo que deben hacer, no lo he hecho nunca, pero si me voy a permitir dar mi opinión, basada en el conocimiento y la experiencia, de que cosas se pueden hacer en una crisis, y cómo preparase para salir de ella. Siempre existirá la posibilidad de no creerme o de no seguir leyendo, en el bien entendido que no lo hago para posicionarme en ningún sitio, sino para tratar de contribuir con mi granito de arena.

En la situación actual, con la pandemia del COVID-19 que estamos padeciendo, existe la oportunidad de reorientar las actuaciones empresariales hacia lo que quizás ya llevaban tiempo pensando que debían hacer y no se atrevían a poner en marcha; quizás por falta de tiempo, quizás por falta de conocimiento, o quizás por ambas cosas. La situación va a obligar a las empresas, si o si, si quieren seguir subsistiendo cuando todo esto pase, a repensarse y actuar en consecuencia en la adopción de las herramientas TIC que tienen ,y siempre han tenido, a su alcance. Ver La digitalización no solo sirve para vender. Como hoy se esta viendo, existe un sin número de empresas que se han visto obligadas a «teletrabajar» y, desgraciadamente, muchas no están preparadas para ello.

Existirán sectores que habrán tenido que parar totalmente su actividad, pero a buen seguro hay otros que continúan con su trabajo, lo cual les debemos agradecer de manera infinita, y que continuarán trabajando incluso con mayor volumen. En ambos casos, deberán activar su empresa y adaptarla al futuro próximo, adaptándose, por supuesto, a las circunstancias de sus clientes y de las mismas empresas.

Del mismo modo que la crisis financiera del año 2008 y sucesivos supuso un antes y un después en la economía mundial, en la actual crisis sucederá lo mismo y, de la misma forma, cuando el golpe inicial pase las cosas ya no serán igual, ya no serán como antes, la sociedad, y con ella las empresas, volverá a cambiar. Muchas empresas quedarán en el camino y, por mucho que nos pese, serán pymes y microempresas, puesto que esta es la composición de nuestro entramado empresarial, el 97-98% de las empresas son pequeñas y medianas, y de ellas más del 96% son familiares.

Sin ninguna duda, la pérdida de estas empresas no será por causa de esta crisis, que también sin duda alguna será el desencadenante, sino la mala estructuración empresarial de este entramado en el que se basa la economía nacional. Como en cualquier estadística, al final se tratará de un número, de un porcentaje. Sin embargo, detrás de cada número habrá una pequeña empresa que habra subsistido o habrá desaparecido, lo cual no dejará de ser lamentable.

Parece evidente, pues, pensar que de haberse hecho «los deberes» esta crisis habría pasado, dura, pero con menores consecuencias adversas. De nuevo el desarrollo de las empresas, su continuidad, se basa en la profesionalización de sus dirigentes, que hará que existan los planes necesarios, incluidos los de contingencia, y que hará que su personal esté formado debidamente en las capacidades y conocimientos necesarios para afrontar cualquier cambio actual o futuro.

Se debe, en consecuencia, aprender de las situaciones, corregir los errores, y preparar las empresas para el futuro cercano y a medio plazo, ya que en el contexto actual hablar de corto plazo es hablar de ayer, y hablar de largo plazo nos sitúa no más allá de los dos años. Tomando prestado la frase de un amigo, según él, de su padre, «en tiempos de crisis unos lloran y otros venden pañuelos».

Desde mi posición me propongo hacer llegar a quien quiera leer mi post, diferentes actuaciones para ayudar a salir de esta crisis reforzados y orientados hacia el futuro. Quizás pueda parecer muy pretencioso, nada más lejos de mi intención. Lo haré, por supuesto con voluntad de ayudar.

Si quieres conocer sobre riesgo de cartera, y empezar a entender porque se puede pasar apuros, pincha en el siguiente enlace, déjanos tu correo, solicítalo, y te haremos llegar gratuitamente el documento «Gestión profesional de cartera, un vistazo a las técnicas de gestión del mix de clientes».

En próximas entradas hablare de :

  • Clasificación de mercados y productos.
  • Adopción de herramientas TIC.
  • Gestión de la relación con los clientes.
  • Marketing «in» y «out».

y algunas más que se me ocurrirán.

y tú, «¿lloras o vendes pañuelos?»

 

Es cierto que lo unico que aporta ingresos a las empresas son los pedidos de sus clientes, cuando se cobran, claro esta. Tambien es cierto, por tanto, que el resto de las acciones que realizan las empresas son gastos, si exceptuamos algunos ingresos atipicos o intereses recibidos, pero esto seria a consecuencia de haber utilizado los ingresos anteriomente generados.

Sin embargo, en el apartado de los gastos, que hay cosas que se pueden cambiar, que se pueden optimizar. Y aqui es donde interviene la digitalización.

La digitalizacion nos deberia servir para minimizar el tiempo de interaccion con proveedores, o para calcular con exactitud el pedido minimo economico, o para controlar los stocks en tiempo real y con total certeza. Esto, logicamnete, ayudará a generar mayor satisfacción en los clietnes y, en consecuencia, mayores ingresos por ventas.

También nos servirá para realizar una mejor, mas eficiente y mas certera selección de nuevos trabajadores, pero también para formarlos, haciendolos asi crecer en sus competencias y, en consecuencia, crecer en su productividad. Nada mas costoso que realizar una seleccion de personal, contratar a un candidato, y que a los dos meses te diga que no está a gusto y que se marcha. Vuelta a empezar y nuevos gastos, ademas de la perdida de los anteriores y del tiempo de formacion del candidato que ha desistido del empleo.

Otro apartado, este seguramente mas obvio para muchas personas, es el de la gestion administrativa, en la que muchas empresas ya trabajan de forma digital, pero sin una conciencia clara de ello, con lo que seguramente están perdiendo muchas posibilidades de ahorro en tiempos y en productividad. ¿De que sirve contar con una plataforma ERP, o un CRM si no se sabe utilizar y sacarle el maximo rendimiento?

La innovacion puede ser definida como «Conseguir lo mismo, haciendolo de otra manera» , «Conseguir mas haciendo lo mismo», o «Conseguir mas , haciendo las cosas de otra manera». Aplicando estas simples definiciones al mundo digital, veremos que se puede trabajar diariamente desde la innovacion, por medio de la digitalizacion.

No es necesario recalcar que todas las acciones enumeradas representan mejoras en el funcionamiento de las empresas, y que estas se traducen en menores costes, lo que , si bien no deja de significar gastos, si que supone que estos sean mucho menores que lo serian de no utilizar las herramientas digitales. Por tanto, conseguimos ahorro de recursos y los podemos poner a disposicion de las relaciones con los clientes.

En cualquier ambito empresarial se pueden conseguir ahorros y eficiencia, y ello incluye, como no podia ser de otra manera, a los departamentos comerciales, y su adecuación a las necesidades de los clientes. Si todos estamos de acuerdo en que los clientes han cambiado su forma de interactuar con las empresas, con el consumo, en su forma de informarse y de comprar, será logico pensar que los vendedores y las empresas deberan cambiar tambien en esa misma medida y, como siempre se ha hecho, adaptarse a las necesidades de los clientes.

Una parte vital de esta adaptación a las formas de comprar de los clientes se basa en la confianza; lo ha sido siempre y ahora sigue siendolo, solo que ahora es mas dificil demostrarlo puesto que en muchas ocasiones el vendedor o la empresa no estan frente al cliente y, por tanto, esta confianza se deberá transmitir desde los elementos de comunicación de la empresa. Webs, redes sociales, folletos, webinars, informacion relevante, por poner algunos ejemplos de interacciones con los clientes, serán las herramientas con las que habrá que generar confianza.

Como suelo decir, y a fuerza de utilizar esta frase tantas veces he llegado a interiorizarla como mia ( de hecho no recuerdo quien me la dijo la primera vez, o donde la leeria), «A los clientes no les importamos nosotros, ni nuestros productos , ni nuestra empresa. Lo que a los clientes les importa es lo que nosotros, nuestros productos, y nuestra empresa podamos hacer por el»

Tal como he descrito en los primeros parrafos, la digitalizacion puede ayudar a ser mas eficiente en todos los departamentos de las empresas, porque todos ellos serán los «clientes internos», a los que les podremos dar tratos semejantes a los de los clientes externos. Y a estas alturas de la reflexion, es obvio que todo lo anterior lo conseguiremos mejor aplicando la digitalizacion, pero no como una mera herramienta mas a nuestro alcance, que tambien lo es, sino como canalizador de una nueva «cultura empresarial» centrada en los clientes y en sus nuevas formas de comprar y relacionarse, tanto si son internos como que lo sean externos.

Y tu ¿Quieres Vender?

Jose A. Navarro Borcha

www.nnconsultores.com