Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación.
Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Otras frases que se utilizan a menudo son las del director financiero que le dice al director general «¿Y si formamos a nuestros empleados y se marchan?», a lo que el director general le contesta «¿Y si no lo hacemos y se quedan?«.
(Hasta aquí se trata de una copia de mi post de diciembre de 2014.- «El retorno de la inversión en la formación», pero solo esta parte como introducción al tema de hoy)
Normalmente, cuando los vendedores llegan a las empresas  se les suele formar prácticamente solo en productos, dejando la formación en tecnicas de venta para mas adelante o a la voluntad del vendedor.
A poco que nos esforcemos, todos (o casi) tenemos clara la importancia de la formación. Sin embargo, incluso en las empresas que realizan formación en tecnicas de venta para sus empleados , hay un factor que no termina de estar controlado, y es la fijación y uso de lo aprendido en la formación.
Todos (o casi todos) estaremos igualmente de acuerdo en que el desarrollo del trabajo, y en especial el comercial, es esencial para que las empresas , y las personas que trabajan en ellas, consigan sus objetivos. En la medida en que los trabajadores estén mejor formados les va a ser más fácil el desempeño de sus tareas, pero no sólo por el hecho de la experiencia, sino por la tranquilidad que da el conocimiento , que permite el desarrollo personal a la vez que el profesional.

En este punto, y dada su importancia, nos encontramos con que asegurar el aprovechamiento de la formación, y en consecuencia  la asunción de las competencias, es clave para el futuro empresarial y personal.
Cuando trasladamos esto al área comercial, y en especial al área de ventas , nos encontramos con la dificultad de que los vendedores desempeñan su labor fuera de la empresa, con lo que la comprobación de la asunción de competencias se realiza con posterioridad y, generalmente, solo con el análisis de los resultados, encontrándonos, pues, ante un modo de actuación reactivo. Así, cuando nos damos cuenta de los desajustes, estos ya han sucedido y solo podremos actuar sobre el siguiente periodo.
Ante una situación como ésta, el director comercial, o el jefe de ventas, tiene dos alternativas; controlar los resultados de forma férrea, casi día a día, o controlar la realización del trabajo y la asunción de competencias sobre el terreno, en acompañamiento de los vendedores.
Esta segunda opción es la más recomendable puesto que en este caso el director comercial puede actúar como «Coach», corrigiendo y potenciando las competencias de modo que la asunción de estas asegura el éxito posterior.
Es recomendable, sin embargo, que esta acción de «desarrollo sobre el terreno», sea realizada por el formador que realizó el curso de ventas, o la formacion en tecnicas de venta, puesto que el es quien mejor conoce los objetivos planteados al inicio de la formación y los conocimientos adquiridos durante la misma, lo cual le permitirá fijar , potenciar o corregir mejor las competencias deseadas.
Es necesario reseñar que no todas las formaciones en tecnicas de ventas son validas, del mismo modo que no todos los masteres son validos para todos los profesionales. Habra, pues, que diseñar un curso de formacion acorde con las necesidades de cada empresa y de cada equipo comercial, adaptandolo a sus carencias y posibilidades. Y, por supuesto, volvamos al primer parrafo de este mismo post …
«Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com