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COMO NOS DIRIGEN EN EL SUPER

A pesar de que mi linea va mas encaminada hacia la venta en las pymes, de cualquier tipo, en este post quiero tratar un tema del cual me han solicitado alguna vez que diera algún detalle; la orientación y las acciones de dinamización en los puntos de venta de los supermercados y grandes superficies.
Quizás no nos hayamos parado a pensar en ello pero, si nos fijamos,  SIEMPRE nos hacen entrar a los supermercados por la parte derecha.
Esto es así porque, según diferentes estudios realizados al efecto (son innumerables y generalmente admitidos al respecto, por lo que no considero necesario citar la fuente) las personas tendemos a desplazarnos dentro de una superficie de venta en el sentido contrario a las agujas de un reloj, como forma natural. Esto hace que en estas superficies se creen dos triángulos imaginarios que dividen el rectángulo o cuadrado que suele ser una gran superficie , yendo desde la derecha al inicio hasta la izquierda al final , en el muro opuesto al de entrada.
Estos triángulos imaginarios conforman dos zonas claramente delimitadas por esta linea, la zona superior seria la «zona caliente» y la zona inferior seria la «zona fria». Esta división es importante porque una correcta distribución de los productos en estas zonas incitará al cliente a seguir totalmente la corriente normal de circulación, haciéndole pasar por el máximo numero de lineales posible. En esta zona caliente es donde se suelen colocar los productos que no son  de uso cotidiano; fotografía, muebles, electrodomésticos, etc., y suelen tener espacios algo mas amplios de modo que el cliente esté mas cómodo en esta zona. Si se pusiera en esta zona los productos mas demandados, el cliente tendría tendencia a terminar su compra aquí y no continuar, con lo que se perdería la posibilidad de que visite mas lineales y se puedan producir compras no programadas.
merchandising zona caliente
A continuación encontramos los llamados «puntos calientes» y «puntos fríos», que no zonas. Estos puntos pueden ser naturales, conformados por la propia arquitectura del local o por la distribución de las estanterías, y artificiales, resultado de la aplicación de algún elemento técnico que hace que el cliente se pare o utilice mas tiempo en esa zona. Los puntos artificiales se pueden crear por medio de luces, olores, decoración, mensajes en carteleria, ofertas, etc.
De este modo, vemos como al inicio de los supermercados encontramos las secciones de compra mas racional; textil, vajilla, electrodomésticos, etc. configurados dentro de la «zona caliente», y las secciones de compra mas cotidiana; conservas, aperitivos, zumos, leche, pan, etc, en la «zona fría, de modo que al tener que llegar a lo cotidiano, tenemos que pasar por lo que compramos de forma esporádica. También en cada zona nos encontramos con diferentes puntos «calientes» que nos incitan a la compra no planificada.
Vemos , pues, que no es que los supermercados nos obliguen a pasar por ciertos sitios, sino que aprovechan nuestra tendencia natural para colocar sus productos de la forma mas ventajosa para ellos y tratan de no perder ninguna oportunidad de compra; «Ya que has venido , voy a tratar de que te lleves lo máximo posible», deben pensar.
Todas estas anotaciones forman parte de lo que llamamos «Merchandising del punto de venta» y , quizás en próximos post trataremos otros temas , como pueden ser el escaparatismo o el neuromarketing aplicado al punto venta.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com
Esto es asi porque

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HAY QUE CONOCER EL ROL DEL CLIENTE.

En el proceso de compra es necesário conocer la respuesta a las preguntas ¿que?, ¿quién?, ¿como?, ¿cuando?, ¿cuanto?, ¿donde?, ¿por qué? y ¿para que?, y combinarlas con el «cliente» , en cuanto a «compra», » se informa» y » consume». Tenemos pues, 8×3=24 posibles variantes, variantes que se dan todas en cada acto de compra.
De todas ellas, una hace referencia explícita a la persona o personas que realizan estos actos, el «quien»; es necesario conocer también que posibilidades existen para ese «quien», en otras palabras, que rol o roles desempeñará en la acción de compra.
Distinguimos, en este , de cinco roles, a saber: iniciador, influenciador, decisor, comprador y usuario. Veamos su significado y cómo debemos actuar en cada caso.
INICIADOR.- Es aquel que inicia el acto de la compra, es quien siente la necesidad de realizar una compra, básicamente porque entiende que tiene una carencia de algo, que entiende que existe una diferencia entre su situación actual y aquella que le gustaría alcanzar, aunque también puede ser que esta carencia este orientada hacia otra persona u organización.
Las empresas deben trabajar con este rol desde la dimensión de hacerle disponer de toda la información que le permita detectar sus posibles carencias, en un acto de revelación, por cualquier medio a su alcance ( publicidad y venta personal principalmente), si bien entendiendo que las necesidades no se pueden crear, pero si que se pueden hacer aflorar en el caso de que el cliente las tenga. Cuando el cliente sienta una necesidad, nuestra empresa tiene que ESTAR DELANTE.
INFLUENCIADOR.- Es aquella persona que puede realizar una acción de prescripción hacia un producto o servicio , basándose en su apreciación, experiencia o conocimientos, entre otros. Puede ser un allegado de quien va a actuar en la compra, un personaje relevante o el propio vendedor, pero también puede realizar el rol de influenciador la propia publicidad de la empresa. De nuevo, las empresas deben trabajar para que el INFLUENCIADOR trabaje para ellas, entendiendo cuales de las anteriores preguntas deberá contestar, y en que grado.
DECISOR.- Es efectivamente aquel que va a decidir sobre la compra, si bien no es necesário que la realice personalmente. En una primera instancia es aquel al que irremediablemente deberemos satisfacer en sus necesidades y, también quien mas difícil acceso presenta en muchos casos.
Con todos los roles, la empresa debe estar presente, pero especialmente con el decisor y en el momento de la decisión. Cuando no se pueda estar delante cuando se vaya a tomar la decisión, tendremos que tener a alguien o algo que influencie en el decisor a nuestro favor.
COMPRADOR.- No es necesariamente el decisor, y esto sucede en muchos casos, incluso en compras no industriales; el familiar que ejecuta la compra para otro, la esposa o el marido que «obedecen» una orden, etc.
Para este rol entran en juego todas las estrategias de donde y como; la situación física u on-line de las tiendas, la facilidad de la realización de la compra, los plazos y las formas de pago, la logística de entrega, etc. Es imprescindible la comprensión de las necesidades del comprador para satisfacerlas del mismo modo que al resto de roles.
USUARIO.- Al que mejor debemos conocer puesto que es quien puede decidir sobre la repetición de compra, o sobre la prescripción a otros usuarios. Las empresas deben tarbajar en el conocimiento de uso de los servicios y productos para adaptar de modo exacto las necesidades cambiantes de los clientes, pero también para evitar reclamaciones o malas publicidades generadas por un mal uso o por un uso erróneo que lleve a la insatisfacción del cliente. Un cliente satisfecho hablara bien de su compra si le preguntan, o estará dispuestos a comunicárselo a un número reducido de personas. En cambio , si su experiencia de compra y uso no ha sido satisfactoria, se ocupará de que lo sepan el mayor número de personas posible, incluso sin que le pregunten al respecto.
28 variables, como mínimo, y una serie de acciones para cada uno de los roles; NADIE DIJO QUE LA VENTA FUERA FÁCIL.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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20 CLAVES PARA VENDER

En numerosas ocasiones, más de las que me gustaría , me solicitan que de algun «truco» para vender más. Reflexionando sobre estas peticiones siempre he llegado a la conclusión de que en la venta no hay «trucos», lo que hay es trabajo, profesionalidad y dedicación.
Sin embargo, si que me he dado cuenta de que en prácticamente todas las formaciones que realizo, aparecen una série de claves que son repetitivas y que, a medida que pasa el tiempo, son cada vez más apropiadas.
A continuación quiero compartir estas claves por si, como siempre hago, le sirven a alguien para su desarrollo. Estas 20 claves son:
1- El vendedor del futuro es el que será capaz de aprender, olvidar lo aprendido y volver a aprender.
2- Conoce tus productos o servicios de manera exhaustiva, compáralos con los de la competencia y pregúntate, ¿porque tiene que comprarme el cliente a mi?
3- No le digas al cliente lo que necesita, haz las preguntas adecuadas para que te lo diga el.
4- Fíjate en las señales que los clientes emiten/emitimos, y utilízalas para darle al cliente lo que necesita.
5- A la competencia se la conoce, se la respeta y se la ataca.
6- Procura mantener siempre tu imagen en perfecto estado, eres la imagen de tu empresa.
7- No vendas características, vende beneficios. El cliente no compra productos o servicios, compra lo que estos hacen para el.
8- Una entrevista puede terminar sin pedido, pero nunca puede terminar sin obtener información.
9- Delante del cliente siempre se «esta en perfecto estado», en caso contrario «no se esta».
10- Un vendedor es mas rentable cuando esta delante del cliente, por tanto, utiliza tu tiempo para estar delante del cliente y no lo malgastes en cosas que no aportan valor añadido.
11- Si el mundo ha cambiado, y lo seguirá haciendo, tu también debes cambiar y seguir haciéndolo.
12- Si quieres conseguir resultados distintos, no actúes siempre igual.
13- Si no sabes donde vas, ningún camino te llevara allí.
14- Trabaja siempre por obtener clientes, nunca por obtener pedidos.
15- Si quieres paz, prepara la guerra, si quieres pedidos , prepara el cierre.
16- Mientras quede una objeción por resolver, el pedido no podemos obtener.
17- La manera mas segura de cerrar es aprender a sondear.
18- El que sabe no habla, el que habla no sabe.(Lao Tse)
19- Al cliente hay que aportarle valor. No hay mayor necio que el que confunde valor con precio.(Antonio Machado)
20- Las nuevas tecnologías están aquí para quedarse, aprovéchalas en tu beneficio y el de tus clientes.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.

La fijación de objetivos suele ser uno de los caballos de batalla de los vendedores y de los directores comerciales, es la herramienta mas necesaria para llevar adelante, con criterio y de forma controlada , el desarrollo de la acción comercial.
En muchos casos, los objetivos tienen para los vendedores un componente de «riesgo» y otro de «control». Los escribo entrecomillados porque para los vendedores son exactamente eso, un riesgo en el «ver que me van a pedir y como lo digo» y un control por cuanto lo ven como una herramienta de la Dirección para «controlar su trabajo». Por supuesto hablo de vendedores que no acaban de ser profesionales en su tarea, o que no tienen claro lo que son los objetivos comerciales.
Los objetivos, bajo mi punto de vista, son la guía y la luz del trabajo a realizar durante un periodo determinado, y sirven al vendedor para tener claro que hacer, como hacerlo y cuando hacerlo; son, por tanto, una guía imprescindible para el trabajo diario.
Los objetivos deben tener una componente cuantitativa y otra cualitativa, y para que puedan ser considerados como tales deben cumplir una serie de características, y que son las siguientes:
– Deben ser retadores, pero alcanzables. De nada sirve plantear un objetivo inalcanzable «por quedar bien», ya que será , en el mejor de los casos, poco o nada motivadores para el vendedor e inducirá a la empresa a realizar gastos innecesarios y a dedicar recursos que se podrían dedicar a otras cosas.
– Deben ser cuantificables. No sirve decir «vender mas para recuperar las perdidas del periodo anterior». Sirve decir «conseguir un 10% sobre el año anterior en el producto «X»», o «incrementar un 3% la cuota de mercado en la zona «Y» »
– Deben tener jerarquía. Al plantear varios objetivos hay que plantear cuales hay que afrontar primero, por su importancia o por la dependencia de otros objetivos sobre el primero.
– Deben estar acotados en el tiempo. Hay que plantear en que tiempo se va a vender que cantidad, puesto que la empresa deberá prepararse para suministrar el producto o servicio propuesto. No hacerlo así puede llevar a roturas de stock o a inmovilizado excesivo en producción, con los consiguientes problemas para la empresa y para los clientes.
– Por ultimo, deben ser controlables. De modo que se pueda saber en todo momento cual es la situación respecto del objetivo planteado. El control debe ser periódico, al menos cada quince días, pero si puede ser, de manera diaria. Cada día debemos saber donde estamos y si vamos a conseguir el objetivo final.
Del mismo modo, los objetivos suelen presentar unas causas por las que no se consiguen. De ellas , las principales son:
– Plantear demasiados objetivos para cada periodo. El máximo debería ser 4 o 5 objetivos por periodo.
– Plantear objetivos demasiado generales. Hay que focalizar en los objetivos que supongan claves para el resultado empresarial.
– No controlar las desviaciones. Es necesario hacerlo para saber en todo momento como reaccionar y en que sentido hacerlo.
– Plantear el objetivo y no trabajar sobre el. No se puede planificar, por ejemplo, trabajar sobre clientes especiales, y luego trabajar en el día a a día en la creación de clientes nuevos.
Espero, como siempre, haber contribuido con mi granito de arena a mejorar el trabajo de las redes de venta.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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ENTRE SABONE Y MASLOW.

En mi anterior entrada hable de la palabra «SABONE», como herramienta mnemotecnica para recordar los determinantes de compra por lo que nos movemos cuando actuamos como clientes. Hoy voy a tratar de como se pueden relacionar esta palabra y estos determinantes con las necesidades de los clientes.
Es de todos conocido que las personas sentimos deseos de satisfacer nuestras necesidades cuando nos damos cuenta de que estamos en un estado de carencia de algo y queremos rellenar esa carencia. Es lo que Abraham  Maslow definió en su desarrollo teórico mas conocido, la «Pirámide de las necesidades».
Así, las personas nos movemos desde unas necesidades básicas, como son el comer, beber o vestirnos , hasta unas necesidades mas elevadas que culminan en la auto realización.
En la parte mas baja de la pirámide encontramos las necesidades básicas, tal como se ha dicho, y se corresponderían con el determinante de compra por «bienestar».
A continuación encontramos las necesidades de seguridad, de mantener lo que tenemos y de proteger a los nuestros, que se correspondería , evidentemente, con el determinante de «seguridad».
En el siguiente escalón de la pirámide encontramos las necesidades de afiliación. Aquí estarán la pertenencia a grupos, la amistad, el afecto, la intimidad. Estas necesidades se satisfacen con los determinantes de afecto, bienestar y orgullo.
El cuarto escalón lo ocupamos con las necesidades de auto reconocimiento, confianza , respeto ó éxito, y aquí los determinantes de compra serán el orgullo, el afecto o la novedad. aunque también es posible que aparezca el bienestar.
Por último, en el quinto escalón encontramos las necesidades de auto realización; moralidad, creatividad, espontaneidad, resolución de problemas, desarrollo de personas, etc…Aquí, el determinante será, básicamente el bienestar, pero también pueden aparecer el orgullo o el afecto hacia los demás.
Como se puede apreciar, en ninguna de ellas aparece el determinante de la economía. Ello es así porque, para mi, este es transversal a todos los anteriores y, generalmente nunca se dará solo sino asociado a alguno o algunos de los otros determinantes. Notese que se habla de «economía», y no de precio. Cuando compramos lo hacemos por lo que entendemos que nos aporta el precio que pagamos y todos los demás condicionantes del producto o servicio que componen a éste, con lo que estamos hablando de algo mas que de precio, estamos hablando de «Valor». Como decía Antonio Machado, «solo el necio confunde valor con precio».
He querido aportar con esta entrada la comprensión de que cuando compramos lo hacemos por diferentes motivos, y que estos están en nuestro interior.
Al respecto de la posibilidad de «creación»de esta necesidades, mantengo como tantos otros, mas expertos que yo, que las necesidades no se pueden crear. Las tenemos en nuestro interior, y a lo máximo que podemos aspirar, y esto es lo que hace el marketing, es a descubrirlas, hacerlas aflorar, y, si el cliente siente que las tiene, satisfacerlas aplicando los argumentarios enfocados hacia los determinantes de compra.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose Antonio Navarro
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"SABONE"

Quizás esta palabreja, «SABONE», sea conocida para aquellos que leen este blog. Puede que lo sea porque lo hayan oído en algún sitio (les suene), o puede que en absoluto sepan de que se trata. Para unos y para otros , voy a tratar de explicarla y relacionarla con las ventas, con las técnicas de venta.
«SABONE» es una palabra mnemotecnica (según el Diccionario de la Real Academia española de la lengua; «mnemotecnia».- 1.f. Procedimiento de asociación mental para facilitar el recuerdo de algo).
En este caso hace referencia a las iniciales de las palabras que definen los desencadenantes de compra de las personas cuando actuamos como clientes. Estas palabras son:
– SEGURIDAD.
– AFECTO.
– BIENESTAR.
– ORGULLO.
– NOVEDAD.
– ECONOMÍA.
Es una palabra que suelo utilizar cuando quiero fijar estos conceptos en la mente de los vendedores con los que trabajo o a los que formo. Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están comprendidos todos los posibles determinantes de compra; en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria tranquilidad, o de novedad seria «esta de moda», y así el resto.
La necesidad de conocer estos determinantes de compra radica en la importancia de conocer cuales son las verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que no manifiesta pero que igualmente debemos conocer), como parte indispensable para poder después argumentar correctamente nuestro discurso de ventas.
Pero, ATENCIÓN, nuestro discurso de ventas no puede estar enfocado hacia otra cosa que no sea la satisfacción de estas necesidades con los beneficios que aporta nuestro producto o servicio. He aquí, pues , la importancia de identificar correctamente esas necesidades, esos determinantes de compra.
Se hace evidente que, para conocerlos, es necesaria la realización de un sondeo exquisito, «herramienta» que es el desencadenante del pedido futuro. Sin una identificación clara y exacta de estos condicionantes nuestra argumentación será, seguramente, desenfocada, y así, nos encontraremos realzando las virtudes de nuestro producto en materia de seguridad cuando lo que el cliente busca es economía (no digo precio, digo economía), o argumentando novedad cuando el cliente lo que necesita es tranquilidad o bienestar.
Siempre suelo preguntar a los vendedores cuanto tiempo hablan ellos y cuanto habla el cliente en una entrevista de ventas, y casi invariablemente me contestan que ellos llevan el peso de la conversación en porcentajes que varían del 70 al 80%, con lo que el cliente solo habla el 20 o el 30%. Si esto es así, ¿como nos enteramos de lo que necesita el cliente?. Hay vendedores que argumentan que si esto no se hace así ¿como va a saber el cliente cual es su oferta?. A estos, y a los que piensen de esta manera, les invito a reflexionar sobre que es lo que verdaderamente  le importa al cliente, si es nuestro discurso y lo bien que lo hacemos todo, o si lo que le importa es aquello que va a satisfacer sus necesidades.
Si queremos que las ventas lleguen a buen puerto, hagamos que el cliente nos explique que es lo que espera de nosotros, descubriendo por que determinante o determinantes (porque no suele ir uno solo) del SABONE se va a mover y argumentando «solo» aquello que el cliente necesita oír para darse por satisfecho. El resto, es discurso vacío.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro.
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LA IMAGEN DE LA EMPRESA

Cuando hablamos de » imagen de empresa» pensamos sobre todo en la imagen visual, que efectivamente forma para de esta imagen, pero que no está compuesta solo de esto.
La imagen de la empresa también es su forma de comportarse ante los clientes y ante la sociedad, de modo que podemos hablar de imagen corporativa. También debemos incluir en la imagen de la empresa sus valores.
Por ultimo ( por ahora) encontramos a los vendedores, sean externos o internos. Tres son las funciones fundamentales de los vendedores; vender con rentabilidad, informar a la empresa sobre el mercado y al mercado sobre la empresa, y ser la imagen de la compañía.
En este «ser la imagen de la compañía» no se debe tener en cuenta solo la imagen personal del vendedor; ropa, aseo, etc…, sino también la forma de comportarse , su profesionalidad y los valores que transmite.
Este último aspecto puede ser complicado o sencillo, depende del enfoque que se le de. Como quiera que se trataría de aunar las características de una empresa con las de una persona, si le damos un enfoque marginal nos encontramos con la dificultad de conjugar ambas cosas; si, por el contrario, lo enfocamos desde el punto de vista de que las organizaciones son lo que las personas que las componen, nos encontramos con que será muy fácil su conexión.
Para que la imagen de la empresa sea efectiva y cumpla con su cometido, el de ayudar a vender por medio de la marca, los hábitos, la relevancia, etc.., se debe tener en cuenta que esta imagen debe ser siempre uniforme en cuanto al mensaje que transmite al mercado, de modo que no se creen distorsiones de comprensión en el cliente o, como poco, que su impacto sea neutro.
Todo lo que el cliente perciba de la empresa deberá , pues, trabajar en las dos vertientes; la imagen corporativa, colores, logos, estructura de documentos, tipografías o tamaños de los documentos, y la imagen social; formas de actuación, métodos de trabajo o tratamiento de conflictos.
También deberá ser consecuente, y transmitir la misma imagen cuando emita sus mensajes que, además de estar realizados en los mismos formatos deberán transmitir las mismas consignas. Por ejemplo, si por medio de la web corporativa se pretende transmitir modernidad, por medio de la red de ventas no se debería transmitir precios bajos , o métodos anticuados de actuación.
En repetidas ocasiones se me pide que desvele algún truco al respecto del éxito en las ventas, y siempre doy la misma respuesta, » en la venta no existen trucos, el único posible, de existir como tal, seria el trabajo realizado profesionalmente».
Si alguien quiere seguir el juego de llamar a esto «truco» , puede empezar a considerar a la imagen de la empresa como «truco» a utilizar para incrementar las ventas.
Y tu ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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VENTA INTERNA ¿QUE ES?

Afortunadamente muchos de los que lean este post  sabrán lo que es venta interna, pero también estoy casi convencido de que muchos mas todavía no saben lo que es o lo que puede ser para una empresa. A estos quiero dedicar mi post de hoy.
Todos conocemos  los departamentos comerciales que se dedican a visitar clientes, e incluso a los departamentos comerciales que se dedican a «vender» desde un centro de llamadas o «Call center». Pongo lo de vender entre comillas porque para mi esto no es venta, es simplemente un juego estadístico en el que a un numero dado de contactos le corresponde un numero afirmativo de respuestas dispuestas a comprar lo ofrecido. Pero no es este el asunto de hoy.
A los departamentos de venta externa, a los vendedores «de calle», se les suele pedir que busquen clientes nuevos como parte de su tarea diaria, sin hablar de que realicen cobros o que solucionen problemas administrativos con los clientes. Este es uno de los grandes errores que cometen las empresas, sobre todo Pymes, porque las grandes empresas ya hace tiempo que solucionaron este tema con los departamentos de venta interna.
Si dedicamos el tiempo del vendedor a buscar clientes o a solucionar problemas, estamos desperdiciando el tiempo mas valioso del que disponen las empresas, el de sus comerciales o vendedores. Pero, si también hay que estar buscando cada día clientes nuevos, ¿como lo hacemos entonces?.
Con la implantación de un departamento de venta interna. Este departamento se encargara, entre otras cosas, de los siguiente:
– Búsqueda y filtro de bases de datos.
– Envío de mailings personalizados a clientes específicos y sobre productos o servicios específicos.
– Seguimiento de estos envíos, con llamadas a los clientes seleccionados.
– Control de los resultados de estas acciones.
Una vez se haya conseguido del futuro cliente su interés en recibir una visita en la que tratar sobre el producto o servicio en cuestión, visita que habrá conseguido el vendedor de venta interna, esta será pasada al vendedor correspondiente, por zona, por producto, etc…, para que este cierre la entrevista con el cliente de acuerdo con la agenda de ambos.
Con este tipo de acciones se consigue tener entrevistas con nuevos clientes, de los que después saldrán nuevos negocios, pero al coste de un administrativo y no al coste de un vendedor de calle. También habremos conseguido que el vendedor este donde mas efectivo es, durante el mayor tiempo posible; delante del cliente con entrevistas concertadas, con lo que , ademas, aumentaremos la efectividad del vendedor.
Esta es una de las múltiples funciones que puede realizar un vendedor del departamento de venta interna, pero no es , por supuesto, la única. Si que es, en cambio, la mas rentable y la mas vistosa por cuanto supone de resultados en el corto o medio plazo.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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!NO BUSQUES PEDIDOS, BUSCA CLIENTES!

En nuestra labor cotidiana, los vendedores nos afanamos en conseguir pedidos, como fin último de nuestro trabajo. Realizar pedidos es:
– gratificante.
– Supone un premio al desafío diario.
– Aporta sensación de haber vencido.
– Supone ingresos inmediatos o cercanos.
Sin embargo, conseguir pedidos supone luchar contra muchas variables, principalmente variables del cliente y variables del entorno ( competidores), pero también variables de la propia empresa.
Cuando peleamos pedidos lo hacemos por precios, prestaciones, plazos de cobro, servicios, etc…, y lo hacemos frente a toda nuestra competencia en cada uno de nuestros productos.
En realidad esta es una vía errónea; no es que sea erróneo obtener pedidos, lo que es erróneo es luchar sólo por los pedidos, y es que en demasiadas ocasiones » los árboles no nos dejan ver el bosque».
Mi propuesta es que trabajemos por conseguir clientes en lugar de pedidos. Quizás el trabajo sea mayor al inicio, pero a la larga será menor y mas gratificante, porque:
¿No es gratificante saber que un cliente te es fiel regulármente?
¿No supone vencer el desafío de conseguir mejores negocios?
¿No supone ganancias no solo efímeras sino continuadas en el tiempo?, y por ultimo, cuando conseguimos fidelizar una cartera amplia de clientes, ¿no tenemos la sensación de haber vencido?,¿de haber conseguido nuestro objetivo?.
Si peleamos por un pedido, tendremos que pelear con todos nuestros competidores por un producto o servicio, el cual los demás también tienen, en cambio, si peleamos por clientes lo hacemos con toda nuestra empresa y con nuestras ventajas que, por el hecho de ser nuestras son irrepetibles. Puede haber otras parecidas, pero nunca serán iguales y, por tanto, nunca podrán ser comparadas en igualdad de características y de beneficios aportados. Y entonces ¿cómo se valora trabajar con una empresa total? ¿Cual es su precio?.
Si buscamos clientes en lugar de pedidos no tendremos que negociar cada pedido; lo haremos una sola vez y, como máximo, ajustaremos este acuerdo con los cambios del entorno, pero una vez el cliente haya decidido por nosotros será muy difícil que cambie si lo atendemos siempre como se merece.
En cambio, su buscamos pedidos, tendremos que negociar hasta por la hora en la que le visitamos. Por tanto…..
¿QUIERE VENDER?
Jose A. Navarro
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"PALABROS II"

Segunda parte de «Palabros», en la que vamos a continuar viendo/leyendo sobre esas palabras que cada día se van utilizando mas, especialmente en el entorno empresarial y comercial, porque estoy convencido de que le puede servir a algunas personas a entender mejor los conceptos a los que se refieren.
Los «palabros» de esta entrada serian, pues:
Networking.-
Su traducción seria «trabajando en red»; en la practica es una palabra que se utiliza para designar las acciones que se realizan cuando se quiere conseguir la ampliación de una agenda, generalmente de negocios pero serviría para cualquier otro ámbito, mediante una reunión de diferentes personas con intereses comunes (o no) que, generalmente , es precedida por algún evento; formación, seminario, charla, etc.
No se trata de vender en este acto, sino de ampliar contactos que  pueden ser utiles para acciones posteriores.
Crowdsourcing.-
Del ingles crowd y sourcing, multitud, varios, muchos, y recursos externos. En la practica se trata de externalizar tareas por medio de grupos masivos de profesionales del sector o tarea que le interese a la empresa externalizar. Vendría a derivar de que muchos seguramente sabrán mas que uno solo, mas cuando son especialistas de la materia.
Con el crowdsourcing se puede conseguir rebajar costes, generar ideas innovadoras, recibir propuestas valiosas y/o contrastadas, etc.
En España esta modalidad no esta todavía muy implantada, mientras que en EEUU existen al menos 28 plataformas dedicadas a este concepto.
B2B-B2C.-
Es el acronimo de Bussines to bussines y bussines to consumer; negocio empresa a empresa o negocio empresa a consumidor.
Se habla de B2B o B2C cuando se trata de operaciones que se realizan a través de la red o tecnología electronica. Es una herramienta o apartado mas del marketing (ver «palabro» en la anterior entrada) que cada dia está mas en auge por cuanto significa de acceso mas rápido y eficiente a los clientes y/o a los consumidores finales.
Dropshipping.-
Se trata de la denominación de un concepto que cada día estará mas en auge puesto que va ligado al incremento de las ventas por internet u online.
El concepto se aplica en un tipo de venta en la cual el vendedor no dispone de los productos en su almacén, sino que actúa de intermediario pero parecería que es el propietario de los mismos. En realidad, la tienda online ofrece los productos y cuando obtiene los pedidos, los duplica a su proveedor que es quien se encarga de preparar el pedido y de enviarlo al cliente, asumiendo este ultimo el almacén y la logística, y quedando para el vendedor de la tienda online el cobro y la atención al cliente. Podría aplicarse, igualmente, a una tienda física, pero no es lo habitual.
Landing page.-
Traducido al español seria «pagina de aterrizaje».
En la práctica se utiliza para designar las paginas de una web a las que los clientes son direccionados desde cualquier enlace (link) en otro lugar; redes sociales, otras páginas, buscadores, etc.
Se deben utilizar con especial cuidado y mimo puesto que son lo primero que el posible cliente verá de una empresa, en caso de que la contacte por la red. Por tanto, debe estar cuidadas al máximo y, sobre todo, transmitir y «enganchar» al cliente desde el primer momento, invitándole a seguir navegando por la web de la empresa, en lo que seria el inicio del «túnel de conversión».
Smart cities.-
La traducción seria «ciudades amigables», «ciudades accesibles», «ciudades sencillas», aplicado al concepto de la interacción de los servicios que se ofrecen a los ciudadanos con ellos mismos.
En la practica se trata de llevar al ciudadano la posibilidad de conocer aspectos relevantes de su ciudad que le sirvan para mejorar su vida diaria de forma fácil y accesible; horarios de servicios públicos , situaciones de jardines, datos sobre pagos de impuestos, eventos culturales, y un sinfín de servicios.
Se trata de un modelo de gestión de las ciudades que emana de las Directivas europeas al respecto de ahorro energético e incremento del estado del bienestar para los ciudadanos, que tiene como principal referente actual la Directiva 2020. Con un modelo de gestión «Smart citie» se consiguen grandes ahorros, sobre todo en energía. En España ya existen 54 ciudades que han adoptado este modelo de gestión, el cual van implantando paulatinamente, entre ellas; Cordoba, Santander, Barcelona, Madrid,Valencia, Alzira, Elche, Avila, etc., enmarcadas dentro de RECI (Red española de ciudades inteligentes).
Bien, por hoy ya es suficiente. En una nueva entrada continuaremos hablando de estos «palabros», en la confianza de que le pueda servir a alguien.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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