Posiblemente conozcamos la frase que San Ignacio de Loyola pronunció, entre muchas otras, en sus ejercicios espirituales, cuya exactitud parece ser

En tiempo de desolación, no hacer mudanza

Lo que aconseja San Ignacio en esta frase es que en los tiempos en que uno se siente desolado, triste, desorientado, y con la incertidumbre propia de quien no sabe que va a pasar mañana, no es la mejor decisión hacer grandes cambios en la vida, puesto que estos estarán marcados por la situación en la que vivimos en ese momento y, seguramente, estarán sesgados sobre lo que interesa realmente.

Lo que aconseja San Ignacio en esta frase es que en los tiempos en que uno se siente desolado, triste, desorientado, y con la incertidumbre propia de quien no sabe que va a pasar mañana, no es la mejor decisión hacer grandes cambios en la vida, puesto que estos estarán marcados por la situación en la que vivimos en ese momento y, seguramente, estarán sesgados sobre lo que interesa realmente.

Quizás en estos momentos en los que estamos viviendo, con la pandemia que nos asola desde hace más de 6 meses, se de la circunstancia de aplicar la frase de San Ignacio. Sin embargo, no es necesario utilizar esta frase o consejo para aparcar decisiones “hasta que escampe”. En estos momentos es necesario estudiar la situación y, con toda la información a nuestro alcance, actuar en consecuencia. Es cierto que quizás no haya que hacer grandes cambios, y con ello me refiero a no cambiar drásticamente el rumbo de lo que estábamos haciendo hasta el momento de la pandemia.

Sin embargo, si que será necesario realizar los ajustes necesarios a la nueva situación, manteniendo el objetivo propuesto en su momento. Si nos habíamos planteado un crecimiento en algún mercado, si habíamos pensado en lanzar un producto, o si habíamos decidido diferentes acciones estratégicas, debemos seguir haciéndolo, esto es lo que no hay que “mudar”, pero evidentemente, debemos hacerlo teniendo en cuenta la situación actual, distinta a aquella en la que realizamos las previsiones.

Pero, siendo esto lo más aconsejable, no es menos cierto que, tal como dice el titulo del presente articulo, estamos en la obligación de realizar “mudanzas”. Si bien no lo haremos en las decisiones que implicarían riesgos futuros, si que lo debemos hacer en aquellas otras cuestiones que sin duda nos ayudaran a conocer con más detalle las situaciones actuales y, lo que es mejor, a identificar las posibles situaciones futuras.

Para poder hacer esto, y bajo nuestro enfoque en la comercialización, es cada día más necesario poner en practica aquella frase que se atribuye a Einstein, “es de locos esperar obtener resultados diferentes, haciendo lo mismo”. Nunca más actual esta frase en esta situación de crisis para todos, especialmente para algunos sectores muy castigados por las consecuencias económicas de la pandemia. No es posible pensar que podemos volver a situarnos en la situación que estábamos utilizando las mismas formas de actuar y las mismas herramientas que utilizábamos en 2019, al menos tendremos que cambiar algunas y añadir otras, ya que el entorno en el que nos movemos y moveremos, ha cambiado

“Hoy más que nunca es necesario escuchar al cliente”

Si siempre hemos dicho que era necesario escuchar a los clientes, con el fin de conocer sus necesidades, parece obvio pensar que, ante una situación como la actual, los clientes, que son personas igual que nosotros, tienen las mismas incertidumbres e igualmente pueden estar desorientados.

En este punto es muy importante la labor de los vendedores, como aportadores de información y conocimiento, tanto a los clientes como a la empresa. Ellos son, sin duda, los que mejor conocen a los clientes, aunque a veces ni ellos mismos lo sepan. Las empresas necesitan de toda la información de la que puedan disponer, y en mayor medida en estos tiempos difíciles, para poder tomar decisiones sobre que cosas se deberán “mudar”.

Para poder tener una escucha que nos aporte certidumbre, debemos ser conscientes de que hemos de cambiar, y pensar, tanto las empresas como los vendedores de estas, en que son la “cadena de trasmisión de la información”. En este concepto es cuando debemos aplicar con más insistencia que nunca la técnica del sondeo, y hay que hacerlo de una forma “no sesgada”.  Los vendedores también están en una situación de incertidumbre (somos personas como todos los demás) y, sin embargo, deben sobreponerse a esta situación mirando al futuro con optimismo, “nada puede ir peor”, pero pensando en la importancia de no aportar una información sesgada, lo que se puede dar si no se consigue escuchar la verdadera realidad de los clientes.

El vendedor puede sesgar la opinión del cliente,

  • Si piensa que lo que su empresa está haciendo no sirve.
  • Si no alinea sus formas de actuación con las de la empresa.
  • Si intenta decirle al cliente “lo que debe hacer”.
  • Si propicia con sus comentarios la negatividad de los clientes.
  • Si tiene miedo a las consecuencias de lo que escucha…

En definitiva, el vendedor debe preguntar y preguntar, y después escuchar, escuchar, escuchar y escuchar, y una vez haya escuchado, reflexionar sobre ello y transmitirlo a sus empresas para que estas puedan realizar las “mudanzas” necesarias para salir con las máximas posibilidades de las situaciones complejas y difíciles.

Así pues, “en tiempos de crisis es necesario hacer mudanzas”, hay que salir de la zona de confort para conseguir una nueva zona de confort más amplia, hay que cambiar “para que todo siga igual”, porque no podemos conseguir resultados diferentes y necesarios si hacemos lo mismo que hacíamos antes de la pandemia.

Y tú, ¿Quieres Cambiar?

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