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Debo confesar que he estado tentado de titular este post como «La tormenta perfecta», pero a continuacion he decidido que es mejor contar las cosas de manera positiva. No obstante, una entrevista perfecta se podria asemejar, de hecho lo hace, a una tormenta perfecta, principalmente porque en ambos casos el resultado es seguro; en el de la tormenta, si nos adentramos en ella al modo de Geroge Clooney en la pelicula ya conocida por todos, a buen seguro que se alcanzara el desenlace fatal, en el de la entrevista, si nos adentramos en ella con todos los condicionantes para que lo sea (perfecta), el desenlace tambien es seguro, terminara con la consecucion de un cliente (notese que no he dicho un pedido).
Dejo aqui las similitudes, que de todas formas cualquiera puede ver si sigue los pasos, y paso a tratar lo que para mi es una entrevista perfecta.
A diferencia de lo que los vendedores normales suelen pensar, la entrevista no empieza cuando se esta delante del cliente. Este es el primero de los pasos sobre los que reflexionar; «una entrevista que no este bien preparada empieza con mal pie». Pero claro, en la preparacion de la entrevista (el barco en el que vamos a navegar) es donde vamos a fijar toda una serie de parametros que son los que nos serviran para llegar a buen puerto, o sea, a la consecucion del cliente.
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Lo primero, pues, será saber para que vamos a realizar la entrevista. Y aqui es donde empieza todo; antes de hacer ninguna entrevista habra que pararse a planificar que es lo que se quiere conseguir en el siguiente periodo, o sea, preparar el presupuesto global.
Esta parte es la que menos les apetece a los vendedores normales, y entronca con otros posts anteriores en cuanto a la necesidad de que los vendedores y sus directivos tengan habilidades y competencias de organizacion y de estrategia. Sin embargo, y harian bien ambos en tenerlo en cuenta, esta parte es la que va a marcar el futuro a corto, medio y largo plazo de sus resultados. Pero, ¿que se debe tener en cuenta a la hora de fijar el presupuesto?, pues lo siguiente:
– Cuales son las necesidades de la empresa al respecto del siguiente periodo (¿año?), en cuanto a factuacion, pero tambien en cuanto a productos a vender y a tipo de clientes a conseguir y potenciar.
– Como esta la mezcla de clientes de cada una de las zonas de cada vendedor, en lo que llamamos «riesgo de cartera».
– Como son y donde estan los clientes potenciales.
– Con que herramientas se va a contar: productos, precios, promocion, publicidad, tiempo…
– Como son los clientes a los que se debera visitar; perfiles, capacidades de compra, motivaciones, situacion geografica, etc…
En definitiva, en esta etapa de la entrevista (s), hay que poder contestar a todas las preguntas relacionadas con el cliente y con la venta, ¿que, quien, como, cuanto, cuando, donde, por que y para que?, el cliente compra, se informa y usa nuestros productos o servicios. Y esto para el total de las zonas y con todos y cada uno de los clientes.
Esta es, sin duda, la etapa que mas les cuesta a los vendedores realizar y, sin embargo, es la base para la consecucion de los resultados deseados. Su importancia es tal, y los vendedores deberian verlo por esta vertiente, que esta planificacion, por el mismo hecho de realizarla, ya esta enfocando cuales seran las tareas a realizar, con lo que asi conseguimos el guion de la pelicula que vendra posteriormente.
Volviendo al simil de la tormenta, aqui debemos conocer cuales son las necesidades del armador, las especies a capturar, donde hacerlo, con que redes y artes…., y sin olvidar el entorno en el que se va a mover, el tiempo, la mar y …. los compañeros de viaje.
En siguientes post continuaremos avanzando hacia la «tormentrevista» perfecta, no se lo pierdan…..
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
 

Debo confesar que he estado tentado de titular este post como «La tormenta perfecta», pero a continuacion he decidido que es mejor contar las cosas de manera positiva. No obstante, una entrevista perfecta se podria asemejar, de hecho lo hace, a una tormenta perfecta, principalmente porque en ambos casos el resultado es seguro; en el de la tormenta, si nos adentramos en ella al modo de Geroge Clooney en la pelicula ya conocida por todos, a buen seguro que se alcanzara el desenlace fatal, en el de la entrevista, si nos adentramos en ella con todos los condicionantes para que lo sea (perfecta), el desenlace tambien es seguro, terminara con la consecucion de un cliente (notese que no he dicho un pedido).
Dejo aqui las similitudes, que de todas formas cualquiera puede ver si sigue los pasos, y paso a tratar lo que para mi es una entrevista perfecta.
A diferencia de lo que los vendedores normales suelen pensar, la entrevista no empieza cuando se esta delante del cliente. Este es el primero de los pasos sobre los que reflexionar; «una entrevista que no este bien preparada empieza con mal pie». Pero claro, en la preparacion de la entrevista (el barco en el que vamos a navegar) es donde vamos a fijar toda una serie de parametros que son los que nos serviran para llegar a buen puerto, o sea, a la consecucion del cliente.
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Lo primero, pues, será saber para que vamos a realizar la entrevista. Y aqui es donde empieza todo; antes de hacer ninguna entrevista habra que pararse a planificar que es lo que se quiere conseguir en el siguiente periodo, o sea, preparar el presupuesto global.
Esta parte es la que menos les apetece a los vendedores normales, y entronca con otros posts anteriores en cuanto a la necesidad de que los vendedores y sus directivos tengan habilidades y competencias de organizacion y de estrategia. Sin embargo, y harian bien ambos en tenerlo en cuenta, esta parte es la que va a marcar el futuro a corto, medio y largo plazo de sus resultados. Pero, ¿que se debe tener en cuenta a la hora de fijar el presupuesto?, pues lo siguiente:
– Cuales son las necesidades de la empresa al respecto del siguiente periodo (¿año?), en cuanto a factuacion, pero tambien en cuanto a productos a vender y a tipo de clientes a conseguir y potenciar.
– Como esta la mezcla de clientes de cada una de las zonas de cada vendedor, en lo que llamamos «riesgo de cartera».
– Como son y donde estan los clientes potenciales.
– Con que herramientas se va a contar: productos, precios, promocion, publicidad, tiempo…
– Como son los clientes a los que se debera visitar; perfiles, capacidades de compra, motivaciones, situacion geografica, etc…
En definitiva, en esta etapa de la entrevista (s), hay que poder contestar a todas las preguntas relacionadas con el cliente y con la venta, ¿que, quien, como, cuanto, cuando, donde, por que y para que?, el cliente compra, se informa y usa nuestros productos o servicios. Y esto para el total de las zonas y con todos y cada uno de los clientes.
Esta es, sin duda, la etapa que mas les cuesta a los vendedores realizar y, sin embargo, es la base para la consecucion de los resultados deseados. Su importancia es tal, y los vendedores deberian verlo por esta vertiente, que esta planificacion, por el mismo hecho de realizarla, ya esta enfocando cuales seran las tareas a realizar, con lo que asi conseguimos el guion de la pelicula que vendra posteriormente.
Volviendo al simil de la tormenta, aqui debemos conocer cuales son las necesidades del armador, las especies a capturar, donde hacerlo, con que redes y artes…., y sin olvidar el entorno en el que se va a mover, el tiempo, la mar y …. los compañeros de viaje.
En siguientes post continuaremos avanzando hacia la «tormentrevista» perfecta, no se lo pierdan…..
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
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La palabra habilidad por si misma se define como la capacidad y destreza para ejecutar algo. Sin embargo el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, la describe como «enredo dispuesto con ingenio, disimulo y maña». Para nosotros, habilidad es la capacidad del individuo, adquirida por el aprendizaje, capaz de producir resultados previstos con el máximo de acierto, de forma eficiente , y con el máximo de seguridad.
El concepto de habilidad proviene del término latino habilitas y hace referencia a la capacidad y disposición para algo. Según dice, tambien, el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, «la habilidad es cada una de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza, con ingenio, disimulo y maña».
La palabra «Directiva», situada en el contexto empresarial, consiste en guiar las acciones hacia el logro de los objetivos de la empresa u organización.
Finalmente, remarcar que las habilidades directivas son aquellas habilidades necesarias para manejar la propia vida así como las relaciones con otros, es el arte de supervisar y dirigir personal para el logro y cumplimiento de los objetivos de una organización. Para poder llevar a cabo estas habilidades, es imprescindible el conocimiento y uso de la comunicación eficiente.
Las organizaciones actuales requieren de directivos altamente competitivos, que sean buenos estrategas, innovadores, proactivos, participativos y buenos entrenadores que sepan manejar adecuadamente sus recursos de capital humano. Un Directivo capaz de interactuar de forma eficaz con sus subordinados, pero tambien con sus superiores.
talentohumano
Es muy importante, debido al desarrollo de los mercados, contar con un directivo que sea proactivo; es decir, que logre anticiparse a lo que va a suceder. Pero tambien este directivo debe estimular el cambio desde un punto de vista de la estrategia de negocio, no se debe enfocar al cambio por el cambio.
Existen diferentes tipos de habilidades, entre ellas las interpersonales, las sociales y las de liderazgo. Ademas, existen otras habilidades  complementarias, y la union de todas ellas llevará al directivo a contar con el perfil ideal para su desempeño. Vemos a continuacion las habilidades principales que se requiere conocer para el mejor desempeño en la dirección.
Interpersonales
Se refieren a la habilidad de trabajar en grupo, con espíritu de colaboración, cortesía y cooperación para resolver las necesidades de los demas componentes del equipo, e incluso para obtener objetivos comunes.
Sociales
Son las acciones de uno con los demás y los demás con uno. Es donde se da el intercambio y la convivencia humana.
De liderazgo
Guiar, impulsar, motivar al equipo hacia un bien común
Otras habilidades directivas serian las siguientes:

  • Toma de decisiones oportunas y congruentes
  • Crear y desarrollar organizaciones
  • Planear, organizar y dirigir el trabajo hacía resultados positivos
  • Emplear las TIC y el Bussines intelligence (B.I.), para realizar sus funciones y diseñar sistemas novedosos y productivos de información.
  • Aplicar la creatividad y un amplio criterio práctico de todos los conocimientos adquiridos.
  • Ejercer y delegar la autoridad con firmeza y seguridad.
  • Empresariales
    • Emprender una nueva idea, proyecto, empresa o negocio. Conocimiento estrategico.

Con lo anterior podemos pensar lo ardua que es la tarea del Directivo actual, tarea que, sobre todo, se enfoca hacia el desarrollo de los demas y hacia el «dar» antes que a «recibir». En la actualidad no es posible llevar adelante un desarrollo empresarial, desde los mandos intermedios, los Directivos, eslabon imprescindible en la cadena de las organizaciones, sin contar con gestores que sepan gestionar el negocio desde el punto de vista del enfoque basado en la gestion eficiente de los recursos humanos.
Y tu ¿Quieres Vender?, o ¿Dirigir?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

 ¨ La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso en la noche a casa ¨. Francis Bacon (1561-1620)

Desde el punto de vista de las ventas o la comercializacion, la frase de Sir Francis Bacon es absolutamente adecuada para definir, al menos, algunas partes de una negociacion.
Desde la vertiente del descubrimiento, parece evidente la necesidad de conocer cuales son las necesidades de la contraparte, que asi es como se llama en negociacion a quien tenemos enfrente, del mismo modo que necesitamos conocerlas en un proceso de venta. Y la jerarquia de estas necesidades sera la misma que cuando estemos vendiendo; Seguridad, afecto bienestar, orgullo, novedad o economia , ver ENTRE SABONE Y MASLOW. 
Y parece igualmente evidente que, si queremos conocer las necesidades de nuestro interlocutor, aquellas por las que va a negociar, tendremos que realizar una buena labor de sondeo, de nuevo como en las ventas. Igual que en ventas, de un buen sondeo dependera un buen cierre, en este caso una buena negociacion.
Pero el arte de preguntar no es tarea sencilla, hay que estar muy preparado para hacerlo bien y la mejor forma de estarlo es, como en la gran mayoria de cosas de nuestra vida, practicar, practicar y practicar, el arte de preguntar.
Hay una ultima cuestion en la frase del inicio que, aunque simple, no deja de esconder uno de los grandes defectos de los negociadores no avezados; la falta de preparacion. Claro esta, si hemos preparado bien la negociacion y todo lo que en ella debe aparecer, las preguntas y cuestiones importantes habran aparecido y, por tanto, no nos vendran a la mente solo cuando vayamos de regreso a casa. Esto es algo que nos ha pasado a todos, pero que, si queremos ser unos negociadores al menos aceptables, no podemos pasar por alto.
NEGOCIACION
Por supuesto que en una negociacion intervienen otros muchos parametros y cuestiones que hay que conocer y trabajar…..
¨ La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Kennedy (1982)

Desde el punto de vista del «conflicto» tendremos que conocer en que tipo de negociacion estamos interviniendo, y las hay de dos tipos basicos; distributiva y cooperativa o integradora. Tambien cuales son las tacticas que vamos a emplear y cuales empleara la contraparte, asi como la estrategia donde las desplegaremos.
La definicion de la estrategia que vamos a emplear condicionara la forma en que se desarrollara la negociacion; por tanto, debemos tenerla muy bien estudiada y debemos conocer que estrategia esta utilizando la contraparte puesto que, si nos encontramos con estrategias enfrentadas, la negociacion no llegara a buen termino, con toda probabilidad. Las estrategias pueden ser cuatro:

  • Perder-perder
  • Perder-ganar
  • Ganar-perder
  • Ganar-ganar

donde la ultima es la que todos dicen que se debe emplear (Win-Win), si bien  esto no es valido en todas las negociaciones; quizas algun dia necesitemos perder algo para ganar despues, o tengamos que ganar sin paliativos puesto que no tendremos otra oportunidad.
Por ultimo, para este post, hay que tener en cuenta tres palabras que, desarrolladas, daran para mucho si las ponemos en sus justo lugar en el momento preciso:

  • Recursos.
  • Poder.
  • Eficiencia.

pero esto queda para otro dia.
Y tu ¿Quieres Negociar?
Jose Antonio Navarro Borcha.
www.nnconsultores.com

En toda acción de compra(venta) existen diferentes condicionantes para su realización. Sin lugar a dudas, el condicionante superior a todos es el de la personalidad de los actores en ese acto comercial.

En efecto, la venta personal, y por derivación la venta on-line, viene condicionada porque se realiza entre personas, por personas y para personas. Si tenemos claro esta cuestión, también tendremos claro que la relación comercial se basara en el comportamiento de los intervinientes, en especial del cliente, comportamiento que es consecuencia de como se haya forjado su carácter a lo largo de su vida, y de cuales son sus necesidades en aquel momento preciso; necesidades que intentara satisfacer en función de como sea su comportamiento de compra.

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La importancia, pues, reside en el conocimiento de los comportamientos de compra que podemos llamar estándar, básicamente de cuatro tipos:

– Comportamiento ego padre.

– Comportamiento ego niño.

– Comportamiento ego adulto.

– Comportamiento tensionado.

Cada uno de estos perfiles personales, que son mas o menos marcados en cada uno de los clientes, tiene un modo de actuar que el vendedor debe conocer para poder orientar su oferta de modo que sea mas asequible a la orientación del cliente.

Fruto de la interaccion del funcionamiento del cerebro humano, mejor dicho, de los tres cerebros en uno de cada persona, aparecen las actuaciones y las acciones durante el comportamiento de compra. Toman aqui gran relevancia la memoria de largo plazo y la lateralidad. Como resultado de la lateralidad nos encontraremos con que una persona que actua desde la racionalidad, desde el hemisferio izquierdo, tendera a tener un perfil de ego padre. En oposicion, una persona que actue regularmente desde la lateralidad derecha, presentara un perfil mas centrado en el ego niño, sin perder de vista de que nadie es absolutamente «puro» en una o la otra vertiente. Hablariamos mas bien de una tendencia hacia un perfil frente al otro, pero donde ambos perfiles de actuacion se conjugan en cada decision.

cerebro triuno

El vendedor que conozca estos aspectos y sea capaz de aplicarlos en sus entrevistas, obtendrá una ventaja frente al cliente y frente a la competencia, siempre entendiendo que el cliente va a comprar de un modo concreto en función de como él es, pero que lo hará para conseguir la satisfacción a sus necesidades; necesidades que no podemos crear, pero que si podemos hacer aflorar.

Así, a un cliente con perfil marcado ego padre, habrá que presentarle nuestra oferta recalcando los aspectos de seguridad y bienestar, que es por los que se regirá, mientras que a un cliente con perfil marcado ego niño habrá que presentarle la oferta remarcando los aspectos de exclusividad, novedad o diferenciación de los demás.

Y Ud. ¿Conoce el comportamiento de compra de sus clientes?
¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

Como en cualquier rama del conocimiento, el pensamiento comercial no puede estar anclado en lo conocido, y debe ahondar en aquello que sabemos pero tambien en lo que no sabemos, en lo que intuimos, y que nos guia hacia el desarrollo del propio conocimiento. La corriente de investigacion en las ventas esta centrada en los ultimos tiempos en los estudios del neuromanagement o la neurociencia.
El neuromanagement se define como la aplicacion de las ciencias cognitivas a la direccion y conduccion de las organizaciones. Se focaliza en los proceso neurologicos que estan vinculados a la toma de decisiones, al desarrollo de la inteligencia individual y organizacional, a la planificacion y la gestión de personas, y a potenciar en los empresarios la capacidad en la vision de negocios que les lleven a proponer soluciones especificas para cada caso concreto, en lugar de dar soluciones generales.
Intervienen en el desarrollo de estos conocimientos las capacidades para conocer como actua el cerebro de los humanos, no para modificarlo, sino para adaptar las acciones a esa forma de actuacion. Asi, es necesario conocer como actuan las neuronas para ayudar a cambiar el enfoque de las cosas, o la importancia que tiene la lateralidad cerebral, es decir, que parte del cerebro sera la dominante en la persona que tenemos delante, y cual es la nuestra, como forma de adecuar el mensaje que nos ayude en la consecucion de las ventas.
Se pone como ejemplo de las formas en que se toman decisiones en funcion de que parte del cerebro actua a la hora de hacerlo, el experimento realizado entre consumidores de bebidas de cola en EEUU. Cuando a los participantes no se les decia cual era la marca que estaban bebiendo (cata ciega), estos expresaban en mayor porcentaje que la bebida que preferian era Pepsi Cola. Sin embargo, al cambiar el test y darles a probar las bebidas sin esconder sus etiquetas, las opiniones se decantaban mayoritariamente hacia Coca Cola.
Podemos ver, por tanto, que en la decision de compra interviene menos la parte racional del cerebro, que haria que por aspectos racionales unicamente se prefiriera Pepsi Cola. Sin embargo, al entrar en juego los aspectos emocionales, la preferencia era Coca Cola, quedando probado que en la decision de compra la parte mas importante es la de las emociones. Vemos en este test la importancia del sistema limbico a la hora de tomar decisiones.
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El sistema limbico forma parte del cerebro «Triuno» que las personas poseemos, junto con el cortex y con el cerebro reptiliano. En este orden de cosas, si por ejemplo queremos vender productos o servicios que afecten a la seguridad o al riesgo, deberemos apelar siempre al cerebro reptiliano, el cual se mueve por instinto, el instinto ancestral de proteccion. Habra que preparar mensajes tendentes a despertar este cerebro, como «cuide de los suyos» o «el coche mas seguro del mundo».
Nos quedaria , todavia , el cerebro que envuelve al resto, el cortex. Estariamos hablando aqui de las decisiones racionales, pero atencion, todos los cerebros estan interconectados, es decir que en algunos momentos puede dominar uno o el otro pero siempre estan trabajando todos a la vez.
Se trata, pues, de adaptar el mensaje a las personas que tenemos delante, fisicamente u online, de modo que apelemos a lo que en cada momento sea conveniente en funcion de la necesidad que haya que satisfacer y/o del producto que estemos utilizando para ello. Hay que apelar a la racionalidad en ocasiones, pero sin olvidar las emociones y los recuerdos que existen en nuestro sistema limbico. Recordemos el caso de las bebidas de cola y saquemos conclusiones para nuestros propios casos.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com