Hoy quiero tratar un tema sobre el que los departamentos comerciales de las empresas pueden trabajar y que, seguramente por no tener una vision clara del negocio , no lo trabajan. Se trata de …..
“Encontrar oro”.
¿Cómo?
Evidentemente, mediante la prospección de mercado.
¿Dónde? En los listados de la empresa. La empresa tendrá un histórico, probablemente, de años anteriores, donde estará lo que los clientes compran, y lo que es mas importante, lo que podrían comprar, o sea, las oportunidades de negocio.
En una tienda de ropa, o de calzado, o de fruta, los clientes deberían estar en una base de datos, ¡si, si, se puede!, mediante, por ejemplo, las tarjetas de fidelización. En esta base de datos deberían estar sus hábitos de compra, y, de nuevo, las oportunidades de venta futuras.
¿Dónde mas?.- En listados de organismos, anuarios comerciales, ferias, revistas, Internet,…y los propios clientes. ¿Por qué no le podemos pedir a un cliente satisfecho que nos recomiende? Hay que hacerlo.
En casi todos los casos de empresas, por no decir en todos, en la propia historia de la empresa esta escondido “EL ORO”.
¡CUESTA SIETE VECES MENOS RECUPERAR, O VOLVER A ACTIVAR, A UN CLIENTE QUE HACER UNO NUEVO!
Una vez contamos con este listado de clientes, hay que clasificarlos por tipos, lo que denominamos la clasificación ABC.
Esta clasificación se debe realizar por potencial de compra; lo que nos podría comprar, no por lo que ya nos compra.
Una vez tenemos estos clientes clasificados por POTENCIAL ABC, les vamos a dar el tratamiento que se merecen, visitándolos, haciendo una campaña especifica para ellos, con cuñas de radio ó prensa, etc. ; pero eso si, de forma diferenciada para cada uno de estos tipos. No podemos dedicar el mismo tiempo y recursos a un cliente que nos puede comprar 1000 que a uno que, como mucho, nos puede comprar 10. No dejaremos de atender BIEN a ninguno de ellos, pero la forma será diferente puesto que el objetivo también es diferente.
En esto nos ayudará mucho el tener una ficha de cliente en la que tendremos los datos relevantes de cada cliente, datos que habremos conseguido, bien a través de las visitas o por los demás medios, encuestas, referencias, tarjetas de fidelización, etc., y, sobre todo, donde estará el tipo de cliente que es A, B, ó C.
A esto nos referíamos cuando decimos que podemos encontrar “ORO”, muchas veces sólo basta con conocer bien a nuestros clientes, y aprovechar BIEN todas las oportunidades que nos brindan. Incrementaremos las ventas y, lo que es mejor todavía, los márgenes, las ganancias.
¿Quieres vender?, ¿Quieres encontrar oro?
 
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com