Como podemos apreciar en nuestro dia a dia, el sector de la restauracion, y especialmente los distribuidores de alimentacion a Horeca, esta atravesando por tiempos de cambios, cosa que por otra parte es consustancial a cualquier negocio.

Si bien las necesidades de los clientes han cambiado, no sucede lo mismo con la forma de dirigirse a los clientes para satisfacer sus necesidades, en el seno de las empresas de distribución a Horeca.

Este sector se caracteriza por la accion diaria de los vendedores, que visitan de forma regular a los clientes, principalmente orientada a recolectar los pedidos semanales de reposición. Es esta una manera de trabajar del sector de la distribución al canal Horeca, que no cuadra con las nuevas necesidades de los clientes, y que generalmente no son de precio, a pesar de lo que muchos vendedores manifiestan.

Debemos ser conscientes de que a un trabajador, en este caso un vendedor, no se le pueden exigir resultados si no se le dan los medios para conseguirlos. Y aqui es donde la empresas encuentran sus principales escollos. La formación comercial no está actualizada, especialmente en los aspectos de conocimiento del cliente y de asesoramiento de negocio. Tampoco es posible pedirles a los vendedores que realicen su trabajo, si muchas veces se deja a su criterio como deben actuar en el mercado, sin unas directrices claras, y acordes con las necesidades de las empresas.

Nos encontramos con que, en gran parte de las empresas de distribución,  la figura del director comercial, o jefe de ventas (que no es lo mismo), esta asumida por el propio gerente o director general de la empresa, los cuales puede que estén formados en su materia, pero generalmente no tienen experiencia real en la comercialización, a pesar de que es recurrente el «siempre se ha hecho asi y hasta ahora nos ha ido bien». Y ahi está el problema, en el «hasta ahora».

A lo anterior se añade que, también por la falta de control en los margenes, normalmente no se dispone de presupuesto para pagar la nomina de un jefe de ventas o de un director comercial. Esto es otro error puesto que los vendedores, sus directores, y toda la red comercial, debe ser tratada como una inversion, y nunca como un gasto, y la experiencia que esto se realiza al revés.

Y por ultimo, la adopción de herramientas digitales dedicadas a la comercialización sigue siendo muy deficitaria en muchas empresas, pero especialmente ,y basados en lo que conocemos por nuestra experiencia, en el sector de la distribución al canal Horeca. No se utilizan CRM, ni gestores de RRSS o aplicaciones de adquisición automatizada de pedidos, incluso la utilización de herramientas simples, como puedan ser Word, Excel o Power Point, es muy deficitaria entre las redes de ventas (sorprendente, pero real)

Ya hace mas de una decada que la digitalización empezo a crecer de manera exponencial, de tal modo que, en estos momentos, las herramientas de inteligencia artificial estan imponiéndose en innumerables aspectos, entre los cuales aparece la comercialización, que ya no se limita a los gestores de redes sociales, sino que cada dia avanza en todos los aspectos , desde el conocimiento del cliente hasta la recepción de pedidos automatizada, o los programas de reparto optimizado de mercancias.

Existen infinidad de herramientas y aplicaciones para la realización de la labor comercial, actualmente potenciada has ta casi el infinito por los sistemas de IA. Sin embargo, el problema no solo esta en la adopción de estos sistemas y aplicaciones, sino en el conocimiento, la planificación estrategia y las medidas de control de resultados; está simplemente en que para utilizar estas herramientas primero se debe conocer que se quiere hacer y como, para después poder buscar las herramientas necesarias; no sirve de nada instalar las herramientas digitales si después no se sabe que hacer con ellas o el personal comercial no está formado para utilizarlas.

 

N&N Consultores trabaja desde hace mas de 20 años en la comercialización, principalmente B2B, especialmente en los sectores de la distribución de alimentación al canal Horeca, y en el sector agroalimentario en general.

Desde N&N podemos ayudar a las empresas de estos sectores a implantar una dirección comercial, con caracter externo, que les permita orientarse y conseguir los resultados necesarios, sin suponer costes fijos. Pueden visitar nuestra web en https://nnconsultores.com/direccion-comercial-externa/

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