¿COMPETIR O COLABORAR?

Siguiendo con el post anterior, en este quiero tratar el tema de los tipos de negociación.
A la altura del año en la que estamos, seguramente muchos jefes de venta o directores comerciales están negociando con sus vendedores, y con sus directivos, los presupuestos para el año próximo. Casi sin darse cuenta, están inmersos en un proceso de negociación en el que tendrán que utilizar técnicas que permitan a todos los implicados conseguir su objetivo, y a ellos en primer lugar.
Ante esta situación se pueden utilizar, básicamente, dos alternativas negociadoras; la competitiva y la colaboradora, o, en términos de negociación, negociación distributiva y negociación integradora.
En una negociación distributiva (competitiva) se busca una solución favorable a nuestros intereses, de forma absoluta, sin importar los de la otra parte o partes. Se puede realizar cuando:
– No es necesaria una colaboración continuada en el tiempo.
– La parte contraria depende exclusivamente de nuestros recursos, o…
– Si la parte contraria utiliza este tipo de negociación.
En este caso la negociación se asemeja a un «juego de suma cero», en el que lo que gana uno lo pierde el otro, y no hay remanentes.
En una negociación integradora (colaboradora) se busca incorporar elementos que sirvan para «agrandar el pastel», si ello es posible, y, en todo caso, entender que ambas partes se necesitan mutuamente y que es conveniente para ambos encontrar un punto de equilibrio, un punto de acuerdo. La utilizaremos cuando:
– Es necesaria la relación a lo largo del tiempo.
– El resultado del acuerdo es mejor que el de no negociarlo.
– Existe un equilibrio de dependencia entre las partes.
En la practica, en todas las negociaciones se utilizan partes de ambos tipos. En todas hay un componente de competición y otro de colaboración. Se trata de que exista mas carga de lo uno o de lo otro, en función de las necesidades y del poder de ambas partes.
Parece evidente que, en la negociación de unos objetivos comerciales anuales, en donde el director comercial debe conciliar sus necesidades con las de los vendedores y con las de la Dirección de la empresa, en una relación que se entiende duradera en el tiempo, y con una dependencia mayor o menor entre todas las partes, pero existente , sin duda, la negociación que se deberá aplicar, como base, sera la integradora o colaborativa, si bien, en determinados momentos, se tendrá que utilizar la negociación distributiva o competitiva.
En próximos post seguiremos hablando de este tema tan apasionante.
Y tu, ¿Quieres negociar?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com