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El comercial actual es una persona que debe conocer todos los entresijos de la venta, pero adaptándolos a la realidad actual. El concepto del proceso de la venta no ha variado, ni seguramente lo hará en mucho tiempo. Se deberán seguir los mismos pasos de siempre; conocimiento del cliente, concertación de entrevistas, sondeo, detección de necesidades, argumentación de beneficios, tratamiento de objeciones, cierre y seguimiento de la venta.

Pero además, deberá seguir teniendo en cuenta la voluntad del cliente, haciéndose las preguntas consabidas, y que tendrá que poder contestar antes y durante la entrevista; da igual que sea una venta técnica, empresa a empresa o retail, siempre serán las mismas preguntas referidas al cliente y al producto, que, cómo, cuánto, cuando, donde, por que, para que… el cliente se informa, compra y consume, referido a las preguntas anteriores. En total 21 variables, a las que deberemos añadir las variantes propias de la personalidad del cliente y de su estilo/proceso de compra.

En la contestación y el conocimiento de las respuestas a las preguntas anteriores, está la solución a los problemas de los comerciales para seguir vendiendo cada día.

No se nos oculta que los cambios que se suceden en la tecnología, o los que suceden en la industria en general, o en el estado del bienestar, van a influir en la compra que realizará el cliente. No nos engañemos, si empresas como Amazon, Google, etc., están vendiendo más cada día es porque están sabiendo contestar de forma muy rápida a estas preguntas, en muchos casos incluso anticipándose a las necesidades de los clientes.

En este aspecto, sin duda, han contribuido en gran medida las herramientas de business intelligence,principalmente el Big Data. Parece claro, pues, que un vendedor que no esté al día en las herramientas disponibles, que le permitan anticipar las demandas de los clientes, estará en desventaja con sus competidores que si que lo hagan.

  • ¿Por que los clientes saben mas que los vendedores de los concesionarios cuando van a comprar un automóvil?
  • ¿Por que los clientes quieren la mercancía con mayor rapidez en la entrega?
  • ¿Por que demandan productos diferenciados para su persona en concreto?
  • ¿Por que cada dia presionan mas sobre los precios de transferencia/compra?
  • Y mas importante todavia…..¿Que nos van a pedir mañana?