En mi post anterior «Preparando el 2020», hacia referencia a que estamos en el momento de la preparación de los presupuestos , y de que era necesario poner especial atención en ello dado que el presupuesto es la guia de trabajo para el año próximo; es donde decimos cual va a ser nuestra estrategia, y cuales van a ser las tácticas y las acciones que vamos a realizar para conseguir los objetivos que en el presupuesto se reflejan.

En buena lógica, debemos pensar que aquellos que realizan los presupuestos; vendedores, jefes de ventas, directores comerciales, financieros, responsables de logistica, o cualquier otro responsable de linea de negocio, deben tener la capacidad necesaria para hacerlo.

La definición de «capacidad» viene expresada en el diccionario de la RAE en diferentes acepciones:

1. f. Cualidad de capaz. Capacidad de un local.Capacidad para el cargo que se desempeña.Capacidad intelectual.

4.  Oportunidad, lugar o medio para ejecutar algo.

capacidad de obrar

1. f. Der. Aptitud para ejercer personalmente un derecho y el cumplimiento de una obligación.

(por supuesto, esto anterior esta copiado literalmente de la pagina de la RAE, que no me acusen de plagio)

Vemos, pues, que en la definición está expresado aquello con lo que debemos contar para realizar cualquier trabajo, pero aqui nos referimos, especificamente, a la preparación y creación de un presupuesto.

Hasta aquí todo puede parecer claro dado que ,en teoría, aquellas personas de la organización que deben trabajar en los presupuestos tienen la capacidad para ello; capacidad que ya habremos constatado en la selección, cuando se realizó, o en el trabajo de cada dia.

Sin embargo, los directores comerciales y los jefes de ventas, por no hablar de los gerentes, se encuentran en grandes dificultades para la realizacion de los presupuestos, con graves problemas de coordinacion entre diferentes vendedores, entre diferentes departamentos y/o entre diferentes areas de la comercializacion. (En este blog siempre tratamos de hablar de los aspectos comerciales, pero es igualmente valido para cualquier departamento de la empresa)

Las dificultades son de diferentes tipos; desde la no adecuación de la realización del presupuesto en el formato solicitado, hasta la disparidad de criterios en cuanto a la definición de los valores a planificar. Todavia hay que seguir explicando, por ejemplo, que la clasificación del potencial de un cliente se mide por lo que puede comprar y no por lo que nos compra a nosotros, o que la cuota de mercado es una ratio imprescindible para la preparación y ejecución del presupuesto. Ver de nuevo el anterior post «Empezar a trabajar para el 2020». https://wordpress.com/block-editor/post/formacionnn.wordpress.com/3442

Mi experiencia al respecto me afirma en que el mayor problema de todos, a la hora de la preparación de los presupuestos, es la VOLUNTAD de hacerlo profesionalmente.

En todos los departamentos de las empresas se dará la situación de que los empleados no esten dispuestos a moverse de su «zona de confort», peo esto es especialmente significativo cuando hablamos de vendedores. Muchos de estos vendedores estan «endiosados» en su certeza de que «como venden cada dia», no tienen porque cambiar su forma de hacer. Tambien hace esto referencia a jefes de ventas o directores comerciales. Aqui se refleja claramente que los problemas de la preparación de los presupuestos estan en la voluntad, y la voluntad de hacer algo, o no, reside en la formación y en el conocimiento que cada persona tiene de su situación y del contexto en el que se mueve.

REFLEXION: Si el futuro cercano de una red comercial depende del desarrollo del entorno en el que se mueve, y el presupuesto anual se debe realizar como guia de trabajo para el siguiente periodo para el que se realiza el presupuesto, ¿como tendremos la seguridad de que llegaremos a conseguir el objetivo/presupuesto, si antes no hemos estudiado el entorno y nuestra situación interna? ¿Cómo sabremos que acciones realizar si no conocemos que problemas internos debemos corregir?

La obligación de un director comercial, que tiene que presentar un presupuesto a la Direccion de la empresa, y que lo tiene que coordinar con los presupuestos de cada vendedor para su zona concreta, es la de admitir solo aquellas propuestas que vayan acompañadas del trabajo a realizar para conseguirlas, y que presenten las herramientas para corregir los posibles problemas del periodo anterior. Solo asi podra tener la certeza (siempre relativa y dependiente de la voluntad que incluya) de que los presupuestos/objetivos se cumplirán y de que el siguiente periodo no será un periodo de sobresaltos y/o explicaciones continuadas ante las desviaciones.